销售的7大步骤与知名企业的销售技巧第一步：初次接触“初次接触”指的是销售顾问与客户进行的第一次联系。

在“初次接触”之前，销售部门要开展一些市场活动以鼓励潜在的客户与公司的销售人员或是前台工作人员进行联系和接触，或者促使销售顾问根据自己对未来业务前景的预测与客户进行联系和接触。

当然，每一个销售顾问都希望自己与潜在客户的初次接触是友好且富有成效的，能够为日后的进一步接触打下良好的基础。

第二步：确定客户，预算和购买时间框架在第一次接触之后，销售顾问会根据客户的问题或者说“痛处”以及他们解决这些问题的准备情况提出一些表面性的问题，以此来确定这个潜在的客户是否能够成为好的销售对象。

除此之外，销售顾问还会向客户询问如果他的问题得不到解决会产生怎样的后果，以及如果问题得到解决将会给客户带来怎样的利益。

从传统上看，很多销售顾问在这一个步骤中都会遇到“卡壳”的情况，因为他们不能提出这样的一些问题。

考虑到很多公司企业对资金花费的详细审查以及吝啬的操作预算，销售顾问们必须要确定他们的产品是否能够为潜在的客户带来利益和好处。

如果不能，销售就没有意义再继续下去了。

在这个时候，销售顾问还要了解客户的预算和时间框架，就像Kenworthy所说的“要考虑时间和付出与回报之间的比例”。

必须向客户提出下列问题：资金是否能够到位？资金是否能够分派？由谁来签收资金？销售的时间框架如何？Kenworthy说，作为一名销售顾问，你需要开始了解客户所在公司的决策过程，包括谁是决策者，他们在整个销售过程中扮演什么样的角色以及他们所担负的责任。

很多时候，对客户所在公司决策过程的了解还包括你的客户与公司决策者之间的关系。

Kenworthy说：“如果你要向公司企业开展销售服务，那么这将是一个非常复杂的销售环境，因为这意味着在决定做出之前你必须要与公司内不同部门，不同级别的各色人等打交道，得到他们的同意和许可。

”第三步：了解客户的问题和需求以及参与购买人员的不同角色Kenworthy说，deuxo公司的销售人员都认可Miller Heiman 销售培训计划对决策人员及其所起作用的定义。

应用这一指导方针，客户所在公司的参与购买过程的人员都有各自特定的角色。

例如：客户的角色之一就是“经济买主” 。

就像Kenworthy所说的“不管其他人怎么说，怎么想，怎么感觉或者怎么做，你的客户才是真正决定是否进行购买的人”。

其他的角色还要包括公司老板，技术顾问和情报交流者。

公司老板能够帮助你排除在公司内部遇到的阻碍，并且确保你能够得到自己需要的东西。

技术顾问既可以是个人也可以是一个委员会或者第三方，它将会对多个竞争销售商进行比较，在此基础上向经济买主提供技术推荐报告，告诉他们应该如何去做。

情报交流者可以是一个也可以是多个人，他们会以顾问的身份向你提供信息。

Kenworthy是这样形容情报交流者的：“他既可以是一个秘书，一个IT人员，也可以是你的销售对象——总之，他可以是任何人。

”当这些客户角色在表面上得到确定之后，销售顾问所要采取的下一个步骤是进行更深一步的挖掘。

Kenworthy说，在第三步当中，销售顾问必须要了解每一个人的问题和需求以及解决这些问题的利害关系，为此，销售顾问应该向自己提出下列问题：这些个人所遇到的问题是什么？在解决问题的过程中这些人处于什么样的位置？通过问题的解决这些人想得到什么？考虑到这些人在公司中所处的地位，如果问题得不到解决将会给公司带来怎样的后果和影响？如果问题得不到解决将会给他们个人带来怎样的后果和影响？Kenworthy介绍说：“很多销售顾问在开展B2B业务的时候都没有考虑到上述每一个个人，而只是同一个人开展业务。

