宜家体验营销
体验背后包含了强大的品牌文化符号
宜家的出现，为喜欢变革的中产阶级们提供了一个 温暖的支撑。宜家的许多空间都被格成小块，每一 处都展现一个家庭的不同角落，向人充分展示那可 能的未来温馨的家。当消费者将自己的人生主张、 生活态度藉由某种商品传达时，就表明他对该品牌 的感官享受超过了临界点，开始形成对这一品牌的 价值主张，这是品牌体验的最高境界。这给我们带 来的启示是，能不能挖掘出吻合目标消费阶层的文 化符号，并创造出品牌体验的氛围。就像星巴克咖 啡一样，你无论置身在任何一家星巴克咖啡馆，你 都会体验到一种新的生活形态，这就是体验营销发 挥了真正的作用。
宜家产品定位
早在1999年,宜家就在北京开设了第一家中国商店,2003 年上海店也正式开业。但在决定进军亚洲市场时,宜家的公司 高层领导在决策前对先进入中国市场还是先进入日本市场有 不同的观点,结果,其公司高层组成的市场调查小组通过对中 国的北京和上海高速公路的城市入口收费站进行私家车统计 得出的数字显示:这两个大城市中产阶级人口数量超过了欧洲 的中型国家,是“宜家”消费者的巨大市场。后来,“宜家” 在北京与上海的家具专卖店销售额连年快速增长,验证了“宜 家”市场调研方案及市场定位的准确和高明。 国白领人群的心理
宜家产品定位
IKEA的经营理念是“提供种类繁
多、美观实用、老百姓买得起的家居 用品”。 在欧美等发达国家，宜家的 产品定位于“低价、精美、耐用”。 把自己定位成面向大众的家居用品提 供商，受到广大中低收入家庭的欢迎。 但到了中国之后，由于中国市场虽然 广泛，但普遍消费水平低，国外所谓 的低价品相对中国市场来说却是奢侈 品，只有“小资一族”们才能用得起， 所以大部分人只是把宜家当作一种向 往，去逛宜家就像翻阅一本国际潮流 杂志——只是欣赏而非购买。于是， 中国宜家把目光投向了大城市中相对 比较富裕的阶层。宜家在中国的市场 定位是“想买高档货，而又付不起高 价的白领”。
宜家价格策略
2004年，宜家又举起了降 价大旗，通过不断的促销优惠， 试探着大众市场和白领阶层的 边界，逐步扩大自己的目标消 费群。降低价格使宜家吸引了 一部分大众消费者。但这并不 意味着宜家会卷入价格战。它 的降价永远是自我比较的，而 不是与同类产品横向比较的。 杜绝消费者横向比较的方法就 是它独一无二的设计和"服务"， 使得消费者无法与其他商家做 比较。
宜家产品定位
1997年，宜家开始突出考虑儿童对家居物品的需求，因 为儿童对于家居用品的需求也很大，并且这个领域竞争并不 激烈。为了设计更加适合儿童需求的产品，宜家与两支专家 队伍进行了合作来开发产品。儿童心理学家和儿童游戏方面 的教授帮助IKEA设计、开发旨在培养儿童运动能力和创造 力的产品。同时，IKEA利用儿童帮助自己来评选出优胜产 品。 在宜家展示厅， 设立了儿童游戏区， 儿童样板间，在餐 厅专门备有儿童食 品，所有这些都得 到孩子们的喜爱， 使他们更乐意光顾 宜家。
宜家体验营销
全程体验加深顾客印象
消费者购买家居还会有一些疑虑，那就是害怕不同的 产品组合买到家之后不协调，到时候后悔莫及，宜家 在这一点上也给予了充分的考虑，它把各种配套产品 进行家居组合设立了不同风格的样板间，充分展现每 种产品的现场效果，甚至连灯光都展示出来，让消费 者可以体验出这些家居组合的不同感觉和格调。
宜家产品定位
随着中国房地 产市场的不断升温， 宜家也将自己的目 光瞄向了二三线城 市。2008年南京宜 家开业，2009年在 大连开出东北第一 家，2010年在沈阳 将开出东北地区的 第二家商场。2011 年宁波宜家也将正 式对外营业。同时， 上海第二家店也正 已经被列入公司发 展议程中。
各地营业面积
宜家价格策略
先确定成本再设计产品
在宜家有一种说法：“我们最先设计的是价签”。在 成本之内，尽一切可能做到精美、实用。
宜家价格策略
宜家不断创新以降低成本
宜家不断采用新材料、新技术来提高产品性能并降低 价格。
宜家价格策略
宜家与顾客合作打造 低价格
宜家把顾客也看作合作伙伴： 顾客翻看产品目录，光顾宜家 自选商场，挑选家具并自己在 自选仓库提货。由于大多数货 品采用平板包装，顾客可方便 装其运送回家并独立进行组装。 这样，顾客节省了部分费用 （提货、组装、运输），享受 了低价格：宜家则节省了成本， 保持了产品的低价优势。
宜家价格策略
IKEA的经营理念是“提供种类
繁多、美观实用、老百姓买得起的 家居用品”。这就决定了宜家在追 求产品美观实用的基础上要保持低 价格，实际上宜家也是这么做的： 宜家一直强调低价格策略。
宜家价格策略
自宜家进入中国以来， 宜家的价格一降再降。 2002年间500余种宜家 产 品 价 格 降 低 20% ； 2003年9月，宜家（中 国）又调低了1000多种 商品的价格，2003年的 新产品目录册中，平均 降价幅度达到30％以上， 最大降幅达到65％左右。 通过降低价格，越来越 多的中低收入阶层走进 宜家。
