如何让代理商全面配合学术推广
如何让代理商全面配合学术推广
代理商对学术不懂、不听、不配合
一、大环境：不懂学术无从做管理，无法做代理商
二、代理商对企业学术推广计划的态度： 1、不懂：迷信客情关系，带金销售 2、不听：对鱼弹琴，置若罔闻 3、不配合:你走你的阳光道，我过我的独木桥
三、学术推广面临“上压下拒” 的尴尬局面
单纯谈学术不如推服务模式
一、单纯谈学术效果差，代理商借口多，举步维艰
二、朗依顾问式营销服务模式的成功经验
1、依靠专业学术化推广占据国内同类品种第一品牌，2012年 市场份额4.5亿
2、国内4家竞品，朗依比国内同类竞品价格高出40%以上，核 心代理商坚守品种，3年增长11倍销量。
3、主要代理商积极争抢公司市场推广活动，敢于大笔投入资 金进行学术推广。
顾问式营销服务核心内容 一、产品核心竞争力 二、龙头品牌战略 三、专业学术推广体系 四、临床上量盈利模式 五、医院诊断服务体系
打造产品核心竞争力
新药批文: 专 利： 医 保： 基药目录： 独家产品（剂型）：
打造产品 龙头品牌战略
全国高端品牌塑造是打造龙头品牌战略核心
1、全国性高端学术会议 2、全国权威专家网络建立和维护 3、全国医学会、医师协会等高端学术组织合作 4、重点省级年会 5、拓展新的适应症或者用药剂量临床试验 6、询证论文发表
医生用药经验和信心。
医院诊断服务Βιβλιοθήκη 系帮助代理商达到目标销量的金刚钻：医院诊断服务体系
1、竞品学术、客情维护、用药分析、卖点 诊断 2、用药目标科室、枪手医生的数量、用药习惯方面诊断 3、医药代表的拜访频率、学术素质、推广重点等方面诊断 4、医院学术推广情况，医院专家对产品的看法 5、临床费的支付合理性、梯度性分析
• 重点产品重点管理 • 增加市场占有率 • 扩展产品适应症 • 收集汇总临床证据
• 参与指南和共识的 制定
······
• 与国家级学会合作 • 专业杂志论文宣传 • 企业识别系统
• 行业品牌会议项目 的展示
• 品牌提示物 • 企业官方网站
临床上量盈利模式
1、产品前期上市会，权威专家深刻认知 2、进院前期专家拜访、专家帮你提单 3、进院后3次科室会轻松起量 临床用药经验案例成功分享等科室会 4、省区、国家级权威专家用药经验沙龙会指导提升枪手
和代理商沟通两个关键环节
一、和销售团队达成共识，构建和谐团队 二、和代理商良好沟通，达成共赢 三、两个关键环节缺一不可，两手都要硬
和销售团队达成共识，构建和谐团队
1、角色定位达成共识 2、学术推广共同利益达成共识 3、要高度重视和销售团队的融合，和谐共存
推广定位：引领、指导、帮助、提升
二、
引领作用：制定品牌和市场战略，确定学术推广模式和方式
指导作用：通过市场调研确定目标医院和目标销量，靶向覆 盖空白医院，空白科室。
帮助作用：通过市场分析找出市场问题，提供解决方案；帮 助代理商进行区域规划，进行临床诊断，帮助代理商上量。
提升作用：通过高端品牌战略和终端学术支持，提升品牌知 名度；提升省区市场医院覆盖率；提升目标医院销量达标； 提升代理商的忠诚度和美誉度
代理商的堂而皇之的借口
代理商的堂而皇之的借口
1、我跟主任是多年的哥们，我的产品都卖疯了，不用搞学术 2、产品空间不足，根本没钱做学术 3、学术有用吗？我看很悬，不如直接给我降价X元，我销量
马上翻倍 4、现在医院（主任）出事了，医生避之不及，等等吧
洞悉你得不到配合的真正原因
1、迷信客情关系，盲目崇拜代金销售，血拼临床费 2、过度追求短期利益，没有学术推广成功经验，缺乏信心 3、客户精于计算，总想从厂家多获得政策和让利 4、不会是打着学术的幌子，想了解市场，收我医院吧，没门！
建立专业化学术推广管理体系
产品管理
品牌管理
终端管理
• 重点专家： 建立国家/省级/重 点医院专家库
• 处方医生： 学术推广活动： 科室会、学术沙 龙、礼品等
渠道管理
• 代理商管理： 吸引新代理商的加 盟，增加与大客户 的紧密合作 • 重点区域： 联合举办年会、城 市会提升 • 代理商培训： 学术培训营销规划
什么是顾问式营销服务？
顾问式营销服务是以客户为中心的营销理念， 是通过提供市场规划、学术推广、产品上量等 服务帮助代理商实现区域市场盈利的营销理念
实施顾问式营销服务体系的目的
实施顾问式营销服务体系是通过帮助代理 商规划区域市场，引导代理商积极开发目标 医院，通过学术推广提升销量，在服务中实 现连续销售和增长，最终将代理商发展为公 司的战略合作伙伴，充分认同佳诚的理念文 化和模式，实现双赢战略。
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