三销售过程中的一般技巧(DOC7页)
————销售过程中的一样技巧
一、 消费行为分析技巧：
1、 依照购买动机区分：
A、 暂无购买需求的类型：
此类客户，往往是还没有发觉自己的问题，或者对产品的认识较片面，因此
还未唤起需求。对待这些客户，应该以传递公司宗旨、功能及本次活动的目的，
使客户转化成为潜在购买者为目的。销售人员员应主动热情地送上宣传单页等资
料，并简要讲解公司的综合信息等，给客户留下较深刻的经历。

B、 今后购买，近期只想了解行情的类型：
对待此类顾客，目的是要使他同意并认同公司宗旨与实力，增强其今后决定
购买的目标指向程度。销售人员应详细讲解协会背景及产品功能特点，让其深刻
感受公司产品的良好成效，增强其购买公司产品的信心。同时，应让客户全面了
解到公司今后的系列产品，让客户产生公司产品丰富多样，实力雄厚的方法。

C、 已决定购买，正处于选择过程：
可通过前面介绍的模式，灵活、详细地讲解，力争达成交易。如需要，可设
法留下客户的联系方式，并上门面谈。

2、 按对产品的了解程度区分：
A、 差不多上不熟悉
这类型顾客，讲解过程中尽量幸免使用专业术语，要尽可能做到通俗易明白。
最好能通过实例直截了当刺激其购买欲望，让客户即使不明白产品也会对本公司
产品产生浓厚的爱好。

B、 对产品有一定的了解，但不熟知：
对此类型的顾客，销售人员要随时把握客户的心理变化，善于察言观色。因
为这类型的客户往往自认为明白得专门多。销售人员介绍产品若过于表面化和简
单化，客户反会认为销售人员不熟知业务，内心的印象会打折扣；假如介绍太专
业化，客户似明白非明白，感受脸上无光，也会阻碍购买情绪。因此，销售人员
在讲解过程中要把握好分寸，既要让客户对销售人员的业务知识有信心，又要稍
稍抬高顾客的地位，让其心理上感到舒服，营造一种和谐、融洽的购买氛围。

C、 较内行：
面对此类型顾客，一定要将本身产品的所有优势系统地讲解清晰，且口吻要
极度专业，才可能和该顾客有共同语言，最终达成顺畅的交流。若碰上比销售人
员自身更明白行的顾客，销售人员要抱着谦虚的态度，切忌摆出一副傲慢的姿势。

3、 从客户的性格区分：
A、 不爱说话的客户：用开放式问题“循循善诱“；
B、 喜爱多讲的客户：确信其问题观点，多“洗耳恭听”；
C、 心直口快的客户：不可着急，先“将就将就”；
D、 性急或忙碌的客户：讲解简明扼要；
E、 追根问底的客户：对答如流，有问必答；
F、 爱辩论的客户：认真倾听，随时据理“回报”；
G、 似明白非明白的客户：多确信，多鼓舞；
H、 絮絮叨叨的客户：适当的时机，转移话题；
4、 按消费类型分：
A、 时尚型消费：
时尚型消费的群体多为年纪不大的年轻人，相当一部分大宗消费能力有限。
对这种类型的消费者，一方面要强调公司产品更突出的时尚潮流，另一方面还要
强调产品的高附加价值。如此方可满足他们既要跟随时代潮流，又想物超所值的
消费心理。

B、 有用型消费：
这类消费者以“经济”、“有用”为消费标准。他们不追逐时尚，对产品的成
效、价格因素比较敏锐，多数喜爱货比三家，价比百店。对待这类型的消费者，
耐心耐心再耐心是唯独的“法宝”。细致入微的讲解可增强他们对产品的信任度，
切忌举荐他们爱好以外的产品。

C、 炫耀型消费：
这类型的消费者有较强的消费能力，只要喜爱，产品的价格不是专门在意。
对这类型的消费者，应多展现公司的实力与产品档次，并尽可能地将产品的成效
讲解到位。比如一些知名企业或人士购买公司产品的信息往往能够引发他们的消
费欲望。

D、 随意型消费：
这种消费者没有特定的消费目标对象，在盲目的查找中选择。只要某种产品
买的人多他就会选择。这类消费者有一个共性，确实是凡是有专门多人参与购买，
他们就会因此相信而跟着购买。关于他们，销售人员千万要及时给他们送上宣传
资料，并加以比较讲解，可能就专门容易地找到现实的消费者。

二、 激发顾客购买欲望技巧
激发顾客的购买欲望，能够通过分析、把握顾客的一些本能需要来进行：
1、 精打细算的本能
大部分客户都存在一种欲增进财宝、健康和幸福的本能。

