1、缘故市场
同学：小学、初中、高中、大学、夜校、进修班等的同 学及师长
邻居：新老邻居、亲戚和爱人家的邻居、同学和朋友家 的邻居……
同事由：消过费去而认的识同的事人、领由孩导子、而部认识下的、人销售由客亲户戚而、认竞识争的人对手、 战友……由爱人而认识的人 由维修而认识的人 由宗教而认识的人
鹰故事的启迪
•在我们的生命中有时候我们也必须作出困难的 决定，开始一个更新的过程 •我们必须把旧的习惯，旧的观念抛弃，使我们 可以重新飞翔 •只要我们愿意放下旧的抱袱，愿意学习新的理 念，我们就能发挥我们的潜能，创新新的未来， 我们需要的是自我改革的意识和再生决心 •具有直面困难的勇气，畏首畏尾，驻足不前永 远没有成功机会
鸿富目标客户特征
一、办理定期存款的客户 二、主要投资理财工具为储蓄或国债，希望多元 化的稳健理财产品
三、有长期投资理财观念 四、极具家庭责任感及理财观念 五、网点的老客户
安享一生目标客户特征
• 关注家庭风险保障 • 有长期理财观念 • 喜欢采取分期投入的理财方式
（零存整取、基金定投） • 注重长期保本、保值理财观念 • 年幼孩子的父母 • 30~45岁特别关注疾病保障
等死，或开始一个十分痛苦的更新过程。 这是150天漫长的操练。他必须努力地飞到山顶，在悬崖 上筑巢，停在那里，不得飞翔。老鹰首先用嘴击打岩石， 直到完全脱落。然后静静地等候新的嘴长出来。他会用新 长出的嘴把指甲一根根的拔出来，当新的指甲出来后，他 便把羽毛一根一根的拔掉。5个月后，新的羽毛长出来了， 老鹰开始飞翔。他重新得力再过30年的岁月。
银行的营销发展
无营销阶段
80年代中— 80年代后
市场分割阶段
80年代后— 90年代初
改善服务阶段
90年代初— 金融服务阶段
高度的计划 经济，单一 的金融结构， 导致完全的 卖方市场
四大商业 银行的职能 分割，交叉 较少，竞争 不明显
继87年交通银行 的成立后，股份 制银行的成立使 四大商业银行开 始扩大战线，业 务交叉，导致竞 争明显加强-微笑 服务，一米线， 限时服务等
银保客户开拓
准客户来源
准客户来源有哪些? 哪种渠道可以产生
高质量的准客户?
准客户开拓
准客户开拓的原则(30-10-1)
持续的准客户开拓 不同类型的准客户开拓 详细的追踪系统
准客户追踪
记录每位准客户的资料，以便了解:
有效来源 成功率
保持准客户数量 成功者常保佳绩!
我们身边的银行客户
• 活期存取款的客户 • 办理定期或转存的客户 • 办理理财业务的客户
介绍
姓名 职位 入行时间 工作地点 培训期许
老鹰的故事 老鹰是世界上寿命最长的鸟类。他一生的年龄可达70岁。 要活那么长的寿命，他在40岁时必须做出困难却重要的决 定。
当老鹰到40岁时，他的爪子开始老化，无法有效地抓住 猎物。他的嘴变得又长又弯，几乎碰到胸膛。他的翅膀变 得十分沉重，因为他的羽毛长的又浓又厚，使得飞翔十分 吃力。 他只有两种选择：
2、转介绍市场（2）
赢得转介绍推荐的妙法
a、赠送薄礼
b、事先布局
c、缘故关系
d、抬高赞美
e、故事案例
f、客户联谊
g、优质服务
h、顺便拜访
I、节庆聚会
3、直接拜访市场（1）
陌拜也有高招 # 区域开拓，融入社区 # 银保合作，设摊妙法 # 意随神至，人随意到
3、直接拜访市场（2）
陌拜专案（团队）
拜访借口—— 服务日、健康日、明星咨询日等 主力商品—— 确定销售商品，排除拜访的盲目性 事先宣导——个人：十张咨询表，事后统计表
1、递给客户签有自己姓 名的宣传单张；
2、请保安、大堂经理等 指引客户去到驻点经理或理财 经理处。
定期存款、国债：
和定期一样安 全，比定期存款多 一份保障。
基金定投、零存整取：
和基金定投一样强 制储蓄，分期投入，比 基金定投多一份保障。
分期付款购房、车：
象分期付款一样简 单，且短期交费换得 长久保障，且费用全 部返还。
（二）开拓客户的渠道
1、主动寻找 2、就地挖掘 3、积极培养 4、走出去 5、请进来
了解或办理理财业务的客户，积极询问
•办理定期存款、转存、国债业务的客户，柜 面人员适时转介绍 •办理保险续期、满期给付的客户 记录沟通过的客户资料，电话预约再谈事项
•电话约访，上门沟通。 •与特定团体联谊，积累客户资源。 理财沙龙 客户联谊会、产品说明会
小组：各小组举绩榜 补充：个人冠军前十名排行榜 竞赛：个人保费前3名，积累客户前3名
主任誓言，领工具、饮料
将士激励——2小时回一次电话，报告成绩和所在地 拜访过程——接统线计生数汇据报，第音一乐名，业晚绩餐（时间），各组状况
表统彰计，数心据得，，音总乐结，，晚激餐励
夕会总结—— 表彰，心得，总结，激励
大堂经理：
1、选择客户，派发单张 2、锁定客户，接触沟通 3、抓住时机，自行讲解 4、根据情况，及时转介绍
话术：针对不同客户作简 单产品引入。
我们正代理一款非常 热销的理财产品，应该非常 适合你，这段时间很多你这 样情况的客户都有积极了解， 不如让我们的(大堂经理)理 财经理专门给你介绍一下吧！
动作：与话术连贯
柜员： 1、简单运作自行处理 2、较为繁琐时间不够
转介绍给理财经理 3、联系约定客户经理
大堂经理：
1、选择客户，派发单张 2、锁定客户，接触沟通 3、抓住时机，自行讲解 4、根据情况，及时转介绍
柜员： 1、简单运作自行处理 2、较为繁琐时间不够
转介绍给理财经理 3、联系约定客户经理
网点主任： 1、预约客户网点洽谈 2、自主销售 3、约定客户经理协助
Have fun！
问题仓库
我们的目的在于协助您在 销售保单的过程中以较小的 压力，获得更高的效率。
银保销售循环
客户开拓
观念引导
售后服务（转介绍）
需求沟通
成功促成
异议处理
产品说明
漏斗
由顶部进入的是准客户 由底部出来的是客户 从顶部到底部，流失率
为十分之九!
