目录
➢百发百中的增员主拓 ➢简单实战的增员技术
新 人 从 哪 来 呢 ？
近年来，保险公司增员新人75%来自转介绍
• 55%的学员通过亲戚朋友或推荐人的亲戚朋友认识推荐人。 • 20%通过客户介绍，除了亲戚朋友外，客户也是很好的途径。
分享一个观念——
客户转介绍是增员开拓的重要渠道！
客户是一笔宝贵的财富，客户能带给你的 不仅是业绩，也有团队、事业和发展。
中小企业主
概述：从事各行各业的企业领导人，因资金、规
模、产能、利润较少，统称为中小企业主（包含个 体户，自主经营者）。
特点： 1、管理能力突出； 2、勇于挑战，敢于承担风险。 3、社会阅历深，人脉广。 ……
企业主办公室或店里 商务私人会所 银行信贷机构 商贸洽谈会、峰会、论坛 行业商会年终会 ……
要点二：动摇关键句
目的：挖掘准增员对象的工作需求。
挖
挖掘工作、经济困惑
掘
理想与现实差距
工
挑战自我，追求更高目标
作
需
对寿险工作产生兴趣
求
……
家庭主妇
刚参加工作的年轻人 中小企业主
• 请以小组为单位挑选一 重点人群进行研讨：该 人群的动摇关键句有哪 些？
• 研讨时间：15分钟
• 发表时间：5分钟
家庭主妇
• 请以小组为单位研讨：三大 人群的常见异议有哪些？
• 每个小组研讨一个人群。
• 研讨时间：20分钟
• 发表时间：10分钟
常见的异议有哪些？
• 没面子 • 没人脉 • 保险骗人的 • 家人不同意 • 害怕做不好 ……
概述：简称主妇，是已婚妇女从事的一种职业岗
位，指全职照顾家庭、不外出工作的妇女。
特点： 1、空闲时间相对较长； 2、生活单调，乏味。 3、缺乏安全感，易胡思乱想。 ……
准增员对象家里 等待接孩子放学的校门口 健身中心或美容会所 超市或菜市场 公园或社区广场 家庭聚会等其他场合
寒暄赞美话题
1、穿着打扮 2、子女教育 3、老公事业 4、健身减肥 5、家长里短 6、美食购物 7、电视电影 8、理财观念 ……
见面的地点在客户家的好处
• 服务客户与见增员，一举两得 • 满意的客户提供的包装与推荐 • 融洽的环境、气氛 • 准增员对象信任度大增，迅速拉近距离
初次见面
• 客户当面介绍认识是最好的形式 • 客户共同参与的轻松环境是初次见面较
好的形式 • 初步接触、适当展示成绩、吸引客户、
获得联系方式是初次见面的主要动作
➢无需店面租金 ➢成本为零 ➢货源充足 ➢无淡旺季 ➢时间自由 ➢……
针对中小企业主的动摇关键句示范：
（二）风险对比 • 传统行业的三角债务关系很危险 • 生活风险无处不在，意Байду номын сангаас、疾病、股票等等，包括市场也有风险，特
别是传统行业，传统行业的预支成本很高，风险大，有旺季也有淡季， 收入不稳定，今天能政府支持，明天政府禁令，而金融行业成本少， 且国家长期大力支持发展，投入产出比大 • 你做生意一年赚30来万，而且身边的人脉资源都很好，如果把这些资 源用起来，并且你认真做，每个月可以赚到2-3万的收入，为什么不做 呢，况且你不做别人也会去做；你用十几年的时间才做到现在的收入， 但在阳光你只需要3-4年认真做就有可能获得50-上百万的收入。
课堂作业：请围绕话题，设计相关话术。
针对家庭主妇的动摇关键句示范：
（一）自己的变化 • 新时代女性，要跟得上时代的脚步，即使不用有太强的事业心，起码
在思维和想法上与老公在同一起跑线上。 • 在生活上家庭和谐，工作上有自己的一份事业，即能照顾家庭又能经
济独立，让自己更有尊严的生活。 • 每个人都希望自己能更好的生活，这就需要一有收入来源、二能提升
邀约创说会关键句
• 现在不需要你马上做出决定，正好，这个周末我们公司 在宏华写字楼八楼阳光职场有一个创业说明会
• 我特地为你申请了一张门票，你到时抽空去听一下 • 了解一下阳光及保险行业发展的前景，到时再做决定也
不迟 • XX时间 上午九点，不见不散
在笔记本上写出： • 你的客户名单中，你计划在训后找哪三个做客户转介绍增员。
进一步与他确认“您感觉对公司的服务满意吗？ 我做的到位吗？ ”
2、取得上门机会
• 客户感谢帮忙，积极邀请上门 • 主动要求上门送还证件原件
3、要求认识新朋友
在确认上门服务的基础上，进一步提出介绍朋 友认识的要求
“XXX老师，您对我的服务还满意的话，要不 您帮我个忙吧，我去的时候，您约一下您的朋友、 邻居，街坊等，我们公司的服务这么到位，我去 了也宣传一下。”
寒暄赞美话题
1、办公环境 2、从事行业现状、前景 3、企业所获荣誉、奖励 4、资金、贷款话题 5、三角债问题 6、生活品质话题 7、房、车、奢侈品 ……
课堂作业：请围绕话题，设计相关话术。
针对中小企业主的动摇关键句示范：
一般生意
➢店面装修、租金 ➢水电 ➢设备损耗 ➢工人或职员工资 ➢成本、定金 ➢卫生管理费 ➢三角债 ➢风险性大 ➢淡旺季分明
刚参加工作的年轻人
概述：刚刚步入社会，毕业开始工作的人，年龄
