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法。
电话预约优点
直接与客户约定见面时间
通过电话联系，以免客户因周末有安排而不能出席
电话联系可以不受上班时间的限制，增加联系的机会
二、客户邀约 • 电话预约技巧
【技巧一】让自己处于微笑状态
• 微笑地说话，声音也会传递出很愉悦的感觉，听在客户耳中自然就变得有亲和力，让每 一通电话都保持最佳的质感，并帮助你进入对方的时空。
产说会的意义
• 通过知识讲座、客户联谊等形式，让业务 同仁将准客户邀请到会场，采用讲授的方 式来介绍公司、推介产品，通过氛围的营 造，协助业务同仁促成签单，达到业务推 动的目的。
一、意义与思考 • 产说会的作用
产说会的作用
• 通过知识讲座、客户联谊等形式，让业务 同仁将准客户邀请到会场，采用讲授的方 式来介绍公司、推介产品，通过氛围的营 造，协助业务同仁促成签单，达到业务推 动的目的。
二、客户邀约
电话预约
• 电话预约优势 • 电话预约技术 • 电话预约策略 • 电话预约话术
请柬递送
• 请柬递送目的 • 请柬递送工具 • 请柬递送流程
二、客户邀约 • 电话预约优势
• 在销售过程中确实占有非常重要的地位。销售
预约
员应该视情况寻求最佳的销售方法，只有这样 才会做到得心应手。约见方法有许多种，其中 电话预约是主要方式，也是最经济、方便的方
难接触的客户要邀请 服务不满意的保户要邀请
目标市场客户要邀请 重点追踪的增员对象要邀请
二、客户邀约 • 电话预约策略
不邀约对象
易促成的客户 没接触过的客户 难签10000元的客户 不符合本次会议标准的客户
二、客户邀约 • 电话预约策略
邀约标准
确保每人打出10个有效预约电话 有3个被邀请客户一定到场 确保有1个客户现场签单
【技巧二】音量与速度要协调
• 人与人见面时，都会有所谓“磁场”，在电话之中，当然也有电话磁场，一旦你与客户 的磁场吻合，谈起话来就顺畅多了。为了了解对方的电话磁场，建议在谈话之初，采取 适中的音量与速度，等辨出对方的特质后，再调整自己的音量与速度，让客户觉得你和 他是“同一挂”的。
【技巧三】判别通话者的形象，增进彼此互动
【技巧八】给予二选一的问题及机会
• 二选一方式能够帮助对方做选择，同时也加快对方与你见面的速度，比如“早上或下午 拜访”、“星期三或星期四见面”等问句，都是二选一的方式。
二、客户邀约 • 电话预约策略
邀约对象
促成过1次但没成功的要邀 难促成的亲朋好友要邀请
准备加保的客户要邀请 上次因没时间的客户要邀请
• 从对方的语调中，可以简单判别通话者的形象，讲话速度快的人是视觉型的人，说话速 度中等的人是听觉型，而讲话慢的人是感觉型的人，业务人员可以在判别类型之后，再 给对方“适当的建议”。
【技巧四】表明不会占用太多时间，简单说明
• “耽误您两分钟好吗？” • 为了让对方愿意继续这通电话，我最常用的方法就是请对方给我两分钟，而一般人听到
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产说会操作实务
课程大纲
一、意义与思考 二、客户邀约 三、建议书制作和使用 四、说明和促成 五、保单回收 六、操作流程 七、注意事项
一、意义与思考
产说会的意义 产说会的作用 产说会的环节
成功关键
一、意义与思考 • 产说会的意义
二、客户邀约 • 电话预约话术
【理财经理】您好！最近听说资本市场调整很厉害，不知道您受损失了没？ 【客户】…… 【理财经理】哦，最近我们公司将举行VIP客户联谊会，专门要情一位理财方面的 专家分析目前状态下该怎么样投资理财，怎么样趋利避害。 （客户可能打断说：没时间。） 【理财经理】那没有关系，正考虑你比较忙，所以才打电话提前预约。这次规格很 高，和以往的都不一样，邀请的都是较高素质的客户朋友们，所以您一定要来，您 看我什么时候给您送请柬过去呢？ 【客户】回头我给你电话。 【理财经理】哦，没事的。今天打电话给你，就是想通知你这件事情，因为我的能 力有限，但是投资理财这么重要又这么火爆，所以您一定要来，而且专家来一次也 不容易，就这样定了，您看我什么时候给您送请柬过去？ 客户拒绝（时间紧）。 【理财经理】时间不长，2个小时，如果您听完您觉得没有收获，拿我试问，好不 好：说定了哈，明天我就把请柬送过去。
两分钟时，通常都会出现“反正才两分钟，就听听看好了”的想法。实际上，你真的只 讲两分钟吗？这得看个人的功力了！
二、客户邀约 • 电话预约技巧
【技巧五】善用电话开场白
• 好的开场白可以让对方愿意和你多聊一聊，因此除了“耽误两分钟”之外，接下来该说 些什么就变得十分重要，如何想多暸解对方的想法，不妨问：“最近推出的投资型商品， 请问您有什么看法？”诸如此类的开放式问句。
一、意义与思考 • 说明会的环节
电话 邀约
保单
请柬
回收
五大
递送
环节
பைடு நூலகம்
现场 促成
建议书制作 及说明
一、意义与思考 • 成功关键
（一）运作分析
将“成功”寄托在主讲人的８％非常被动！ 是“超常作业”、不是经营。
一、意义与思考 • 成功关键
（二）关键点
客户的质量 客户的邀约 会后的追踪
一、意义与思考 • 成功关键
【技巧六】身体挺直、站著说话或闭上眼睛
• 假如一天打二十通电话，总不能一直坐著不动吧！试著将身体挺直或站著说话，你可以 发现，声音会因此变得有活力，效果也会变得更好：有时不妨闭上眼睛讲话，让自己不 被外在的环境影响答话内容。
【技巧七】强调产品的功能或独特性
• “这个产品很特别，必须当面谈，才能让您充分了解………”在谈话中，多强调产品很 特别，再加上“由您自己做决定”，让客户愿意将他宝贵的时间给你，切记千万不要说 得太繁杂或使用太多专业术语，让客户失去见面的兴趣。
（三）客户的基本要求
认同保险（风险） 有一定经济实力 有时间
一、意义与思考 • 成功关键
（四）客户对象
邀约对象
亲朋好友 帮助过你的人或对你印象不错的人
已买过保险，可以加保的人 已谈过保险，但未签单的人
你的消费圈 股民\基民 贷款买房的人……
课程大纲
一、意义与思考 二、客户邀约 三、建议书制作和使用 四、说明和促成 五、保单回收 六、操作流程 七、注意事项