销售现场的精心设置刺激消费 者感官
宜家强烈鼓励消费者在卖场进行全面的 亲身体验，比如拉开抽屉、打开柜门、在地毯上走 走、试一试床和沙发是否坚固等等，宜家出售的一 些沙发、餐椅的展示处还特意提示顾客：“请坐上 去！感觉一下它是多么的舒服！”宜家的店员不会 一直对着你喋喋不休，你到哪里她们跟到哪里，而 是非常安静的站在另一边，除非你主动要求店员帮 助，否则店员不会轻易打扰你，以便让你静心浏览， 在一种轻松、自由的气氛中做出购物的决定。
宜家价格策略
宜家的全球生产管理及物流体系有利于降 低成本
在产品成本方面，宜家除了与OEM供应商通力合作， 也鼓励各供应商之间进行竞争，宜家也倾向于把订单 授予那些总体上衡量起来价格较低的厂商——宜家在 为产品选择供货商时，从整体上考虑总体成本最低。 自2001年起，宜家在中国的采购量占其全球采购份额 逐年上升。宜家现在在中国共有370多家供应商，在 哈尔滨、青岛、厦门、蛇口、武汉、成都和上海设立 了7个采购中心，进行全球集中采购。
38000
2009
3 1 ,0 0 0
34000
2008
42,000
26,000
2006
16,000
2005
3 2 ,0 0 0
2003
上海
广州
北京
成都
南京
深圳
大连
宜家卖场布局
宜家中国区总裁 杜福延总结为，"第 一，我们产品的系列。 第二，我们展示我们 产品系列的方法。第 三，我们创造出我们 独特的购物环境。很 多顾客不一定在商场 买东西，但是他们就 愿意来这里逛一逛。 "杜福延的这种回答 是温和的。但能够像 磁石一般将顾客吸引 进来逛一逛的宜家， 最终希望吸引的绝不 仅仅是人流。
•
宜家体验营销
IKEA与国内大多数家具品牌拒
绝客户进行尝试不同，它主张并引 导消费者进行随意全面的体验，以 至于刚进中国市场没多久，就吸引 了众多消费者的眼球。甚至有消费 者说：“我不想经常去逛宜家，因 为每次去自己都会不由自主的买一 些东西回来，因为那里的给你的感 觉太好了。” 。
宜家体验营销
宜家体验营销
从宜家我们可以看出，体验营销是一切都围绕着 消费者这个中心点来进行设计的营销方法，运用体验 营销的关键是在产品设计一直到营销推广整个过程的 每一个环节，企业都必须始终站在消费者的体验角度 来构思，不能像过去一样仅仅满足于怎样把它做好， 而是要考虑消费者看到它、使用它时，会产生什么样 的感受，因此广义的体验营销是指通过系统的消费者 购买前、中、后的信息掌控、产品和场景设计和品牌 传播，来建立和消费者长久的顾客关系，并带来目标 消费群体忠诚度的过程。
宜家购物地图
宜家卖场布局
人性化的设置了儿童乐园、宜家餐厅及咖 啡厅
在宜家卖场内同时设置了儿童乐园、宜家餐厅及咖啡 厅，这种人性化设计保证了顾客能在宜家安心的购买 家具。而不用去担心儿童的吵闹、餐饮问题如何解决 等。
宜家卖场布局
与传统家具城的区别
宜家的卖布置设计合理、完善，尤其是上面所介绍的 体验式布局、人性化设置等。由于这些布局上的改变， 使得宜家对于顾客的亲和力大大增强，顾客在其中更 多的是在享受一种文化，而不是单单的购物。相比之 下，目前的中国家居连锁卖场就是个豪华升级版的 “菜市场”，各有各的品牌摊位，家居连锁企业充当 了“菜市场”收摊位费（租金）的管理者。其卖场布 置简单、单调，顾客到了那里只是为了简单的购买家 具，因此，这些家具连锁企业对于顾客来说毫无品牌 忠诚度可言。另外，宜家还通过邮寄会员杂志，定期 会员促销，免费赠饮咖啡等方式培养了一批忠实的宜 家消费群。
宜家价格策略
平板包装策略降 低成本
在储运方面，宜家采用 平板包装，以降低家具 在储运过程中的损坏率 及占用仓库的空间：更 主要的，平板包装大大 降低了产品的运输成本， 使得在全世界范围内进 行生产的规模化布局生 产成为可能。
宜家价格策略
• • 但是，由于网络的局限，令宜家在中国失去了施展价 格的法力。与此同时，中国消费者对产品质量的要求 与对宜家产生的较高期望值之间产生了较大落差。 宜家在中国内地的产品价格可以说是全球最低，因此 它在选料方面有很多区别，比如皮子、面料、木材等 都与其他国家或地区不同。但这些产品的加工利润相 当低，许多大厂家分摊成本较高，不愿意接单。所以 宜家的最终产品与中国本土的其他建材装潢市场同等 价位的商品相比，价格太高。 如果宜家针对顾客的抱怨改变自己的做法，那么势必 会增加成本；但如果不改变，宜家则只能继续被当作 有钱阶层的“宠物”。两种矛盾，同样折磨人。
IKEA作为全球品牌满足了中 IKEA卖场的各个角落和经营 IKEA家具有顾客自己拼装，
理念上都充斥异国文化
免费赠送大本宣传刊物，自由 选购等特点。
宜家产品定位
宜家强烈的风格迅速锁定了在北京上海等中大城市居住 的新兴中产阶级，通过细分市场和对目标消费群体的把握， 宜家在中国获得了成功。宜家的产品定位及品牌推广在中国 如此成功，以至于很多中国白领们把“吃麦当劳，喝星巴克 的咖啡，用宜家的家具”作为一种风尚。