规划集客品类七法
季节性旺销集客类品种 很多药品有较强的季节性，在旺季到来前，就应该做到上架上柜齐全，最好能向屈臣 氏那样，一夜之间，促销品类转换就完成了，且做好促销宣传准备。药店可以提前半个 月到一个月宣传季节旺销品类，以此提升集客能力，如感冒药和滋补类药品在秋冬季、 清热降火与肠胃类药品在夏季提前做好准备 老普药集客 一些普药，尤其是老普药，价廉物美，老百姓喜欢，是良好的集客品种，湖南老百姓 大药房下属门店就曾经专门陈列这类产品，以吸引客流 地方流行品种在当地的集客作用不容小觑 有些地方性品类，在当地的认知度和购买率都很高，在全国范围内则可能就相对弱一 些，如片仔癀在福建、广东以及东南亚地区很流行，广东罗浮山药业生产的百草油在广 东很流行，华南药业生产的竹林众生丸在广东畅销，苏州雷允上药业生产的六神丸在上 海、苏州等地非常畅销，河南佐今明药业的佐儿系列儿科药在河南很流行等等。针对地 方性集客品类，药店可以采购当地知名厂家的产品，而且必须备齐 医院一线临床用药集客 医院一线的临床用药中，有很大一部分是需要消费者自费购买的，这样一来，消费者 就可能选择在连锁药店自主购买。医院里 “流行”的品种，经过５～８年医院医生的推 广后，还能在医院流行，自然就成为了新普药集客品种，药店也必须备齐这些一线临床 药品
规划集客品类七法
品牌产品集客 OTC类品牌产品中，销售过亿元的品种少说也有３００个左右，基本上 都是集客品类，药店必须把这些品牌知名度很高的产品中的大部分都放进 自己的柜台与货架，这样消费者就会感觉药店的产品很齐全。所谓品种齐 全，并不是说药店真的是品种非常多，要知道，周转率低的非常用产品， 药店是没有必要采购很多品种占着货架不出效益的，交叉率低的产品更应 该尽快淘汰 医保目录品种是高集客度品类 医保目录内常见的药品肯定是集客品种，有些有医保卡的消费者，就 是冲着药店的医保品种齐全，可以刷卡“不花自己的钱”而来的。因此， 药店务必要参考本地医保目录和医院医生处方习惯，把医生最常处方的目 录内品种准备齐全，依靠它们来集客 广告及时髦类商品好集客 药店还需要根据流行病学变化和消费习惯变化确定流行类商品品类， 及时采购上架这些产品，另外还有由于广告拉动而一时流行的品类，这些 都是集客能力强的品类。现在想在OTC市场有所作为的产品较多，只要企 业能够持续投上一段时间的广告，产品就可能成为集客品类，有无进场费 药店都要销售，如最近几年流行的六味地黄丸、乌鸡白凤丸、王占据越来越 重要的地位，要做好销售，就必须管好药店 的两类产品，其中，“集客贡献度”高的品 类的管理往往未引起经营者的足够重视 要知道，高毛利产品利润贡献再大，没有客 流也枉然，而要聚集客流，做好集客类产品 的品类规划就是关键
定义：所谓高集客度品类就是能给药店带 来较高客流量的品类，顾客就是冲着这些产 品才来药店买药的 规划好高集客度品类，一是可以给顾客造成 产品品类多且齐全的印象，二是可以吸引来 大量的客流，甚至可以扩大商圈，三是利用 集客类产品带来的高客流量，乘机销售高毛 利产品
但这个看似常识性的问题，却并未引起一些连锁药 店的足够重视 药店经营者首先必须明白，治疗性药品是有病时才 有需求的特殊商品，基本没有价格需求弹性，不像 每日的生活必需品，因此降价并不能产生需求增加 和持久性的高周转，也不能百分之百地使需求量扩 大。换句话说，低价高流量的模式对经营药品的零 售商业——药店来说，就意味着必须有高客流量， 特别是对于医保定点药店，现在很多省份的医保政 策都要求不能经营非药品。因此，只有依靠品类管 理把高集客品类产品规划好，才能保证有源源不断 的客源
一家药店如果有6000个品种，那么销售排行前1200名的品种 贡献的销售额和毛利均超过80%，主推品种贡献的毛利在 70%左右 要做好销售排行前１２００个品种的销售，就必须管好药店的 两类产品：一类是“集客贡献度”高的品类，也可以叫做低毛 利高流量产品；另一类是“利润贡献度”高的品类，也可以叫 高毛利低流量产品 如果缺乏集客类产品，全是高毛利的自由品牌和高毛利品类产 品，就会产生客流量不足的问题，而没有足够的客流，７０％ 的毛利贡献就没有支撑，就不可能提高客单价、提高营业额等， 所有的一切努力也就无从谈起，无法落实。因此，规划好药店 的集客品类既科学又必要，不可轻视