医院环境分析５个重要方面：
环境／人口 销售信息 医生信息 拜访活动 市场信息




市场信息的来源：
市场调研，即ＩＭＳ 药品监督局 医院信息科 医院药房分析的几个概念：
１，市场细分 将具有相同或相似需求的消费者归纳在一起的过程就是市场细分，或 者市场区隔．


医药代表的竞争产品管理 重新面对并学习“竞争”，在销售工作中的竞争对我们的 意味不再是将来,而是现在的每一天。 客户为何选用竞争产品：1，我们做的不好 2，竞争对手比我们做的好 竞争因素的细致分析：竞争产品，竞争公司，竞争产品的 医药代表




作用机制上的区别：医药代表必须熟知同类产品的优缺点 医药代表熟悉自己产品与同类产品在机制上的区别，并依 据科学，客观的资料向医生说明这些区别会帮助医生更好 的选择治疗药物。 注意细节特点的区别：不太注重细节的医药代表本身可能 缺乏讲解产品的耐心，不去认真分析医生用药的理由，怎 么能成为医生的好帮手。 医生的评价：要了解医生如何评价竞争产品，医生对竞争 产品的评价就是竞争公司留给医生的产品印象。了解医生 对竞争产品的态度，也就意味着发现竞争对手的工作表现。

有效地领导和管理销售队伍，达成区域内的销售目标。 培训并发展队伍内各成员，使之表现优秀，和企业一起成 长。 通过正确的记录、报告和市场跟踪来确保本地区有效的管 理。 与本地区重要客户维持良好的关系，确保公司良好客户关 系的发展。




医药成功的销售来自四个正确；１，正确的客户（正确的客户就是高处方潜力医生，
A职业技能管理：产品营销，竞争营销，关系营 销，服务营销。 R自我超越





S：公司目标VS团队目标，公司目标VS个人目标， 团队目标VS个人目标 。 T：区域市场管理，产品管理，竞争管理，时间管 理，客户管理，商务管理，数据管理，成本管理。 A：职业技能管理，选才，用才，育才，留才。 R：自我超越。





１，目标医院销售环境分析 ２，产品分析 ３，竞争产品分析 ４，目标医院ＳＷＯＴ分析 ５，目标客户的选择 ６，目标医院销售策略的制定 ７，目标医院销售活动的安排 ８，销售行动时间表


医院市场分析的定义；
医药代表首先要对自己的全部区域进行市场细分，确定Ａ，Ｂ，Ｃ类医院中不同的市 场环境，对不同产品的潜力大小．确定对完成销售目标最重要的市场为哪些目标医 院．如果这些医院已有前期开发历史，应对销售历史进行回顾．



目标医院市场大小及潜力分析方法
１，患者总数计算需求大小 ２，总销售额计算区域市场价值 ３，目标医院数量，医院门诊量，床位数计算患者的总数及按月购进额计算 市场总值


医生和适应症潜力分析方法
１，本科室有多少医生在处方我的产品？ ２，有多少医生在处方竞争对手的产品？ ３，什么情况下处方竞争产品？ ４，不同适应症的病人数量分别有多少？
STAR模型
S 营销人员的职业生涯管理能力，像一棵幼苗深入企业土 地的根基。 T营销人员的区域市场管理能力，像支撑一棵大树的树干。 A营销人员的职业技能水平，像促进大树生长的枝叶。 R营销人员职业能力的自我超越，如同大树的新陈代谢。

S自我职业生涯管理：公司目标VS个人目标 团队目标VS个人目标 T区域市场管理：产品管理，竞争管理，时间管理， 客户管理，商务管理，数据管理，成本管理 。
专业领域的学术权威）２，正确的拜访频率（就是通过对不同客户的合理的时间投入 获得低投入高产出的效果 ３，正确的信息（就是在每次拜访中能将产品的核心利益 传递给客户，达成预期效果．４，正确的销售代表（正确的人做正确的事）
医药代表增加销量的三条途径；１，增加客户的数量（使自己的产品进入更多的医院， 让更多的医生有机会使用） ２，提高拜访频率和拜访质量（让医生接受更多的产品 信息，从而对产品有更深入的了解，达到培养并巩固医生处方习惯的目标）３，扩大 产品的使用范围（让医生接受更多的不同适应症的用法，让更多的有适应症的患者有 机会使用）总结起来，这三点都是和医药代表工作计划中销售拜访的数量与质量相 关． 医药代表区域市场目标管理的五个方面；１，时间管理（医药代表有效的分配时间资 源） ２，客户管理（准确的分析市场潜力，决定工作对象）３，产品管理（科学的 分析目标市场，确定销售目标）４，竞争产品管理（制定竞争策略，逐步扩大市场份 额）５，数据管理（周密的制定销售行动计划，并在执行中不断的评估，分析结果， 针对市场的变化及时调整行动方案）




医药代表必须掌握每一个产品的产品知识，并掌握每一个 产品的销售技巧，通过对客户专业化的拜访和产品演讲， 说服客户接受公司的产品。 医药代表必须在所辖区域医院努力完成公司下达的指标。 医药代表作为企业的代表必须积极的与医院、商业等客户 建立良好的合作关系，并保持密切联系。 医药代表必须亲自制定并实施所辖区域的行动计划，积极 组织医院内的各种推广活动。 医药代表必须坚持以最低成本创造最大的销售额和市场份 额。
2，市场潜力；目标市场的潜在需求的多少 ３，医院潜力；是单位时间内目标医院中所有的适应症患者对某种药品的需 求总和． ４，科室潜力；以门诊为例，单位时间科室总处方潜力＝平均每日病人数量 ＊平均使用该类药品病人比例（％）＊平均每病人的每日处 方量＊工作日 ５，医生和适应症潜力；不同的目标医生处理不同适应症患者数量分别有多 少，就是目标医生对不同适应症的潜力． ６，患者的潜力；即平均每日患者的某药品的处方量＊疗程天数，每日处方 量根据不同治疗阶段的治疗方案由医生确定


医药代表产品管理的定义；
医药产品的高信息含量的特点决定了客户接受医药产品的过程识别漫长，医 药代表对产品进行管理，就是根据客户的认知变化规律，在不同的产品推广 阶段设定不同的推广目标，并按照既定的市场策略，逐步帮助医生接受新的 产品观念和获取相关的治疗经验．


产品分析要点;了解产品基本属性,明确产品定位 产品基本属性；药理药代基本性质,适应症，不良反应，禁 忌症用法用量等。及与同类产品比较的特性利益(特性即 产品能带来利益的特征；利益即产品能满足客户特定需求 的价值)。 产品定位：就是将产品的特点及由此能提供的利益与划分 的目标市场需求相对应的过程。