”作为销售顾问，当完成了上述3个步骤之后，你已经了解了客户所遇到的问题和他们的需求，并且可能发现了向潜在客户进行销售可能遇到的障碍。

Kenworthy建议您在这种情况下应该停止与潜在客户的进一步销售接触，以确保不在一个不会与你签定销售合同的客户身上浪费宝贵的时间。

Kenworthy建议销售顾问们在现有潜在客户无法满足下列4个条件时“及时收手，另辟蹊径”：遇到很严峻的问题，如果不得到及时解决将会带来严重后果已经通过了预算希望能够在合理的时间框架下推进问题的解决决策过程明确Kenworthy建议，“如果上述4个条件全都不能满足，销售顾问就应该打电话给正在接触的潜在客户，告诉他能够与他进行接触是一件十分荣幸的事，但是他是否真正需要自己所提供的商品还不明确，因此不想再浪费客户的宝贵时间”。

第四步：引导和竞争对比第四步要求销售顾问再次与客户进行接触，重申客户遇到的问题，相关事项以及根据销售顾问自己对客户问题的理解所认识到的、如果问题得不到解决会给客户带来的后果。

在这一点上，你开始慢慢地引导客户，告诉他们你怎样帮助他们解决所遇到的问题以及为什么你的解决方案要优于你的竞争者。

第五步：考验结束考验结束意味着你决定向潜在客户提供服务并确定初步时间框架。

Kenworthy认为此时销售顾问可以告诉自己的客户：我们之间的缘分似乎是上天注定了的——您遇到了问题，而我正好能解决这个问题。

我想我们可以在30天内开始合作，您认为如何？按照Kenworthy的说法，“如果对你的建议客户表示接受，那么你与客户的考验式接触就可以正式结束了。

然而如果客户对你的建议持否定态度，你就要对前4个步骤进行重新审视，看看自己在哪个环节出现了漏洞。

然后一切可以重新开始”。

如果客户暗示他们对与你的合作很感兴趣但需要多一些时间进行考虑或是需要正式的提议，你可以继续进行下一个步骤。

Kenworthy说：“你要捕捉到客户的暗示，证明他们对合作还是非常认真并且希望继续推进，事情并没有发生改变。

在这一过程中的每一步，你都要不断证明自己已经作出判断的正确性。

你要不断地从不同角度与不同的人进行接触，以确定没有任何冲突现象。

”第六步：提议磋商，合同磋商与签订如果客户对你的合作提议反应积极并且暗示愿意继续推进合作，接下来要做的就是落实到字面上了。

根据你所销售的产品或服务，你可以向客户提供报价，提议和合同条款。

报价是指向客户提供产品或服务的价格。

提议是指详细列出客户所遇到的问题，你所提供的相应解决办法以及客户应该选择你的产品或者服务的原因。

而合同条款通常是一份2~4页的文件，在这份文件中规定了产品或服务的提供价格、安装时间、应用资源、服务水平协议、服务终止及赔偿条款。

Kenworthy介绍说，你所选择的文件的类型通常取决于你已经从客户那里得到的委托程度。

“合同条款通常在你知道自己已经得到了客户的认可，客户已经了解你所在的公司及其所从事的业务，以及你的公司将如何向他提供帮助的时候出现。

当你的提议被客户接受之后，你就向前迈进了一大步，因为从与法律无关的角度来讲，你已经开始与客户进行合同磋商了。

”很多销售顾问还会在自己的提议、报价或合同条款中加上一份合同样本。

Kenworthy认为，如果客户将你所提供的合同样本交给它的法律部门，这就在很强的程度上表明他们愿意接受你的合作建议。

当你与客户就合同的主要条款达成协议之后，双方律师通常会完成剩余的谈判磋商。

律师们进行磋商的典型问题包括：合同所依据的法律法规关键的未明确事项第七步：安装或履行合同Kenworthy认为，对于很多销售顾问来说，一旦合同签订，留给他们庆祝的时间是十分短暂的，因为他们马上要开始进行第七个步骤，安装或是履行合同。

