当荷伯回到旅馆的时候，妻子正躺在床上 翻阅杂志。
“嗨！看我买的什么？”荷伯得意地对妻 子说。
“一条漂亮的披肩毛毯！”
“你花了多少钱？”妻子漫不经心地问道。
“是这么一回事，”荷伯充满信心地解释 说：“一个土著谈判家要价1200比索，而 一个国际谈判家，就是周末有时间同你住 在一屋的这个人，花170比索就买到了。”
“是的。”小贩答道，这说明他听懂了。
荷伯继续往前走，却听到身后仍然有脚步声， 原来，小贩一直跟着他，就像两人系上了链条 一样，他一次又一次地叫道：“800比索！”
荷伯有点生气了，开始小跑，但是小贩紧跟着 一步不落，这时，他已经降到600比索了，到 了十字路口，因车辆横断了马路，荷伯不得不 停住了脚步，小贩却仍然在唱他的独角戏： “600比索，500比索，好吧，400比索！”
“他在和谁说话呢？”荷伯问自己，“绝对不是 对我说！首先，他怎么知道我是一个旅游者呢？ 其次，他不知道我在暗中注意他。”
于是荷伯加快了脚步，装出一副没有看见的样子， 甚至对小贩说：“朋友，我确实佩服你的主动、 勤奋以及坚持不懈的精神，但是，我不想买披肩 毛毯，请你到别处卖吧。你听懂了我说的话吗？”
商务谈判案例
案例一
问题一：在大热天，要你去销售一件 冬天才需要的衣服，你会怎么样去向 顾客推销？
问题二：案例中的小贩是采取了何种 商判技巧，让国际型的谈判家荷伯买 了他的商品，还觉得自己得到了便宜？
小贩的圈套
一次，荷伯与妻子到墨西哥旅游，当他穿越人潮 起伏的马路时，看到一个当地的土著居民，荷伯 走近他，看见这人在大热的天气里身披几件当地 的披肩毛毯独自叫卖：“1200 比索！”
理由是北京的衬衫里有蚂蚁存在，顾客争相
退货，给商社造成了很大的损失。日本要求北 京的制衣厂退货并赔偿损失，随信还附来了两 份蚂蚁样品。收到退货函以后，制衣厂立即对 全厂的各个车间和办公室进行了全面仔细的检 查，最后得出结论，蚂蚁不是从制衣厂内进入 衬衫的。为了澄清事实，维护工厂的品牌，该 厂来到我国某著名农业大学，请有关专家协助 查找蚂蚁的来源。
妻子听了讪笑道：“真有趣，我也买了同 样一件，在壁橱里，花了150比索。”
案例分析
有句名言说：“如果你的目标定得高，你 的成就也就会更大。”将这句话应用到谈 判中去，我们会发现，其结果，就如同那 位机智的墨西哥小贩，因为他的起价定得 高，所以成功他说服了荷伯这位国际型的 谈判家，让他心甘情愿地掏了腰包，还喜 孜孜地以为自己占了大便宜。反之，同样 的道理，起价定得低，那么，成交价也就 相应地降低了。
于是，在谈判进行报盘的时候，就有 了这种高起点、低定势的技巧。其要 点是：减价要狠，让步要慢。借着这 种做法，谈判者一开始就可削弱对方 的自信心，同时，还可以趁机探试对 方的实力并确定对方的立场。
注意：高目标必须定得合理，高得不 至于把对手吓跑
案例二
北京一家制衣厂通过日本某商社出口了一批衬 衫。3个月以后突然收到了日本商社的退货函，
“200比索！”小贩又重复了一遍。
“给我一件，让我看看。”
又是一番讨价还价，小贩的最终要价是170比 索，荷伯从小贩口中得知，在墨西哥的历史上 以最低价格买到一件披肩毛毯的是一个来自加 拿大温尼培格的人，他花了175比索，但他的 父母出生在墨西哥的瓜达拉贾拉。而荷伯买的 这件只花了170比索，使他在墨西哥历史上创 造了买披肩毛毯的新纪录。
专家鉴定表明，日方送来的蚂蚁样品是 “伊氏臭蚁”，这种蚂蚁的分布地区在日 本，而在我国根本没有这种蚂蚁。为了进 一步证实农业大学的鉴定结果，制衣厂派 人沿着衬衫运输的路线，逐站收集蚂蚁样 品，行程数千里，充分证实了专家的鉴定 结果。
制衣厂在充分掌握了证据以后和 日本代表进行了谈判。在谈判中，中方 代表指出，衬衫中的蚂蚁是在货到日本 以后，在运输和存放的过程中侵入的。 日方代表在事实面前只好承认错误并表 示道歉。以后日方又向该厂增订了100 万件衬衫。“蚂蚁事件”得以圆满解决。
案ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ分析
在“蚂蚁事件”中，北京这家制衣厂 在日本客商的指责中并没有乱了阵脚， 而是采取实事求是的科学态度来解决 问题。他们先是从工厂内部查找原因， 然后又借助专家的力量，准确地鉴定 了蚂蚁的物种。在事实证据的基础上 得出了准确的结论。
在谈判中，准确无误地掌握事实，是 非常重要的
这时候，荷伯又热又累，身上直冒汗。小贩紧 跟着他使他很生气，荷伯气呼呼地说：“我告 诉你我不买！别跟着我了！”
小贩从荷伯的神态和声调中听懂了他的话。 “好吧，你胜利了。”他回答说：“只对你， 200 比索！”
你说什么？”荷伯叫道。此时，他对自己说的 话也吃了一惊，因为他压根没有打算买披肩毛 毯。