例如：
其他销售分析方法：
• 客户别销售量分析； • 通路别销售量分析； • 人员别的销售量分析；商品别销售额与毛利
率、销售费用率对比分析； • 商品别周转率与销售额、库存额对比分析； • 商品别销售成长率； • 销售额与SP费用率等
销售分析的成果（1）：精准评估
• 业绩达成率：营业实绩/营业目标； • 货款回收率：实收款/应收款； • 抵押安全度：抵押店数/总店数； • 退回率：退货金额/营业实绩； • 同期成长率：本年同期实绩/去年同期实绩； • 基期成长率：本期实绩/上期实绩； • 报表缴交情况：
• 设定目标：决定以怎样的日程在客户身上 获取怎样的业绩；
• 信息沟通：是公司与客户沟通的桥梁； • 推销产品：接洽、报价、答疑、成交；
• 提供服务：咨询意见、技术帮助、资金融 通等；
• 收集信息：市调、访问等；
• 分配产品：评价信誉、在产品缺货时的分 配。
现状是……
• 更多地扮演买卖经办人的角色；
——X与同期、基期数据比较； ——X与目标值比较； ——X与竞争对手（业界）比较； ——X与公司内相关资料比较。
例如：
• 某区域市场从98年—2000年竹叶青销售 总量统计如下：
销售分析的方法（2）
• 地区别销售量分析：将销售数据透过地 区别的分析，以了解各地区的特殊性， 因应销售额成长或降低的趋势，修正行 销战术。
优秀的市场代表必须： 擅长进行销售分析
• 销售分析首先应掌握的原则： 1. 重点管理原则：即28原则； 2. 冰山原则：销售盈亏数据只是冰山水面
上的部分，了解隐藏在水面下的事实真 相才是最重要的。
销售分析的方法（1）
• 销售总量分析：提供简明情报，与相关 因素的交叉分析的结果用以指导大策略 的制定和改善的依据。
与销售活动有关的辅导
对竹叶青及茶业知识的教育； 举办店员、业务员教育训练； 指导改善多种商品管理办法； 支援开拓新客户的宣传活动； 协助改善顾客管理； 支援编订“推销指南”。
与推广有关的辅导
指导店头POP设计； 在NP或CM上经常提及经销商； 对经销商针对我牌的推广发放补贴； 支援经销商所举办的文娱活动； 支援经销商制作宣传或促销用品。
“陈列”涉及的内容
货架陈列 / 码堆陈列 / 多点陈列 橱窗陈列 / POP配合 / 海报看板配合 专柜陈列 / 流动陈列
陈列的原则：AIDCA
注意
Attention
兴趣
Interest
购买欲
Desire
确信
Conviction
行动
Action
重点商品/比其他商店早 陈列经常变动
好看好摸 强调优点和特性
• 通路辅导是创造服务价值的主要手段 • 创造顾客满意是通路辅导所有作业的核
心！
与经营管理有关的辅导
• 有关拟订收益目标、销售目标或经营计 划的指导；
• 指导经营分析的实施与做法； • 对变更经营方针提供意见与指引； • 对经营者、管理者的培训； • 协助指导税务对策； • 指导确立内部组织及岗位职责； • 指导先进设备的运用。
• 对销售数据的片面追求促使市场代表更
多地关注功利性事务； • 对“经销商满意度”缺乏必要的重视； • 对“市场管理”的认ห้องสมุดไป่ตู้不足。
所以，我们有必要改变
被动
主动
经办人 执行者 施令者
计划者 管理者 服务者
我们的要求是：
市场导向型的销售代表
• 分析销售数据 • 测定市场潜力 • 收集市场情报 • 制定区域营销计划 • 辅导通路
与店面装潢、陈列有关的辅导
支援店铺的增建或改建； 支援店招、标示牌等； 支援陈列用品。
与活动有关的辅导
分区域进行季度推广动员会； 支援举办新品展示会、品尝会； 指导并支援以开发新准客户为目的的实
地调查； 增进公司陈列竞赛与经销点活动联系的
方法； 举办销售竞赛并使其尽可能参加； 协助各种销售活动。
不同陈列方法的介绍
创新陈列； 商品的陈列面积与其营业额比例成正比； 给主力商品最好、最大的陈列位置； 争取在卖场主通道陈列；
经销商管理表细目
客户资料档案 销售额成长率 销售额统计
销售额比率 经费比率 货款回收情况
商品陈列情况 商品库存情况 促销活动参与
销售分析的成果（2）：战术调整
• 对经销点销售业绩的分析； • 对专业店/商场/连锁/量贩店销售业绩的
分析； • 对单个城市销售业绩的分析； • 对区域销售业绩的分析； • 对片区销售业绩的分析； • 对销售总量业绩的分析。
竹叶青培训
从施令者到服务者的转变： 完善的通路辅导
服务角色的职能：通路辅导
从执行者到管理者的第一步： 完善的销售分析
• 我不知道你是谁。 • 我不知道贵公司。 • 我不知道贵公司的产品。 • 我不知道贵公司的主张。 • 我不知道贵公司的顾客。 • 我不知道贵公司的业务成绩。 • 我不知道贵公司的信誉如何。 • 现在——你想推销什么给我呢？
先回顾一下销售代表的基本职责
• 寻找顾客：寻找和培养新客户；
指导获取情报的做法：
发行供经销商参考的销售情报刊物； 编制并寄送供经销商业务员阅读的手册； 编制供消费者阅读的小册子； 请经销商为公司内部刊物提供情报。
重点：陈列辅导
• 陈列不是简单的罗列，其目的是引发购 买欲；
• 对陈列的基本考核是：品牌的陈列面占 有率；
• 陈列的基本原则是：在顾客流动量大的 位置陈列并尽可能地大量露出产品。
展现丰富感 重点商品占据较大空间
用POP宣传/选些小道具 陈述商品的优点
如何做到引人注目？
• 创新陈列； • 商品的陈列面积与其营业额比例成正比； • 给主力商品最好、最大的陈列位置； • 争取在卖场主通道陈列；
标题陈列：
；
让顾客易选商品的陈列
；
方便观看与触摸的陈列
创新陈列； 商品的陈列面积与其营业额比例成正比； 给主力商品最好、最大的陈列位置； 争取在卖场主通道陈列；
——利用“地区指标”，如经销商数、人 口、收入等预估每个地区的潜在销售量；
——地区别的实际销售量预目标比较； ——比较各地区销售绩效优劣。
例如：
销售分析的方法（3）
• 产品别销售量分析：由于销售数量与利 润并不一定有直接关系，要针对产品别 加以分析。选择利润贡献大的、成长指 标高的产品进行扶持。