2、 自负的本能
客户有期望受到别人尊敬和颂扬的本能。

3、 模拟的本能
有对强者、优者的仰慕、追随及模拟的本能。

4、 好奇的本能
大部分人有对未知事物或新事物产生爱好的本能。

5、 竞争的本能
人人都有期望出人头地，不愿输给人家的本能。

三、 语言技巧：
在销售过程中，语言应该确实是最好的润滑剂了。言为心声，销售人员即使
是巧舌如簧，华词丽句，但说到底这只是一种装饰，更重要的是每句话都要发自
内心，要设身处地为客户着想。因为只有先心灵沟通，然后才有语言的沟通。

1、 称呼：
在服务过程中，如何称呼客户是一大难题，分寸把握不行，往往会引起客户
的不快。较简单的方法是直截了当称呼“先生”、“小姐”或者简称“您”。
需要注意的是，不宜用“叔叔”、“阿姨”这类一样称呼。在不清晰成年男女
关系时，不能用“夫人”一词。另外，许多人对年龄比较敏锐，不能用“您年龄
大了”，“您上年纪了”之类的词。

2、 用祈使句：
服务用语一样多使用祈使句，而尽量幸免使用命令句。认真体验一下，“对
不起，请您再等五分钟”与“再等五分钟”这两句话的差别，就不难明白其中的
缘故。做为一个客户，对前者的选择可能确实是合作；而对后者，脾气大的可能
要拍案而起。即使是有教养的客户不说什么，下次也大多会“过门不入”了。

3、 用确信句：
服务用语要多用确信句，少用否定句和模棱两可的语言。因为后者对客户的
感受是不行的，而前者多能顺应客户。因此这并不意味着不能用否定句，如在客
户对某些问题提出疑问时，用否定句能够排除其担忧。

4、 廉价与值得买：
“廉价”一词在买卖中经常显现，但事实上际成效并不行。缘故要紧有两点：
其一，大多数人头脑中已固化了“廉价没好货”的概念；其二，有些客户会产生
误解，认为卖者把自己看成专买廉价货的人，从而损害了客户的自尊心。假如向
客户举荐某种商品“值得买”；其成效应该要好专门多的。

5、 语气不可过于亲呢，要与顾客保持一定的距离：
对客户亲切热情本是无可厚非，但不能显得过于亲昵，过于俗气。专门是一
些老客户，更应如此。缘故在于，第一，销售人员与客户之间是服务者与被服务
者的关系，两者身份不同，过于亲热，就淡化了礼仪；第二，客户的目标是为了
消费而不是叙旧；第三，在与老客户亲热交谈时，其他客户见到后，会产生厚此
薄彼的感受。

6、 投其所好：
销售人员在与客户交流的过程中，切忌以自我为中心讲话，要把更多的机会
与话题让给客户。在客户讲话的过程中，销售人员要察言观色，善于把握话题，
多讲一些对方感爱好的话题，如衣食住行、工作、娱乐、新闻等。需要引起注意
的是，谈论过程中尽量幸免涉及政治、意识形状、宗教、传闻等话题，因为其结
果往往会因观点的不同而不欢而散。

7、 说话留点余地：
销售人员在介绍产品时，不要把某一产品夸得完美无缺，也不要为了将产品
卖掉而夸大本不存在的许诺。因为一样情形下，消费者即使专门看好B产品，但
他们可能第一会在A产品或C产品上投入过多的咨询困惑你的思维。待到时机成
熟时，他们会突然将话题转到B产品上，使你往常讲的话无法收回。

8、 幸免过多谈论竞争对手的产品：
在现代销售过程中，用贬低竞争对手来抬高自己的做法是极不明智的。假如
客户一再提及，语气应轻描淡写。例如“对不起，我不太了解他们的产品”或者
说“那个产品与我们的产品有较大的差距，无法放在一起比较”等等，决不能说
竞争对手的坏话，否则会使客户对你产生“王婆卖瓜”的厌烦感。

9、“什么样”与“哪一种”
“别问什么样的，而应该问哪一种”，这是销售过程中专门重要的一句话。
客人说“不明白该需要什么样的---”是茫然不知所措的表现，专门容易转变成
为“以后再说”的心态。这时假若你专门快地把他列到“哪一种好”的层次，那
就能够说生意差不多成功了一半。“是这一种依旧那一种”的说法在这种情形下
专门容易产生某种诱导的成效。

10、“随便了解了解，以后再说吧”
有一种现象也经常显现，确实是当你积极地解说半天后，客户说“我只是随
便了解一下”时，切忌对其冷落或是放手不管，而应说“好的。假如您还有什么
需要尽管说”，而且不要干扰客人的行动，只注意他招呼你的手势和语言。