学术理论
+ 企业把握能力的趋势
医药公司的产品经理在选择产 品，宽度，广度无法纵深。
角色定位
推行框架
案例
推广难点
为代理商提供的服务内容
加强医保、招标的工作
筹划当地市场的开发， 协调各方优势 危机处理佣金并举 形象宣传
渠道管理
严防窜货 控制价格 定期的评比与奖励
产品选择
1、不断的开发新的产品 稳固代理商的队伍
. 教育营销进行时 赵郑
纵向：通过学术推广来强塑品牌上的关联性和系统性。如：对国家 级主题活动效果的评估、二级的连锁反应活动、三级放大效应等。
国家级 主题会议
缺乏 有机联系
角色定位
推行框架
案例
推广难点
学术推广的意义
实施公司品牌战略 明确的协销，帮助上量的手段 方法得当将实现低成本，快速扩张 有效的建立专家网络平台并在平台上展开一系列活动 顺应国家政策，从良之路
学术推广的适应范 围
OTC
代理制
新特药专业化办事处
角色定位
推行框架
案例
学术推广的两大引擎
推广难点
学术会议推广
代理模式下的学术推广
代理制下的学术推广
不是新的模式 不是一招制敌
序
随着政府职能转型，从经济建设型转向公共服务 型；渠道合作的定义改造包括企业的角色与合作中 的定位，供应链的上端提供产品、概念、思想、模 式，管理进阶体现企业品牌的内力．
政府职能都能改，企业也该顺应 时势。
企业职能定位后凸显核心竞争力，创造良好的环 境，规划中的文化体系与渠道终端的价值再创造。
推行框架
案例
推广难点
学术推广模式
专业媒体广告投放， 营销理论导向在国 家级专业网站上刊
载
传媒联动 专家平台 活动连缀
系列活动的筹备
渠道竞合
在四个范围内进行有机的联助
找来的材料帮你放 大,哪怕是未见的
. 教育营销进行时 赵郑
推广层次的递进关系
推广框架
活动连缀
科室会
是学术立体轰炸的地面 跟进，促销售立竿见影
这些年成熟的服务——需要增值与延伸 共赢是共得的基础，代理商的升级，重新优化组合，彼 此改变共同提高。
认识产品 认识企业 认识伙伴
小结：过于激进与和谐有悖。政策出台不能只靠企业反省必 须取得代理商的配合支持，参予度决定成败。
第二篇：推行框架
角色定位
推行框架
案例
学术推广的三个关联层面
推广难点
第一集群
2、合理的产品政策
公司的 3、提供多种灵活的营销方案
配套支持 共同服务终端
1、参与医生的教育 2、联合开展区域的市场活动
3、建立客户及医生的数据库 4、建立专家网络 5、售后服务系统
角色定位
推行框架
案例
增强管理的柔性
推教广育难营点销进行时
对渠道的尊重与品牌维护并重，提高政策的柔性与渠道 组成有机性的营销组织。
第二集群
第三集群
管理团队的教育——自我塑造 代理商团队的教育——合作伙伴 医生团队的教育——终端教育
强化制度 定期培训 远程监控
成功经验交流
驻点帮控
药品交易会
成立项目组 行业峰会
集中学习
行业媒体
（发行内部刊物）
百万医师关爱工程 行业年会、峰会 沙龙论坛
内力塑造的忽略
注意医生教育。通过眼，耳，口，触摸来虚化广 告效应。
企业品牌输出 1、论坛作出品牌
2、管理做出品牌 3、产品作出品牌
. 教育营销进行时 赵郑
角色定位
n名专家，n个机 构,n个协会，在未 来三年内计划组织 6个平台，为地方 的学术推动摇旗呐 喊(用刊物将专家 串连起来)。参加 国家级活动，增加 我们的关注度，知 名度。组织公益性 社会论坛，做企业 品牌推荐。
● 专业的推广手段
婚姻的选择：求人合，幸福持久度 合作伙伴的选择：学术推广的基础，渠道是基础，人合是基础。
角色定位
推行框架
分工，协调与框架
促销组合
学术推广
供给组合
公司
产品 服务 价格
广告 人员推销 公共关系
科研推广
案例
推广难点
队伍管理
分销渠道
医院/医师
市场壁垒区域
角色定位
推行框架
案例
推广难点
企业
与代理商建立共赢的合作关
不成功的代理商
系 成功的代理商
热衷于于同厂家争利益， 而不是做市场
●有现代经销理念 ●有理念和长远目标
● 对产品的认识相对专业
没有优秀销售队伍 没有网络覆盖 没有稳固的客户基础 资金跟不上销售增长
● 相对专业的销售队伍 ● 好的激励制度
● 高效率的管理系统 ● 重视培训
● 经营品牌 ●整体的营销战略
全国会
省级会
地区会，院内会
消化上级会议的成果，放大宣传效应 50人左右，时间2小时
取得广泛区域或主力医院肯定认可，产品学术价值的认同，为将 举行大量科室会，院内会做铺垫。组建该区域的专家网络，学会 后，骨干医生开处方，教育面比较广
高端建立品牌，获得理念依据和领袖人物的认可 不能及时产生销售回报，对产品内涵的学术提炼要求较高 300人左右，操作投入较大，工作量大来自各省以及自己目标主力医院的学科带头人 学术持续时间：1-2天
商业
开拓 生产
产品 质量 服务 理念 学术
地缘 医院 人脉 渠道 人员
经济结合，走向政治联姻。购买新品种，成立新公司时，下游向上 游参股。所以社会化，透明度至关重要。一家不能独立，要使松散 的联盟更加紧密。能源不断的提供产品，提供理论。
有机结合，抗风险能力强。 ——堡垒与前沿
新模式：你中有我，我中有你。 ——股份改造
患者教育？
. 教育营销进行时 赵郑
角色定位
推行框架
案例
推教广育难营点销进行时
推广的方式
1、基层学术推广为依托 2、论坛学术推广为导向 3、刊物学术推广为循证 4、渠道学术推广为途径
推广的方法
1、学术推广是产品促销的工作主线 2、专家网络是节点（国家级网络，各省学会网络） 3、渠道网络是片面
社会化效应 社会化责任
80年代：政府抓政治，阶级斗争为纲。 2000年：抓经济建设，大社会，小企业。
企业供应链中的取舍： 两种模式论：专业化就是学术推广
代理制就是讲政策，讲服务
有的为，有的不为。精点聚焦，发挥擅长
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第一篇：角色的定位
角色定位
推行框架
案例
推广难点
学术课题汇编
专家网络平台
找由头生产，渠道的传 区级 院科级
指令性课题
自由申请性课题
国家科研项目
继续教育为核心
基金管理
宣传材料汇编
角色定位
推行框架
案例
市场的代理商不是总代 代理商把握能力的趋势 +
推广难点
终端网络 市场开发 人员管理 公共关系 品牌建设 宣传手段 市场分析 专家平台