什么是SPIN销售法？
SPIN 销售法首先是一种提问的方法和 技巧。它是挖掘客户潜在需求，并将客户 的潜在需求转变为明确需求的技巧。
S.P.I.N销售法由背景(Situation)、难点(Problem)、暗示 (Implication)、示益(Need-Payoff)四类问题组成。
SPIN销售法的心理学基础
了解客户的基 本情况
找到客户的困 难点
揭示问题可能 产生的严 重后果
为客户寻找解 决办法
最近工作忙不忙啊，每次打您电话都占线呢？
我好像听说你们网点的网络出了点问题，你说的是这个事儿吗 ？”
唉，非常理解你的工作的难处啊，像我们公司也是一样的，如 果遇到网络故障，客户投诉的就非常厉害。您目前有没有使用
备用电路来保障数据传输？
通过使用我公司的备用数据专线解决了这个问题，就相当于对 网络增加了一重保险。“
总结回顾
• 什么是SPIN销售法？ 是一种通过提问将客户的潜在需求转变为明确需求的方法和技巧。
• SPIN 销售法四大步骤：
Step1 背问题 — 寻找客户的痛处 Step2 难点问题 — 揭开伤口，指出客户的困难 Step3 暗示问题 — 往伤口上撒盐，暗示可能的后果 Step4 示益问题 — 给伤口抹药,提出用自己的产品为客户解决困难
•给以伤解口决抹方药案：为核心的问题
往•伤指口出撒难盐点：可能导致的后果
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S▪ ituation 背景问题
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作为补充，问题不就迎刃而解
重要，若网络出现突发故障，
SPIN
2
P ▪ roblem 难点问题
•揭针开对伤难口题：、不满与困难
•▪“发你现们客对户现潜有在网需络求满的意关吗键？”
•▪“需这求么首多先台从电不脑满共开用始4M的带宽
•，顾网及速客不户是的很自快尊，或对隐吧私？”
•▪“揭网开络伤的口稳定性对你们很重要 ，对吧？”
I 3 ▪ mplication 暗示问题
• SPIN销售法更是一种思维的方法，它让销售始终关注于客户的困难和 利益，并努力解决它。
了吗？”
入电信4M互联网专线，协议一年后才到期将。会对你们产生什么影响呢？
”
SPIN销售法的四个步骤
银行案例讲评要点
• 如何使用SPIN销售技巧。 • 没有硬推，而是一步一步放大伤口，彰显采用其方案的必要
性，最终达成销售。 • 卖出产品同时也满足了客户网络更高级别保障的需求。
SPIN问题
目的
问题
背景问题 难点问题 暗示问题 示益问题
• 人类的“痛苦学说” • “泽伊加尔尼克效应”
如果你想给别人快乐，你可以先给以 一定的压力即痛苦，然后帮助别人消除 这种痛苦。 寻找痛处 S → 揭开伤口 P → 往伤口上撒盐 I → 给伤口抹药 N
对照“痛苦学说”，相亲卖墓地的情节可剖析如下
•寻找客户的痛处 •给伤口抹药
痛苦学说
•揭开伤口 •往伤口上撒盐