雁阵的效果 2
大雁的叫声热情十足 能给同伴鼓舞 大雁用叫声鼓励飞在前面的同伴 使团队保持前进的信心
——团队协作，能增强组织的信心
在相互激励中克服困难、提升自信
•大雁的叫声，就像是为前进呐喊的号子声 •在团队相互激励的过程中，不要发出不和谐的声音，号子不要叫乱了 •在相互激励中克服困难，能够让团队的自信心不断增强
小成功靠个人，大成功靠团队
•保利地产18年来所取得的辉煌成 就，皆来自于共同奋斗、共同进 步的团队精神
对这种团队精神 做一个归纳 那就是——
雁阵 精神
以整齐的队形朝着目标前进的雁阵，正是团队精神的最佳写照！
雁阵 精神
•雁阵的内涵 •雁阵的目的 •雁阵的效果 •雁阵的启示
雁阵的内涵
雁群在天空中飞翔 排成人字阵或一字斜阵 并定时交换左右位置
……
房地产营销：是否需要固定模式？
•从学习的角度来讲，房地产营销有一定的模式—— •通过对过去一些经典营销模式的学习，实现快速的入门与提升
房地产营销：是否需要固定模式？
•但站在实战的角度来看，许多客观的因素，都告诉我们，房地产营 销是没有模式可言的——
宏观调控的不同阶段 瞬息万变的市场走势 不同地域的市场差异 不断变化的消费需求
2.成长比成功更重要
•成长比成功更重要，是时任董事长李彬海先生给予每一位新晋员工的要求，也正是 这一理论，推动了保利地产十几年来的快速扩张和成长
•成长是成功的必经阶段，成功是成长的目的，要有甘当绿叶的精神 •量的积累导致质的变化，持续不断的高速成长必然带来成功 •没有成长支持的成功，是难以持久和进一步发展的
雁阵的启 1
团队协作的前提 是每个个体拥有共同的奋斗目标
不断明确下一次追求的目标： 在超越中实现成长
•房地产市场蓬勃发展，房地产的营销战术也不断升级——
产品不断升级换代 现场体验不断提升 园林概念推陈出新 装修标准日趋豪华
……
•固步自封只能导致停滞不前 •在每一次取得成绩之后，只有不断明确下一次追求的目标 •在下一个目标确定时，也意味着再一次的成长超越
雁阵的启示 2
团队协作的基石 是让个体在团队中效率比单独奋斗要高 团队协作的作用 就是要实现个体奋斗无法实现的目的
提升个人实力，提高团队整体力量
木桶原理 •木桶的容量由短板决定 •成员强，则团队强
•一个木桶能装多少水，取决于最短的那块木板 •一个团队的实力有多强，与团队中的每一个人有关：每一个人的实力，都 是团队实力的缩影 •通过互帮互助，让每一个成员的实力都得到提升，才能迎来团队整体实力 的最终飞跃
香雪山团队：相互激励，越战越勇 •保利香雪山项目首次亮相巧遇2008年初最冷淡的市场环境， 且面对区域偏远、不能降价、客流不足的严峻问题 •营销团队相互激励，合力突破，努力寻求解决方案，最终实 现了销售业绩的开门红 •开盘成功之后，团队信心备受鼓舞，在后续的营销阶段中越 战越勇，不断刷新东广州的楼市纪录
雁阵的启示 4
团队协作的实现 需要个体以一定形式组织配合
保持雁阵般的整齐队形，勇往直前
•无论是人字形还是一字型，雁阵的队形始终保持整齐 •团队是一种状态，一种需要时刻保持的状态 •营销团队在工作中，要保持雁阵般的整齐队形，形成合力，勇往直前
新员工寄语——
1.心态决定一切
•房地产营销，对每个新员工来说，都是一个全新的领域 •心态决定一些，只有树立了乐于合作、勤于奉献、敢于吃苦、勇于拼搏 的良好心态，才能在这条路上走得好、走得快、走得远
雁阵的效果 4
一个队伍中最重要的是领头雁 当领头的大雁累了 会退到队伍的侧翼 另一只大雁会取代它的位置 继续领飞
——团队协作，重在配合
团队标杆：发挥领头雁的榜样力量
•在营销队伍中树立标杆人物，能够为团队成员带来一个具体的努力方向， 促进团队在“比学赶帮”中取得进步
•标杆人物应做好典范的带头作用， 以实际行动来带动其他成员
编队飞行的大雁 能够借助团队的力量飞得更远 ——协同会增加70%的力量
团队整合：实现营销力量的最大化
•在项目组内部：不同的成员，在个性与工作方法上存在互补 •通过强弱个性搭配、男女搭配、急性子与慢性子的搭配，能够实现1+1>2的有 利工作局面 •在项目组外部：整个营销大团队，还包括代理公司、广告公司等合作方 •听取不同角度的观点，集中各方的智慧，让营销决策更合理、更可行 •通过内部与外部的团队整合，像雁阵一样，赢得比个人行动多70%的力量