大概在25—30之间，无太多社会经验。
特点： 1、对未来充满希望； 2、工作积极，学习性强。 3、情绪波动大，经受挫折感弱。 ……
学校或招聘会现场 网络（微信、QQ、社交论坛） 健身中心或运动场地 娱乐场所或朋友聚会 工厂或工业区 社区服务活动（志愿者活动）……
吸引要点（1）
寿险销售并不难 • 介绍自己来的目的是给客户送理赔(保 全)资料，突出通过满意的服务获得客户 认可和介绍比较容易 •消解准增员对象可能畏惧心理
吸引要点（2）
公司和自己都发展的好 • 介绍阳光的发展、服务 • 讲述自己在阳光的经历、发展现状及 个人收入
吸引要点（3）
你可以尝试改变 • 找到准增员对象动摇点 • 阳光是一个机会
寒暄赞美话题
1、穿着打扮 2、毕业院校、所学专业 3、未来理想、奋斗目标 4、网络热点、新闻大事 5、情感婚姻问题 6、买房买车目标 7、工作现状 8、生活琐事 ……
课堂作业：请围绕话题，设计相关话术。
针对刚刚参加工作的年轻人的动摇关键句示范：
挑战自我，给自己一个成功的机会 • 1、（年轻人）如果你一年不赚钱，你父母会不会怪你？（不会）那你
• 处理准增员 对象提出的 异议，消除 疑虑
步骤四
促成
• 选择恰当的 促成时机， 提出邀请
异议处理贯穿始终
要点一：寒暄赞美 目的：打破准增员对象沉默的僵局，营造融洽的气 氛，开始交谈。
注意事项：
• 真诚是前提。态度自然、亲切，言语发自内心； • 具体是真谛。赞美尽量落在具体细节上效果会更好； • 准确是灵魂。言语适度不夸张，符合对方身份。
（行业） （公司） （团队） （工作内容） （流程方法） （支持） （疑惑）
行业
• 寿险的意义与功用 • 建立风险理念 • 行业的发展前景 • 总结、促成
说
公司
明
• 发展历程及前景
• 荣誉及阳光产品
• 综合金融优势
• 总结、促成
工作
• 爱心与责任、灵活的工作时间 • 广阔的人脉、个人能力的拓展
职崖规划
满意客户的转介绍时机
• 加保时 • 办理理赔时、部分领取时 • 办理保单贷款时、受益人变更时
……
当你提供满意的服务时！
向满意客户提出转介绍的核心关键点
获得在客户家与准增 员对象的见面机会
如何提出转介绍要求
1、确认服务满意
“XXX老师，咱的XX服务（保全、理赔、加保、回 访等）都办理完了，你收到手机短信了吗？”这个时 候客户的回馈是短信收到了，会说一些感谢的话。
索取联系方式
• 事前准备好名单统计表 姓名、年龄、联系方式… …
• 关键句： “公司今天委托我来做宣传，每人一份礼品，为 保证礼物都发到大家手中，需要我们确认一下“ ”后续我们还要组织一些活动，也便于以后 能及时通知到你。”
邀约面谈
1、电话追踪，引起回忆
（自我介绍、询问之前的情况）
2、机会与人选，强调对方是最合适的人
（四）提供孩子成长的良好平台
孩子是家庭的未来。我们都希望自己的孩子能够有一个很好的成 长环境和平台。生活中，除了老公赚钱养家外，为了给孩子一个良好 平台，我们是否也该分担老公的压力，并且通过工作，提升自身的修 养，以身作责，更好地教育自己的孩子。俗话说，女人的高度决定孩 子的高度。为了孩子，我们也应该出来工作，提升自我素质。
• 以其中一个为例，列出提出转介绍要求、初次见面、邀约面谈 三个步骤的关键句、工具及异议处理关键句
• 时间：20分钟
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➢百发百中的增员主拓 ➢简单实战的增员技术
增员前准备
1、增员辅助工具准备——
• 手机或平板电脑（内含：表彰会、出游、公司介绍或新闻剪报、综合 金融等各种图片）
• 增员辅助品，例如增员彩页等 • 工资条（准备两张：一张入司时工资条、一张收入较高月份工资条） • 基本法折页
要点三：自我推销
目的：成功吸引成功！
• 我加入阳光的原因 • 我如何开创自己的事业 • 我所得到的荣誉 ……
在笔记本上写出： • 你的准增员名单中，你计划在训后找哪三位准增员对象面谈。
• 以其中一个为例，列出提出寒喧赞美、动摇话术、自我推销的 关键句
• 时间：5分钟
步骤二、说明
• 这究竟是什么样的工作？ • 我将加入怎么样的公司？ • 我将加入的是怎么样的营业单位？ • 我即将做哪些事情？ • 我该如何去做那些事情？ • 我会得到哪些指导与帮助？ • 万一我做不好怎么办？
为什么不给自己一年的时间，去开拓另一条很有可能成功路，就算不 成功，也不会后悔当初没有选择 • 2、你要说保险是搞推销的，其实这个社会这个世界上，有哪个人不是 在做推销？我们谈恋爱要不要推销？政府要征求项目，要不要推销？ 国家主席到处访问，是不是在推销？其实每个人都是在做推销。 • 3、工作和创业是不一样的，工作为别人打工，创业为自己打工。工作 时，自己的岗位随时有可能被别人替代，而创业，就是创造自己无可 替代的价值。年轻就是资本，输得起，放得下，为何不给自己一个机 会努力去尝试。