推销员接近顾客十法
大河报七日财富2005年03月25日营销□李子
接近顾客是推销洽谈活动的前奏，是推销人员与顾客正式就交易事件接触见面的过程。

推销人员接近顾客的方法多种多样，要注意掌握各种方法并综合运用。

【商品接近法】
指推销人员利用商品的某些特征来引发顾客的兴趣，从而接近顾客的方法。

这种方法对商品的要求比较高，商品应具有某些吸引力的突出的特点，并最好能便于携带，使推销人员能以有形实体的商品展示给顾客。

【介绍接近法】
指通过推销人员的自我介绍或他人介绍来接近顾客的方法。

介绍的内容包括姓名、工作单位、拜访的目的等情况。

为获取顾客的信任，一般应递交名片、介绍信等相关证明材料。

【社交接近法】
指通过与顾客开展社会往来接近顾客的方法。

采用这种方法一般不开门见山地说明用意，而是尽量先与顾客形成和谐的人际关系。

【馈赠接近法】
指推销人员通过赠送礼物来接近顾客的方法。

馈赠礼物比较容易博得顾客的欢心，取得他们的好感，从而拉近推销员与顾客的关系，而且顾客也比较乐于合作。

【赞美接近法】
指推销人员利用一般顾客的虚荣心，以称赞的语言博得顾客的好感，接近顾客的方法。

推销人员要注意观察顾客的仪表，在称赞顾客时要真诚、恰如其分，切忌虚情假意，以免引起顾客的反感。

【反复接近法】
指推销员在一两次接近不能达成交易的情况下，采用多次进行推销访问来接近顾客的方法。

该方法一般在交易较大的重点生意中经常采用。

【服务接近法】
指推销人员通过为顾客提供有效并符合需要的某项服务来博得顾客的好感，赢得顾客的信任来接近顾客的方法。

具体的服务内容如维修服务、信息服务、免费试用服务、咨询服务等。

【利益接近法】
指推销人员利用商品或服务能为顾客带来的实际利益以引起顾客的兴趣并接近顾客的方法。

采用这种方法时，推销人员应把商品能给顾客带来的利益放在第一位，以引发顾客的兴趣，增强购买信心。

例如，一位推销员在介绍产品时说：“我们厂出品的账册、簿记比其他厂的产品便宜三成。

”从顾客关心的重点入手，引发顾客对所推销产品的兴趣。

【好奇接近法】
指推销人员通过引发顾客的好奇心来接近顾客的方法。

好奇心是人们普遍存在的一种心理。

推销人员在采用该方法时，应注意新奇，但不荒诞，并注意在恰当的时机，将谈话引入正题。

如一位推销办公用品的推销员对推销对象说：“我有办法让你每年花在办公用品上的成本减少30％。

”
【求教接近法】
指推销人员通过请顾客帮忙来解答疑难问题，从而接近顾客的方法。

例如，推销人员问：“赵工程师，你是机电产品方面的专家，你看看与同类老产品相比，我厂研制并生产的产品有哪些优势？”推销人员采用这种方法主要是利用对方好为人师的特点。

运用求教接近法时
一定要注意问对方擅长的问题，并在求教后及时将话题导入有利于促成交易的谈话之中。