喜好
每个人都在推销
除非有人推销， 否则一切都不会发生
大堂经理：适时转介绍给客户经理
柜员： 1、简单沟通引起兴趣 2、时间允许自行处理 3、转介绍给客户经理
驻点及大堂经理: 1、选择客户，派发单张 2、锁定客户，接触沟通 3、抓住时机，自行讲解 大堂经理：适时转介绍给客户经理
柜员： 1、简单沟通引起兴趣 2、时间允许自行处理 3、转介绍给客户经理
网点主任：
由社交而认识的人 由党派而认识的人 由客户而认识的人
逛街…朋…友被：推集销邮而认、识书的友人、棋由其类它、而俱认识乐的部人、摄影…、…收藏、健身、
2、转介绍市场（1）
转介绍转推介绍荐推荐人人应应具具备备的特的质特质 a、他满a、意他满您意的您的服服务务品品质质 b、相信b、您相信的您人的人格格和和能能力力 c、认可c、您认可寿您险寿险专专业业素素养养 d、转介d、绍转介人绍应人应乐乐于于助助人人 e、转介e、绍转介人绍愿人愿意意帮帮助助您您 f、他拥f、有他您拥有想您要想要的的市市场场 g、对被g、介对被绍介者绍者有有影影响响力力 h、肯定h、人肯定寿人保寿保险险的的真真谛谛
合适的时机找到合适的客户做合适的沟通！
1. 分析不同产品的客户群 2. 开拓客户的渠道 3. 客户开拓的方法
(一）不同产品的客户群
• 趸缴分红产品 偏爱定期存款、国债等中短期理财产品 女性偏多，年龄偏中年以上 喜欢简单且稳健理财的客户
• 万能险产品 注重长期理财 有一定的风险承受能力 年龄偏年轻、喜欢接触时尚信息 对人生各阶段有较明确规划
大堂经理：
1、选择客户，派发单张 2、锁定客户，接触沟通 3、抓住时机，自行讲解 4、根据情况，及时转介绍
柜员： 1、简单运作自行处理 2、较为繁琐时间不够
转介绍给理财经理 3、联系约定客户经理
网点主任： 1、预约客户网点洽谈 2、自主销售 3、约定客户经理协助
理财经理：
1、预约客户网点洽谈 2、积极接待转介绍客户 3、电话约访外出洽谈 4、联系客户经理协助
驻点及大堂经理:
1、预约客户网点洽谈
1、选择客户，派发单张
2、自主销售
2、锁定客户，接触沟通
3、驻点经理从旁协助
3、抓住时机，自行讲解
组织好沙龙等联谊活动
大堂经理：适时转介绍给客户经理
柜员： 1、简单沟通引起兴趣 2、时间允许自行处理 3、转介绍给客户经理
理财经理： 1、预约客户网点洽谈 2、积极接待转介绍客户 3、电话约访外出洽谈
4、影响力中心市场
从点到面 非人到人 哪里去找
培养忠诚的准客户群 调整作息时间 从哪里来，到哪里去
4、影响力中心市场
简报销售法
企业座谈 社区茶话 专题讲座
客户联谊 校友聚会 功能介入
小组研讨
日常工作中成功开拓准客户 的成功案例或者失败的教训!
客户开拓， 是我们首要的销售工作！
驻点及大堂经理: 1、选择客户，派发单张 2、锁定客户，接触沟通 3、抓住时机，自行讲解
网点主任：
驻点及大堂经理:
1、预约客户网点洽谈
1、选择客户，派发单张
2、自主销售
2、锁定客户，接触沟通
3、驻点经理从旁协助
3、抓住时机，自行讲解
组织好沙龙等联谊活动
大堂经理：适时转介绍给客户经理
大堂经理：
1、选择客户，派发单张 2、锁定客户，接触沟通 3、抓住时机，自行讲解 4、根据情况，及时转介绍
客户开拓情景扮演
角色 A：销售人员 角色 B：准客户 角色 C：观察员 填写反馈表
• 情景1:王女士,35岁,前来办理定期存款 • 情景2:刘女士,30岁,前来办理定投基金 • 情景3:张先生,40岁,网点的老客户来存水电费，