市场营销专业
《推销技巧》实训指导
一、课程实验的目的和要求
《推销技巧》是一门实践性特强的综合性课程，是验证巩固和充实理论知识的必要环节。

通过模拟演示与操作使学生对推销技巧的具体操作有深刻的感性认识，加深对商务谈判相关理论知识的掌握，学会理论知识的综合运用，能针对不同的谈判做出谈判策划方案，并掌握谈判组织和过程控制的方法和技能。

通过实验，培养学生的团体精神及随机应变能力，锻炼学生的口头表达能力。

要求熟悉如何制定商务谈判方案，熟悉谈判整个流程及了解谈判前应作哪些准备工作，能理解、体会、消化巩固课堂所学知识，掌握整个谈判过程中的程序与技巧，并会流利撰写商务谈判方案。

二、课程实验项目及时间安排：
总学时：30学时。

三、实训开设对象：市场营销专业
四、实训地点
实训地点：模拟谈判实训室、各实习单位
五、考核方式、实训成果和成绩评定
（一）考核方式
考核方式包括过程考核、结果考核两部分，其中过程考核占50%，结果考核占50%。

模拟部分学生打分占50%,教师打分占50%。

（二）实训成果
每组或每人应上交相应纸质材料、图片资料。

（三）成绩评定
实训结束后根据学生的综合情况由教师综合评定成绩。

六、实训具体内容
实训一企业知识
（一）实训目的要求
优秀的推销要充分了解自己所处企业的情况
（二）实训主要内容
1.了解企业创建时期
2.了解企业文化发展历程
3.了解企业经营指导思想
4.了解企业有关规章制度和惯例
5.了解企业经营战略与策略
6.了解企业生产规模
7.了解企业产品质量
8.了解企业设备工艺
9.了解企业员工素质
10.了解企业经营业绩
11.了解企业发展规划和总体目标等。

（三）实训步骤：
1、调查以上企业知识内容
2、结合收集到的信息对该企业知识进行提炼分析
3、熟悉各组自己的材料，上台分享该公司企业知识
4、将纸质材料上交指导老师
实训二产品知识
（一）实训目的要求
优秀的推销员必须对自己所销售的产品的方方面面有透彻的了解和认识
（二）实训主要内容
1.了解产品的特点和功能
2.了解产品构成的原材料
3.了解产品制作过程
4.了解产品的使用方法
5.了解产品的保养方法
（三）实训步骤：
1、自选产品并按实训内容着手了解相关信息
2、熟练信息，达到能够脱稿介绍的程度
3、带着产品，脱稿进行介绍
4、场下同学发现问题并提出指正
5、教师进行总结
实训三推销模式演练
（一）实训目的要求
通过本实验，让学生了解到推销的AIDA模式、DIPADA模式、FABE模式，并以此为基石，学习并体会其他相关的推销知识与理论，通过模拟实验提升自身素质，丰富推销经验，达到理论联系实际的目的。

（二）实训主要内容
1、AIDA模式
2、DIPADA模式
3、FABE模式
4、如何处理客户异议
（三）实训步骤：
1、学生分组，模拟推销自选品牌的商品（该部分品牌商品，根据不同专业对象，和相应时段的畅销与滞销产品适时而定）
2、根据AIDA推销相关理论，分析顾客购物心理，按照后面顺序模拟销售过程：注意
(Aattention)——兴趣(Interest)——欲望(Desire)——行动(Action)
3、按照“迪伯达（DIPADA）模式”模拟销售程序：发现(Definition)——结合(Identification)——证实(Proof)——接受(Acceptance)——欲望(Desire)——行动(Action)
4、FABE模式，由产品特征（Feature）——产品的优点（Advantage）——利益（Benefit）——证据（Evidence）组成
5、讨论如何处理客户的异议
实训四模拟推销
（一）实训目的要求
在设定条件下，通过模拟推销，体会如何成为一个成功的推销员，需要掌握一个成功推销员应该具备的基本品质。

（二）实训主要内容
1、分组模拟推销活动程序化理论中推销的8个阶段：
2、模拟推销，体会一位成功的推销员应掌握的“低、赏、感、微”
（三）实训步骤
1、选定学生熟悉的品牌及产品，模拟一个推销场景（适时而变），设定相应的条件
2、分组模拟推销活动程序化理论中推销的8个阶段：
（1）寻找准客户
（2）约见准客户
（3）接近准客户
（4）推销洽谈
（5）处理异议
（6）克服障碍
（7）促成交易
（8）售后服务
（三）模拟推销，体会一位成功的推销员应掌握的“低、赏、感、微”
1、“低”，就是低姿态，即谦虚的意思。

2、“赏”，就是赞美词
3、“感”，就是感谢词。

推销员要常说谢谢您，一面说，一面要面带微笑，注视对方。

4、“微”，就是微笑。

推销员训练的第一课就应当是微笑，每天要对着镜子练习。