Ⅰ电话销售技巧【培训对象】针对个人和企业客户进行销售的电话销售人员【课程时间】一天【培训方式】专业讲授、分组讨论、案例分析、游戏演练、角色扮演、录像观摩【培训内容】一、电话销售的定位1 、什么是电话销售2 、电话销售漏斗3 、客户跟踪曲线原理4 、电话销售SWOT 分析5 、案例分析二、电话销售心态管理1 、电话沟通中积极心态的几个问题2 、如何调整心态3 、电话销售时间管理4 、电话销售中的PDCA 循环5 、电话沟通技巧的几个层次6 、商品推销的平衡法则7 、如何与不同层面的客户沟通8 、案例分析三、电话销售中的基本流程1 、陌生电话拜访前的准备2 、在电话销售过程中的4个基本步骤3 、让接电话者注意你4 、电话销售礼仪5 、开场白6 、接听电话的流程7 、打电话的流程8 、练习四、电话销售中的沟通技巧及异议处理1 、MAN 法则2 、FAB 原则3 、如何诉求产品的特殊利益4 、获取客户电话的几种方法5 、如何让自己的声音更有魅力6 、有效聆听的准则7 、突破障碍8 、电话销售困境之一：英文字母的沟通9 、异议处理原则及防范技巧10 、促成交易技巧11 、盯、防、守技术12 、影响电话沟通的几个方面13 、常见的五种拒绝方式及应对技巧14 、合力推动目标的实现15 、成功电话销售的12 条黄金定律16 、练习五、让我们一起做练习1 、绕障碍2 、如何处理异议3 、客户心理及行为分析4 、如何拍板5 、认同游戏6 、案例分析六、综合案例讲解每位销售经理都想做得很出色，而出色与否的重要指标是销售任务的完成情况。
于是，销售代表的销售结果便成为经理们最为关注的问题。
结果是可以控制的吗？大多数人都会说：“不”。
是的，我们只能管理那些对结果产生影响的因素，那么，这些因素是什么呢？如何有效地管理这些因素呢？当问到：“你同客户关系如何？”销售代表会说：“很好！”。
那么你如何考量呢？每位销售代表的“很好”，是否表明了同样的客户关系呢？所有销售代表还会说：“我80%能够拿到这个订单。
”那么，这个“80%”是否意味着同样的程度呢？请设想，你能想象到有这样一种工具吗？它能够使销售管理人员将销售人员所有的现有客户、开发中的客户及市场潜在客户尽收眼底；各种客户的现有购买力及潜在购买力一目了然；销售人员的各种活动了如指掌。
销售平台就是这样一种工具。
我们的承诺是：通过参加本课程，你将得到所有这些答案，更重要的是通过实施及应用它们，使你的销售管理工作更加高效、有序和量化。
我们的信心来自：本课程所讲授的销售理念、销售管理工具，已经过数十年的不断完善和发展，在世界上许多著名公司中，广泛运用并得以证实。
Ⅱ门店销售技巧【培训对象】针对个人和企业客户进行门店销售的人员【课程时间】一天【培训方式】专业讲授、分组讨论、案例分析、游戏演练、角色扮演、录像观摩【培训内容】第1讲店面销售的意义与顾客心理店面销售的意义与机能店面销售的意义提高店面的销售机能顾客的购物心理顾客购物心理的八个阶段购买心态的转变第2讲门店销售的态度与基本技术销售的目标是尽力追求销售利润正确了解服务的意义礼节要周到专业和亲切的建议提供有意义的信息完善的售后服务舒适的购物环境销售成功的“三意”营业人员不可缺少的七项意识掌握商品知识销售商品的五条要领选择个别商品的销售用具体说明的方法研究销售辅助工具的种类和使用方法创新商品展示的方法使用语言、销售辅助工具和展示陈列方式的结合销售过程的五个阶段卖场销售的“4S”服装仪容、基本动作与礼貌用语服装仪容要端庄勤练基本动作使用礼貌用语第3讲店面销售技术实务(一)晨会是一天的良好开始展会的目的和重要性会议管理系统在企业与店面管理中不可缺少营业前充分准备接近顾客的七个时机运用说话艺术充分掌握顾客心理成功地展示商品成功展示商品的三个原则从不同角度来刺激顾客的感官善用赞美的六项原则正确回答顾客询问询问技术的五项原则对顾客的询问预先做好准备判断顾客的购买特性，把握销售机会第4讲店面销售技术实务(二)促进顾客的购买意愿接收货款的态度和方法接收货款的方式收银员的作业流程商品的包装商品包装有五个作用不同的商品有不同的包装方式对于赶时间的顾客的应对方法致力于相关商品的销售不同顾客的应对方法防止偷窃容易发生偷窃的环境小偷的特征处理好顾客投诉