源自军企：协调作战的团队精神
宋广菊董事长：军人最适合做开发商
“一个大盘做下来，在体力脑力的消耗上，跟打一场海陆 空全面进攻的长期战役没什么两样。军人在协调作战、战 略规划、决策能力方面有自己的独到优势，无论从整合能 力还是决策魄力而言，军人都最适合做开发商。”
•协调作战的团队精神，正是保利地产军企文化的重要组成部分 •以雁阵的姿态，提升营销团队的协调作战能力
雁阵的目的
让队伍中的大雁 飞得更快、飞得更好
以团队的姿态，在保利的平台上飞跃发展
•保利地产拥有业内数一数二的的扩张速度，为新员工提供了广阔的发展平台 •小成功靠个人，大成功靠团队 •以团队的姿态，在合作中开拓向前，才能在保利的平台上，飞的更快，飞得更好
雁阵的效果 1
大雁编队飞行产生一种空气动力学的作用 一群编成“人”字队形飞行的大雁 要比具有同样能量而单独飞行的 大雁多飞70%的路程
雁阵的启示 3
团队协作需要每个个体承担应有的责任 需要每个个体的适时付出
要乐于付出，做好吃苦的准备
•从事地产营销，要做好吃苦耐劳的准备，才能有所成 •营销是前沿部门，接触市场，感知需求，要求营销人脚勤、手勤、脑 勤， 密切关注市场第一手情况 •保利近几年的高速扩张，人力特别是人才储备上还是没有达到业务量的 扩张需求，这也给予了新晋的营销人非常大的发展平台和空间，也要求营 销人必须具有刻苦钻研、勇于突破、敢于担当重任的气魄和 精神。
雁阵的效果 3
当一只大雁脱队时 会立刻感到独自飞行的艰难迟缓 所以会很快回到队伍中 继续利用前一只大雁造成的浮力飞行
——团队协作具有吸附力和凝聚力
用帮助与信任，构建团队的凝聚力
•每个人在工作中都会遭遇困难。应当在第一时间伸出援手，用相互信任的 氛围，建立起团队的凝聚力 •以解决问题为出发点，树立就事论事的态度 •信任同事，乐于接受意见，不要因为别人发表不同的观点而心存隔阂
……
•市场在变，客户在变，营销没有固定模式
营销工作具有时效性，要适时“归零”
房地产市场时刻在变 客户动向时刻在变
营销工作具有 很强的时效性
•营销工作的时效性：每一天的市场，都是新的 •抛弃经验主义的作风，在必要的时候要将思路“归零”，重新审视市场走向 •保持 平和、想学习 的心态，培养市场嗅觉
房地产营销： 在变化中不断创新、不断适应
•团队中的其他成员，也应当争做标 杆，争取进步，赢得成长
为团队做贡献，争做领头雁
团队中的领头雁，需要在许多方面都表现出色，能够为团队做出贡献——
•一技之长的专业魅力：团队标杆必须以 能力服众，专业能力是最有说服力的 •身先士卒的人格魅力：作为团队标杆， 应起到带头作用，不能光说不做 •积极敏锐的沟通及推动能力：能够进行 积极的沟通，能够洞察工作的前进方向， 并起到推动作用 •采纳意见和统筹的能力：要学会采纳意 见，统筹营销策略的方向
3.三人行必有我师
•在座的各位有着不同的知识背景和能力特点，值得为彼此所学习借鉴 •在团队中学习他人，取长补短 •无论以后身处何位，都需要持续地学习和提升自我
结语
市场在变，需求在变 营销在适应与创新中发展，并没有固定的模式
对个人而言，要学会观察、总结、提高 对团队而言，要懂得学习、交流、互助
期待在座的各位为保利地产长城添砖加瓦， 共同筑起保利地产的美好蓝图！ 做一个真正的营销人才！
营销队伍的团队建设
房地产营销是什么
•直白来讲，营销就是“在实现或超出预定价格的情况下，按照预定的速度， 把房子卖出去”
•从宏观角度看，营销是一个系统的工程，贯穿房地产开发的全过程
前期
1. 土地前测 2. 看地报告 3. 市场分析
……
中期
1. 产品定位 2. 产品亮点 3. 附加值提升
……
后期
1. 营销推广 2. 销售定价 3. 现场活动
•房地产营销，需要以不断地创新，来面对层出不穷的新问题、新挑战 •“只能让营销去适应市场，不能让市场来适应营销”
•营销，需要不断推陈出新，需要不断适应市场 •创新从哪里来？适应市场的能力从哪里来？
创新与能力：在团队中提升
在保利地产，打好营销根基，提升市场作战能力，一个必不可少的动力源泉
就是——团队精神