合同签订以后就意味着要进入实质性的阶段，要对产品进行安装，履行合同条款，让客户感到满意。

考验结束意味着你决定向潜在客户提供服务并确定初步时间框架。

此时销售顾问可以告诉自己的客户：我们之间的缘分似乎是上天注定了的—您遇到了问题，而我正好能解决这个问题。

世界知名企业的成功销售技巧在惊诧于世界知名企业的辉煌业绩之余，加入WTO后的中国企业最想探寻的恐怕是其成功之道了，而营销攻略则是其成功之道的要义。

我们不妨来看看一些知名企业是如何成功营销的。

三星电子：体育营销在韩国，三星电子无疑是一个最成功的例子，1969年成立以来，三星电子一直将产品定位为高端、时尚、前卫的国际品牌。

目前，三星在多个领域拥有世界排名第一的产品。

三星的成功除了一如既往地专注于研发之外，广告、营销推广的创造性也为品牌提升起了相当重要角色。

这当中体育营销为业务的发展所起的作用不可不提。

去年，三星电子的全球广告、营销和品牌花费达到了40亿美元左右。

公司预计今年在这方面的花费相当。

公司对体育营销的关注不仅包括全球性的赛事，还包括地区和本地的项目。

三星电子成功地赞助了2000年悉尼奥运会和2002年盐湖城冬奥会。

9月份三星电子正式成为2002年釜山亚运会的主要合作伙伴，同时三星电子也是釜山亚运会火炬接力的官方合作伙伴，并赞助了与之相关的环韩自行车赛等等。

此外，三星电子新近与中国奥委会签订协议，以第14届亚运会官方合作伙伴的身份，赞助中国体育代表团。

虽然，三星电子在赞助体育赛事方面的广告、营销和推广项目花费巨大，但公司相信它在品牌建设方面获得的好处数倍于此。

公司自己的调查显示，作为悉尼和盐湖城奥运会无线通讯设备官方合作伙伴，大大加强了三星品牌在全球和在重要的美国市场的认知度。

通过世人关注的体育活动来进行营销是当前众多企业看好的营销门道之一，但是如何运用好体育营销则需要适当的策略和良好的品牌作为基础。

耐克：虚拟营销虚拟营销是一种克服资源缺乏的劣势的现代营销模式，其精髓是将有限的资源集中在附加值高的功能上，而将附加值低的功能虚拟化。

美国耐克的发展是“虚拟营销”成功的典范。

现在这家公司的美国总部实际上什么都不生产，他们早已将做鞋的业务，以合同承包加工返销的方式转向一些低工资国家，而总公司则只控制产品的设计、开发、推广和市场营销。

耐克公司这么做的科学之处就在于，合理区分并识别出制鞋行业获得成功的关键业务与非关键业务，即高档球鞋行业的战略环节是真正创造大量价值的产品开发设计和营销组织管理，而不是相对简单的制造环节。

针对这一状况，耐克公司做出了外包（虚拟非核心业务）加工制造的决策，而集中主要的财力、物力、人力投入到创造和积蓄完成核心业务所必须的产品设计和营销管理方面。

微软：合作营销合作营销是指几家公司拥有不同的关键资源，而彼此的市场有某种程度的区分，为了彼此的利益，进行战略联盟，交换彼此的资源，以创造竞争优势。

微软初出茅庐时就将“视窗”与IBM公司联盟。

“视窗”是优秀的面向对象的用户友好界面，IBM则是久负盛名的PC商，双方在联盟中共赢。

戴尔：个性化营销当今IT界炙手可热的戴尔（DELL）公司，自1990年以来，股票增长了87000％！其实，把该公司引向巅峰的理念就是个性化营销：按照客户的要求生产计算机，并向客户直接发货。

如戴尔公司为福特公司不同部门的员工设计了各种不同的配置，当通过福特公司内联网接到订货时，戴尔公司马上就知道订货的是哪个工种的员工，他需要哪种计算机，戴尔公司便组装合适的硬件和软件，很快送到客户手中。