处理顾客投诉的六个步骤对待僵局的三种变通方法第5讲店面销售技术实务(三)把握顾客亲近顾客的三项原则培养顾客的忠诚度建立顾客档案的目的清理卖场与检查商品及时清理卖场检查商品发现和处理滞销品商品滞销的原因滞销商品的选择标准滞销商品的处理方法卖场促销的策略卖场促销的基本类型POP广告促销卖场营业人员的禁忌第6讲店面布局安排和商品组合互动店面布局的基本思路卖场通道的设计卖场的布局技巧店面的上货通道货架的标准化商品陈列技术商品陈列的基本方法商品陈列的AIDCA原则商品陈列的类型第7讲店面色彩、照明与商品展示和情境活泼化商品的分类商品的组合店面的色彩运用色彩的形象色彩的运用指示系统店面的照明营业气氛的活泼化气氛的多样性气氛的活泼化参考答案附录工具表单表1—1 店面外部环境调查表表1—2 店面内部环境调查表表1—3 一周营业人员配置表表2—1 员工综合素质测评表表2—2 营业人员服务态度考核表表3—1 展会内容分析表表4—1 营业人员工作分析表表5—1 顾客基本资料调查表表5—2 店面促销活动准备表表5—3 培训计划表Ⅲ柜台销售技巧【参加对象】各类综合性卖场的销售人员各类中、小型店铺的销售人员等从事销售工作的人员【课程内容】Ⅳ大客户销售技巧培训课程（1天课时）【课程目标】* 了解满足需求的销售过程,掌握销售成功的核心内容* 掌握拜访的五个步骤，并通过情境训练学会灵活应用* 了解销售阻力构成的原因，掌握有效说服客户的方法* 掌握商务礼仪的内容，提高沟通的有效性【课程大纲】一、满足需求的销售过程1、成功销售的真正涵义2、客户需求的内容分析3、给客户多一点--100%客户满意评核二、拜访五步骤1、拜访前的准备2、如何做开场白- 开场白的目的- 开场白的常用方法- 开场白训练3、询问--销售过程的核心- 询问的目标- 了解需求背后的需求- 询问方法的使用- 确定客户需求的技巧- 询问客户需求训练4、说服- 说服客户的最佳时机- 如何说服你的客户- FAB介绍法的使用- 说服客户的技巧训练5、达成协议- 达成协议的目的和时机- 达成协议的步骤- 达成协议时应注意的问题- 达成协议练习三、克服客户的不关心1、客户不关心的原因分析2、如何面对客户的不关心3、克服客户不关心的方法四、客户的顾虑及消除方法1、客户顾虑的类型2、如何消除客户的怀疑3、消除误解的方法4、用优点代替缺点【适合对象】销售人员、销售经理Ⅴ会议销售【培训对象】针对个人和企业客户进行会议营销的人员【课程时间】一天【培训方式】专业讲授、分组讨论、案例分析、游戏演练、角色扮演、录像观摩【培训内容】●会议营销流程图●会议营销推广模式分析●会议营销的目的1、集中目标顾客，以忠诚客户现身说法，制造销售热潮。
2、产生阶段销量最大化。
3、和顾客进行双向沟通，培养顾客忠诚度，建立良好的口碑宣传。
4、搜集顾客档案，为数据库营销奠定基础。
●会议营销的操作方法●制定方案要点●定场地、专家●电话邀约沟通前的准备：通话的具体步骤电话沟通的规定、标准电话沟通的重点性格及知识分类：知识型——产品与症状的关系讲清楚。
活泼型——强调节目丰富多彩。
理智型——强调专家讲座权威性。
情绪型——强调现场气氛活跃、节目丰富。
占小便宜型——强调抽奖及礼品赠送。
●拜访邀约前期准备拜访流程●前期准备物品准备人员准备●现场布置●会中的顾客服务接待礼仪接待前的准备工作推销技巧：●接待做到十要、五心、四声、四到●会后的顾客服务电话跟踪亲情跟踪回访跟踪●现场操作专家讲座（先医学后产品）为主；忠诚顾客发言（一般2—6人）为辅；其它内容：游戏、舞蹈、抽奖、有奖问答，以活跃会场气氛；会议时间一般有超过3个半小时，过短沟通力度不够，过长中老年人不易接受。
具体情况应根据现场灵活调整。
●会议程序●会后总结●其次对会后改进方案进行总结●会议营销注意事项●设立专柜选择专柜的目的●设立专柜方法选择专柜的方法专柜的注意事项●社区促销活动社区促销活动目的●社区活动的注意事项●海报宣传的目的●海报宣传的方法●海报宣传的注意事项●售后服务●数据库的建立目的建设途径顾客资料的筛选顾客资料的输入顾客资料的使用●数据库管理●回访劝购●回访的方式家访电话回访集体回访邀约访问●相关服务●观点营销手法不在有多新颖而在组合用的是否到位。