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宜家家居战略研究分析
一、宜家家居的战略定位：
（1）低成本战略
为了给客户提供真正低价格的产品和服务，宜家在设计产品之前会充分考虑顾客对价格的承受能力，并结合产品特性设定预期的销售价格，这样由此得到的目标成本也会较其他企业低很多，而以后的生产流程会在这个目标成本之内，尽可能地保证产品的性能和品质。

在生产作业流程上，宜家的战略主要有三个方面：首先，寻找价格相对低廉的原材料。

宜家不断寻求潜在材料、潜在技术来降低产品的成本，在保证品质的前提下，宜家不仅考虑木材，还充分利用复合塑料等原材料。

其次，调整生产布局，将生产基地定位于成本低的地区。

此外，宜家还采用平板包装的模式进行产品的储运。

平板化包装不仅有助于全球范围内的生产布局调整，同时降低了储运的空间，极大地降低了产品成本。

合作使得一家企业能够利用其他企业的优势和规模经济的好处，缩小与其它企业在生产能力方面的差距。

这样一方面可以为本企业带来高效率的生产能力，另一方面又推动了成本领先战略的实施。

宜家在全球50个国家拥有大约1350个供应商，并与之建立了一种理性的长期合作关系。

除了与供应商通力合作之外，宜家也鼓励供应商之间开展竞争，并把订单交给那些衡量起来价格较低的厂商，这就不仅保证了宜家产品都基于最低的成本，而且还会以最高的效率生产并运送给各地的分销中心。

（2）差异化战略
在产品日益趋同的条件下，仅靠产品的功能特性满足顾客需求，已经不能有效形成企业的核心竞争力。

为了更好的培养客户的忠诚度，最佳的途径是将产品的功能性和情感性特征相结合，在保证质量和功能的基础上，以产品为媒介，将企业的文化传递给顾客，从情感上满足客户的需求，进而保证客户对企业品牌的依赖。

按照这样的思想，宜家考虑到家具在人们日常生活中的特殊意义，力求用富有艺术品位的家具，给客户营造舒适、温馨的家居氛围，从而使自己与其他企业区别开来。

首先是针对中低收入消费者，宜家在店内推出了低价美味的餐饮服务，这使得很多原本不想购买宜家家具的人群，因为有低价、快捷的餐饮而成为宜家的客户；其次，考虑到购物的乐趣，宜家采用了自助购物的模式，用详细的产品说明取代了传统的贴身店员服务，吸引了很多习
惯于自助采购的客户；与此同时，宜家的产品展示划分为不同的单元，各种家具自然地结合在一起，客户可以把组合好的单元照搬到自己家中，免去了费力设计的精力，而这使得一些原本不喜欢花心思在家具上的人同样成为宜家的忠诚客户。

通过以上方式，宜家寻求到了那些处于市场边缘，却又能给企业带来巨大收益的客户群体。

二、宜家家居的价值链分析：
因在产业不同发展阶段，消费需求和竞争环境也不相同，使得家居产业价值链关键环节也随之改变。

原材料、设计、产品制造、品牌推广、物流配送、销售渠道、零售。

（1） 产业发展期前期，制造为先、渠道称王
在产业发展期前期，家居企业规模普遍偏小，实力偏弱，大部分企业是新手，生产工艺不成熟、产品质量参差不齐，销售渠道非常有限，大部分企业仅在区域市场内销售。

在这一阶段，谁先引起先进的生产设备和生产工艺，获得相对较好的产品质量，谁就有可能在产品竞争中脱颖而出。

此时，家居企业往往忙于积累内部的产品提供能力，而外部销售则需借助渠道商的力量，重要的渠道商可以决定家居品牌在某个区域的成败。

谁能率先发动渠道变革，与更多的渠道商形成联盟，扩展销售区域范 围，谁就有可能在销售上处于领先。

（2）发展期中后期，品牌推广是核心，设计、终端初显重要性随着产业的发展，家居企业的实力也在不断发展 壮大。

到发展期的中后期，大部分品牌的产品质量都已相当稳定，想在质量上取得明显优势已越来越难，而且因为消费者在质量方面很容易得到满足，质量已成为消 费者选购的基本条件，但却难以促进和激励消费者的购买。

随着消费需求的升级，消费者对时尚设计、款式风格等也逐渐有了更高的需求，产品设计的作用逐渐增强。

但此时家居企业有限的设计能力，使得设计难以成为关键环节。

除了产品和品牌本身的因素外，消费者也越来越 注重终端的购买体验，终端形象可能决定了消费者愿不愿意进店，终端的产品陈列和销售服务可能决定消费者愿不愿意最终购买。

相对于渠道，终端逐渐显现出越来 越重要。

大部分品牌虽然还在继续努力扩张渠道，但仅有渠道
而没有在终端形成规范的运作，也已难以取得成功。

（3）产业成熟期，把握设计、决胜终端
当家居产业发展到成熟期时，品牌数量众多，竞争激烈。

大多数品牌已有清晰的定位和比较稳定的顾客群。

消费者对品牌的识别也更加成熟，企业主动的品牌推广和形象宣传作用将有所减弱，消费者更注重品牌的 实质内涵。

质量早已不是竞争的重点，但随着家居消费的时尚化、快速化，设计的作用将越来越重要，对产品的竞争力起关键性的作用。

终端（零售）环节是直接接触顾客、促成顾客购 买的最终环节，不仅可以展示品牌形象、提供消费体验，而且优质的终端资源还具有稀缺性的特点，毫无疑问未来将越来越重要。

3、 宜家家居的核心能力分析：
（1）主营业务分析
宜家集团已成为全球最大的家具家居用品商家,销售主要包括座椅，沙发系
列，办公用品，卧室系列，厨房系列，照明系列，纺织品，炊具系列，房屋储藏系列，儿童产品系列等约10000个产品。

（2）核心产品分析
宜家主要核心产品时家居系列，他们更倾向于组装产品，这样不仅大大解决了成本，减少了空间资源，更为消费者带来了不小的便利，顾客可以轻松的把产品带回家，自己动手享受组装的乐趣并从中得到满足感。

（3）核心能力分析
宜家运用成本领先战略提升企业核心能力。

宜家战略定位的成功就在于他满足了一个特定顾客群的全部或大部分需求。

宜家采用“基于需求的定位来确定了自己的发展战略——总成本领先战略，并获得了巨大的成功。

宜家确信其品牌内涵的精髓在于能为大多数人提供美好生活，但这种美好不只是功能的实用与外表的时尚，更在于启发家居整体布置灵感，并提供切实可行的解决方案。

在宜家看来，这是宜家真正的品牌内涵和竞争优势所在。

四、对我国企业的启示
（1）缩短适应期，或者改善适应期的经营情况就要对于该国或地区，
进行深入的本土分析而不是片面的坚持标准化；
（2）宜家对于削减成本所不断进行的成本研究，以及上游设计的改良方式可能会因具体的情况而改变，其思想是我国企业所需提高的；（3）对于文化的把握不能仅仅停留在标语这些表面层次上，企业销售文化以及经营文化都需要企业将其体现于商品上和销售氛围中，真正提高产品中的文化气息。