一、填空题（1分/格，共30分）
1.销售经理负责统筹发生在营销中心内诸如：销售管理、人员管理、现场管理、各部门、单位协调等方面的工作。

2.销售经理在整个项目运作中，负责整个项目案前、销售周期、结案等各阶段的工作。

3.销售经理在执行个案过程中需要与业主公司、广告公司、各类厂商、公司企划部、客户单位接触和沟通，处理与销售相关的各式各样的问题，因此也需要销售经理具备一定的沟通和解决问题的能力。

4.销售经理的基本职能分为案前工作、案中工作、结案工作
5.在项目总体的推案方式上，采用“分批、分期入市推案的方法”
6.营销策划方案包括包括市场调研方案、项目定位方案、项目包装方案、销售推广方案等
7.景观、园艺设计方案、智能化设施设备方案、物业管理方案等，这些方案都是产品的核心内容部分，是产品的卖点，也是客户最需要了解的方面，同时也是对销售有促进作用的方面。

8.销售物料是指在项目销售过程中，为了对项目情况进行较为详细的阐述，向客户充分展示项目优势，而在项目销售现场准备向客户派发的宣传
资料。

9.包括按揭银行、公证机关、公积金中心、户籍办、法律顾问等。

10.销售阶段分为：接受咨询期（销售筹备期）、内部认购期、开盘期、强销期、调整期、二次强销期、持销期、尾盘期。

11.企划最基本的营销功能之一是识别产品。

企划最重要的功能是：降低销售成本
12.在销售经理角色定位中首先要确立的就是营销中心的管理者、项目全程执行负责人、公司与员工之间的桥梁、全能协调员、营销中
心家长。

选择题：（单项多项，2分/题，共30分）
1、销售经理的角色可以定位成（ABCDE ）
A营销中心的管理者
B项目全程执行的负责人
C公司与员工之间的桥梁
D“全能”协调员
E营销中心“家长”
2、一篇完整的销讲应包含哪些内容（ABCDEF）
A环境篇
B市场篇
C产品篇
D发展商篇
E利多利空篇
F答客问
3.销售经理的案前工作包含哪些内容（ABCF）
A案前工作进度表
B广告预算分配
C定价原则及价目标
D人员安排建议
E SP活动方案及执行督导
F销讲编写及人员培训
4.销售经理在结案时要做的工作有（ABCEF）
A安排撤场计划
B延后签约客户安排
C佣金尾款催款
D接待中心布置
E小订金结算，工地基金结算上缴
F结案报告
5.项目销售尾盘阶段是指项目销售已经完成( A )，发展商已经回收大部分资金，并取得回报以后的阶段
A绝大部分
B一小部分
C部分
D一半
6.销售文件包括（ABCD）
A认购书
B价格表
C付款方式
D销售培训资料
E广告
7经典平衡计分卡的维度有哪些（ABDF）
A财务
B客户
C品质
D内部流程
E效率
F学习与成长
8销售的五个一工程是指（ ABDEF ）
A一座包装完毕的售楼处
B一个具有广告拦截作用的工地现场
C一套好的工作流程
D一道靓丽的园林景观
E一条导示系统完备的看楼通道（包括看样板房和入户大堂）；F一组装修精美的样板房
9销售前期，主要是指（A C）,低开高走，小幅快跑
A开盘期
B内部认购期
C强销初期
D持销期
E尾盘期
10接待中心内部区域分为（ABCEF ）
A模型区
B销售区
C销控区
D户外看板
E样板展示区
F辅助设施
11.销讲的产品篇包括（BCDE ）
A地理位置
B产品规划分析
C建材及公共设施
D产品优缺点分析
E基本资料
F交通动线
12销讲编写完成后，由（ B ）统一审核，最终定稿
A营销总监
B销售经理
C副销售经理
D销售主管
E置业顾问
13.所谓( D )就是指再定价时，将平立面和楼栋价差做大，价目表上体现处较大的差异性，让客户各取所需，对号入座，以利于个案的整体去化
A定价策略
B片面定价
C楼层定价
D全面定价
14销售中低于底价或特别付款方式必需由( C )在订单上确认后再行足签
A客户
B营销总监
C业主
D销售经理
15价格谈判包括（BCDE）几部分
A定价
B杀价
C守价
D议价
E放价
三、问答题（每题10分，共40分）
1.销售前期价格策略：
销售后期价格策略：
2.案前工作进度表内容简述（至少写5个）
3.简述销讲目录。

4.结案工作简述（至少5点）。