SPIND案例演练
霍普金斯于是现场示范了这个销售过程，他说：“你好，爱斯基摩老兄， 我是北极冰公司的销售员汤姆·霍普金斯。”
对方问：“你想干嘛？” 他说：“我想给你介绍一下我们北极冰公司生产的北极冰。” 对方说：“卖冰，你到赤道去卖，到我们这儿卖，你开什么玩笑？我们不
需要冰。” 霍普金斯说“你确信你不需要冰吗？” 他说“那当然，冰在我们这不需要花钱买，我们冰天雪地什么都缺，就是
不缺冰。”
SPIND案例演练
霍普金斯说“你说得有道理。我听说经济学有一个质量价格定律，定律 说质量好的东西价值价格会比较高，你看看这些不需要花钱的冰是什 么样子的。咱们推开窗户看看“。
导致 Need-pay-off question
卖方运用 情境性问题 探究性问题 暗示性问题
解决性问题
所以.. 买方会透露出
隐藏性需求
它是因为…发展出來的
所以… 卖方会陈述出
明确性需求
可以使卖方陈述出
客戶利益
和成功销售有密切的关联
Deal question
促成性问题
SPIND的使用流程
葛优的相亲卖墓地视频
案例分享
对照“痛苦学说”，相亲卖墓地的情节可剖析如下
•寻找客户的痛处 •给伤口抹药
痛苦学说
•揭开伤口 •往伤口上撒盐
SPIND销售法的心理基础
• 人类的“痛苦学说” • “泽伊加尔尼克效应”
如果你想给别人快乐，你可以先给以一定的压力 即痛苦，然后帮助别人消除这种痛苦。
寻找痛处 S → 揭开伤口 P → 往伤口上撒盐 I → 给伤口抹药 N
A
创始人：美国 休斯韦特公司总裁 尼尔.拉克姆
完成：1988年
耗资：100万美金
时程：12年
B
SPIN的研究
世界500强的60%企业内做过试验，举办超过二百
次的试验班，有超过一千名的业务代表和业务经
理曾经参与
SPIN的特点
—SPIN就是一种向客户提问的工具，就是了解客户现有背景 的事实，引发客户说出隐藏的问题，放大客户需求的痛 苦程度，同时揭示快乐的对象。使用SPIN策略，销售顾 问能够发现客户心理图像，引导客户的问题，教育客户 的观念。
它的特点是：
1 ）使买方说的更多；
2 ）使买方更能理解你；
3 ）使买方遵循你的逻辑去思考；
4 ）使买方进行有利于你的决策。
SPIND的使用流程 Situation question 可建立客戶资料
导致 Problem question
Implication question 使买方更能感受到 问题的真实性
患•呢营？造解决问题的良在好家气带氛孙子，小两口白天在外打工，晚上功才•效可回，能家家使，人客安户全感不觉能不忽舒视服，对
如•给果伤你口们抹家药庭有一款家可里以面防已水经安装内置墙插和使用排插，而吗且•？往装伤有口空上撒盐
，防触电，防过载，无线遥控
一次意外都会带来很惨痛的损
的五维控电系统，问气题开不就关迎。
N ，安全问题至关重要
eed payoff 示益问题 4
SPIN
2
P roblem 难点问题
揭•开针伤对口难：题、不满与困难
你•发对现现客在户的潜用在电需安求全的放关心键吗？
小•需孩求子首天先生从就不有满一开颗始好奇心，
例•如顾排及插客孔户或的者自墙尊插或孔隐，私对吗？
这•揭么开多伤的口用电设备有担心安全 隐患吗？
失，对吗？
刃而解了吗？
SPIND销售法的五个步骤
中安产品的SPIND销售方式
•DEAL成交
临门促成： •在客户迟疑的过程中通过假 设你成为交你法们成家交安装了空气开关， •相在信这你种也情是况非下常一重定视要用适电当安地全 ，抬非高常客有户责地任位心，的使人其吧成？为决 策你者看一下你需要一个还是两个 ？ 你看一下你是要土豪金还是科 技银呢？
2 part
中安产品的SPIND销售
●如何使用SPIND销售方式销售公司产品
中安产品的SPIND销售方式
S ituation 背景问题
1 可能•的客痛户处现：状的信息、事实、背景
小•两发口掘经客常户在潜外在打需工求，的家基庭础缺乏监 管 •背景问题帮助你了解客户 家•里要面有有目五的口、子有，偏用重电需求比较大 家•里寻白找天痛形处成空巢老人和留守儿童
I 3 mplication 暗示问题
给•伤以口解抹决药方：案为核心的问题
往•伤指口出撒难盐点：可能导致的后果
你•确们认是、否澄在清寻客找户一的些明安确全需的求用
据•消可防能部的门严官重方性统计，80%的
电•装向置客去户解说决明一可切得用利电益安全背隐景信息：某白领家庭一家五口，两电位•气老很火小人灾的家中问空题气放开大关再没放有大发生
●运用NEADS提问技巧深化认识 运用SPIND ● SPIND销售流程回顾总结
1 part
中安SPIND的定义
●SPIN来源 ●SPIN特点 ●中安SPIND使用方式及特点
SPIN-顾问式销售技巧
价值等值：
产品
RMB？？？
结论：我们必须平衡的是---问题的严重性与对策的成本。
SPIN-顾问式销售技巧
中安商学院销售技巧培训
SPIND销售法则
培训讲师：乔启荣
目录 contents中来自SPIND的定义 SPIN的来源 SPIN的特点 SPIND的使用方式
案例分享演练
●案例分享及讨论 ●看看人家是如何 使用SPIND销售的
中安产品的SPIND销售
●中安的SPIND销售方式
NEADS提问技巧
隐含需求的意义：
产品
RMB？？
结论：当问题的严重性，还不足以引起 客户的重视时，客户不可能与你成交的！
SPIN-顾问式销售技巧
隐含需求的意义：
安全 健康 生命
RMB？？
结论：当客户的隐含问题都被挖掘出来了，此时问题的严重性，引起 客户的重视时，客户与你成交的可能性就大大提高！
SPIN-顾问式销售技巧
3 part
案例分享
●案例分享及演练
●世界大师使用SPIND的方式
SPIND案例演练
分组讨论： 销售产品：冰块 销售环境：格陵兰岛 销售对象：爱斯基摩人 销售手段：通过中安SPIND销售技术
SPIND案例演练
美国有一位销售训练大师叫汤姆·霍普金斯，他在美国举办过一 千多场次的销售员训练。有一次他接受电视台记者的采访，一 个记者刁难他说，假如我现在是北极圈里的爱斯基摩人，现在 你如何把北极冰公司生产的北极原冰卖给生活在格陵兰岛上面 生活的爱斯基摩人呢？