第一部分 外功套路（流程）
一、流程图
市场分析 新店评估 谈判准备
谈判 进场 日常维护
1、市场分析（环境中洞察）
A、我们产品在当地市场（所辖区域）的地位；
B、该超市（商场）在当地市场的地位；
2、新店评估（做与不做）
环境（商业、交通、竞争） 店内购物环境（布局、分区、货架关联、强制路线） 卖场细节（收银台、存包处、货架是否饱满、竞品排
面价格、卖场内人员薪资状况、旺销品生产日期、堆 头货品是否高毛利、烟酒库存是否充实、收货部、结 款日承兑、同行口碑、物业评价、媒体报道）
评估表
商圈
交通
竞争对手
经营面积 得分
环境 优 中 劣 优 中 劣 优 中 劣 优 中 劣
15 10 5 15 10 5 15 10 5 15 10 5
收银台
存包处
上市本产品的 制定详细的营状况 捏软柿子
合作底限
对自己谈判的让步设定底限
四、谈判目标制定
1、费用目标 2、扣点目标 3、返利目标（销售目标）
4、出样、排面、位置
4、谈判
结算方式 价格（扣点、费用） 产品线(功能覆盖、容量覆盖、价格覆盖) 位置、出样、排面 促销 服务（产品运输、售后服务、促销支持）
内容
4、谈判
目标
技巧
位置 出样
操作方式
同类产品中第一 采购总是将卖场最好的位置留给 美的这样的品牌的
所有产品中出样 货架上总有采购看不到的空白 最大化、结构最 (功能,价格,形象价格) 优化
经销/代销/帐期 采购手上总是有一些可以经销的 产品,同时给美的的机会很大
扣点 费用 结款 配送 支持
4、谈判
3、谈判准备（确认做）
1、商超信息了解 2、数据收集与分析 3、相关资料准备 4、谈判目标制定
4、谈判目标制定
一、商超信息了解
1、商超基本信息
门店分布、内部架构、职能划分、运作模式
2、商超定位
目标顾客、环境、布局、小家电区域大小等
3、商超评价
媒体报道、同行口碑
二、数据收集与分析
1、竞品销售数据及分析 2、竞品产品线分布及分析 3、竞品价格线分布及分析 4、商超销量评估
使我方利润空 间最大化
谈整体不谈个 体
采购总是能够找到一些其他的品牌来弥补 一线品牌的利润空间
我们只承担一些对我们销售有直接作用的 费用
现款现货
采购为了完成自己的任务,总会给我们提 供一些便利
高效率,低成本 超市仓库中不放你的货,可能就放其他品 牌的货（争取最小订货量）
不断的找采购 会哭的孩子有奶吃 要
商超谈判秘籍
美的生活电器超市运营中心 胡宇鹏
目录
第一部分 外功套路（流程） 第二部分 内功心法（策略）
前言
本篇意在梳理商超谈判流程，并针对谈 判对手建立商超谈判的策略模式，以此 作为营销人员与经销商人员的共同行动 指南；
第一部分以时间线索来连接一个卖场从 开业到日常维护的整个循环过程；
第二部分针对谈判对手谈判对手建立商 超谈判的策略模式；
日常维护循环图
走访
终端表现
发现问题
客情关系维护
执行
谈判
整改方案
螺旋上升的动态平衡修正系统
第二部分 内功心法
提纲
营销人员在卖场谈判应持有的基本心态； “采购”心理及应对； “采购”考核指标及应对； 谈判八字诀；
1、谈判基本心态
谈判技巧只能在有限范围内发生作用 （要你能够要到的）；
谈判关键在管理采购的期望值，是打一 场心理战；
冷风柜
知名度
人流 优 中 劣 优 中 劣 优 中 劣 优 中 劣
20 10 5 20 10 5 20 10 5 20 10 5
整体布局
小家电区 员工精神面貌 货架管理
现场管理 优 中 劣 优 中 劣 优 中 劣 优 中 劣
15 10 5 15 10 5 15 10 5 15 10 5
评估表
竞争状况 资金 信誉度
三、相关资料准备
1、谈判必备文件
财务资料、基本资料（报价）、公司证件、产品证 件、销售证件（所有资料须盖红章）
2、谈判大纲的确定
谈判步骤、谈判焦点
3、产品线的拟订
4、产品促销计划
基本资料
财务资料,公司证件,产品证书,销售证书,3C认 证,专利证书
产品线的规划 针对该超市目前的竞品情况做出我产品的产 品规划,打击竞争对手.
含义 挑衅，想在谈判中占支配地位 愤怒或失败 内心不安 不同意或缺乏兴趣 不耐烦 缺乏兴趣 绝望 考虑问题 不耐烦 不耐烦或不同意 不同意
——知己知彼 对手在琢磨我们!
参考资料：某国际大超市采购人员培训教材
➢ 让销售人员对得起他的工作，让他们出汗！谈判中始终保持怀疑的态度! ➢ 尽量在本企业的办公室谈判、不要单独和一群供应商的人员谈判 ➢ 永远记住你卖而我买、但我并不总是买我卖的；永远记住我买你卖、但你并不
5、进场
促销员到位； 落实排面、位置、出样、价格、促销、
保障货源； 终端形象布置建立；
6、日常管理
产品线管理 操作维护 客情维护
产品线管理
1、新品引入
2、价格维护
1、销售 2、利润 3、费用 4、周转 5、经营
操作维护
客情维护
1、日常沟通 2、信息传递 3、满足需求 4、理顺关系 5、多部门合作 6、业绩回顾
一线品牌出样 主竞品出样 其他品种促销 优 中劣 优中劣优中劣
15 10 5 15 10 5 15 10 5
装修
员工工资
经营品类
优 中劣 优中劣优中劣
15 10 5 15 10 5 15 10 5
同行口碑
了解结款
履行合同
优 中劣 优中劣优中劣
20 10 5 20 15 5 20 10 5
得分
∑ 最后得分= 每个单项得分之和/4(3),总分达到85分以上时代表该超市我们可以进入
做销售不需要奴才相；
2、采购心理及应对
参考资料：某国际大超市采购人员培训教材
别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解 其性格和需求。
手势 用手指指某人或物 揉前额、太阳穴 手向内或靠近嘴边 手托着头 用手敲桌子 用手转手中的笔 把手指插在头发里 转动手指上的戒指 用笔在纸上敲点 摘袖子上的绒毛 拧手
总是卖我买的 ➢ 不要显露你的兴趣，降低对方期望值。 ➢ 假如销售人员说它需要花很长时间才能给你答案，就是说你已经 和其竞争对
手 快谈妥交易了。 ➢ 谈判时间到立即离开 ➢ 严守商业秘密、是雇员职业道德的基本条件。当你离开时一定要关上电脑、带