刚才你打电话给你 姑姑，你们好像时常往来， 它是做什么的？
3、从邻居处
你住这里很久了，附近 的人有谁和你比较熟？
左边那家姓什么？主人是 做什么的？
右边哪家呢？
4、看到高级车后
你知道你家巷口那部奔驰车是谁的？ 外面的宝马车是谁的？
SUCCESS
THANK YOU
2019/8/6
5、从家庭的装饰、装修中找信息
例如话术：
吴先生：你的为人那么好，事业做得那么大，人脉 很广，很乐于助人，可不可以介绍客户给我，让我拜访一 下他们？您帮助亲友家庭设立保障，也是在积福啊！吴先 生，你觉得你的同事里谁最有钱？
王太太：非常感谢您的支持！如果可以的话，您是 否愿意让我帮助更多的人？王太太，您亲戚中有谁象你一 样这么爱护家庭、孩子？
王太太：她是谁---？名字---？职业---？ 家住哪---？如果方便的话，是否约个时间 我和你一起去见他？
4、再要名单
吴先生：除了这个人外，你还想到谁？ 王太太：不管是否成功，我都非常感谢你。 除了这个人外，你还想到谁？ 小李：你实在是我的好朋友，不管怎样我都 非常感谢你！是不是请你帮人帮到底，再想 个人让我拜访？
未来世界都是想出来的
一、想成功要做什 么？——解除忧虑、害怕，拿掉 “不可能” ；
二、创造未来——倍增你的 竞争力，广结善缘 ；
三、终身学习——开阔视野，源自超级竞争力金三 角一、自我定位，活出格
二、信念——宇宙间的三 大力量(暗示、爱、信念) ；
三、学习力（掌握工具）—— 学习改变旧习惯、旧思考的能力， 不断地勉强自己改变，而且速度要 快。
案例：
业：王先生，能向你请教事业成功的秘诀实在是我的福气，像你这样有度量的 人真的是少见。王先生，不晓得您能否帮帮我，让我有机会能像你这样成功？ 客：你太客气了，帮你啊不敢当，你已经很成功了。 业：谢谢您！王先生，是这样的，如果可以的话，你能不能推荐几个像你一样 成功的朋友，让我去拜访拜访？ 客：好啊！我想到就告诉你。 业：那很好，谢谢！我就知道王先生您最豪爽了，很多人都得过您的帮助，你 的朋友当中有哪个和你最投缘？ 客：你是不是要跟他推销保险？ 业：哪里哪里，最主要的还是能够多交一个朋友，跟他学习一些经验常识，买 不买保险要看他的需求，我不会勉强他的。你介绍朋友给我已经很感谢了，我 不能失去你的面子。他叫什么名？
李太太，你朋友中有没有谁最 近要出国旅游的？
小王：你们单位最近有人添 宝宝吗？你给我介绍一下。
7、在名片本、电话本中
陈先生，如果你一时想不到有什么人可以 介绍，是不是请你翻一下您常用的电话本看 看有没有合适的？
王先生：你电话里最近存放的10个电话号 码是谁？能不能看看有谁合适这个计划的？
要求转介绍的简单话术：
专业形象塑造
一、成功者有成功 者的形象——顶天立地。
二、什么样的营销 员做什么样人的保险？
三、微笑打先锋，
三、掌握工具、方法
因---愿景
术---工具、技巧
道---心态
能列出你的名单吗？
开拓渠道 1、缘故开拓 2、社团开拓 3、陌生开拓 4、娱乐、旅游 5、转介绍
缘故开拓
1、结婚时宴请那些人？ 2、打电话拜年你会找哪些人？ 3、最期待你成功、关心你、爱 护你的人是谁？ 4、同学、过去的同事？ 5、朋友、社会关系？ 6、邻居？
二、最重要的客户来源——
1、永续经营，收入倍增。 2、容易建立信任，缩短拜访时间。 3、减少拒绝，较易成功。 4、事半功倍，善用人际。 5、专业技巧的提升。 6、群体趋同效应。
转介绍取得名单的方法：
1、适度赞美以取得信任； 赞美并肯定对方对你工作上的支 持，约略提及你为他所提供的服 务，让他感觉保险可以帮助一个 人及家庭。
小李：我很佩服你，这么年轻，待人又好，像你这样 的人成功是迟早的事，小李，我真的很想在这一行成功，不 知道我刚才说的你觉得如何？你觉得我过去的服务是否也需 要提供给你的朋友？
2、提出一个范围
由客户熟知的范围谈起，再缩小范围。
你的亲友里有没有子女在求学？刚 刚结婚？刚添宝宝？刚买房？目前收入高？ 想储存部分所得安享晚年、保全财产？他的 企业很挣钱？企业想规划员工福利？他加薪 或晋升？
李太太：我想向你请教一个问题， 能不能告诉我你为什么要买这张保单？
既然你觉得好，你是否希望你的亲 友也拥有这个保障？
你能否介绍几个朋友给我认识，以我 的专业知识与形象，我相信他们也会喜欢我 的。
张总：
你觉得我们的公司怎样？
我的服务怎样？
你认为我是否值得你扶持的人？
因为我是精英俱乐部的会员，公司要 求我们有要拓展新的客户资源，你能给我介 绍几个客户让我去拜访他们，以我的专业知 识与形象，相信他们也会喜欢我的。
5、请客户写推荐函或帮助打电话
吴先生：请您写个推荐号函 给我好吗？请您放心我不会给你造 成干扰的，不管他是否投保，我都 不会勉强，这一点你务必放心。
王太太：是不是顺便帮我打个 电话，告诉他说我这个人很专业、 服务很好，值得见见。
小李：你的为人真好！你帮人 帮到底，帮我打个电话给他吧！
如何迅速取得名单？
洪太太：请教一个问题，你 家墙上的那幅画好漂亮，请问是谁 送给你的？
陈先生：这张相片是什么时 候照的？你看起来很年轻，请问这 些人当中谁是和你交情最好的？他 现在的事业发展如何？
6、在适当时机
王太太：最近有参加人家的婚 礼吗？他们家的----是做什么的？
林先生：你平常都喜欢跟谁去 爬山？（打牌、打球、下棋）
小李：你很乐于助人，我很喜欢你这个朋友。我希 望利用保险帮助更多的人，你愿意协助我成功吗？你的同 事中有没有象你一样刚结婚需要为家庭负起责任的朋友？
3、确定名单
当客户向您介绍他人时，一定 要抓住时机记下被介绍人的姓名、基本 资料等，并问是否可以前往拜访或什么 时候可以见到人？
例如：
张先生的姓名是------？多大岁数---？ 结婚没有---？你有他的名片吗？电话是----？
例如话术：
吴先生：认识你是我的福气，像你这么成功的人实在 是我学习的对象，不晓得我刚才的说明或服务哪一点需要改 进？请你给我指点一下，让我的服务更完善。吴先生，你觉 得我所谈及的内容能不能帮助一个家庭？有没有什么优点？
王太太：像你这么贤惠的人真的是少见，实在是你先 生和孩子的福气，不晓得刚才我说的保险的重要性你是否可 以体会？王太太，如果像刚才这样说给你的朋友听，他会不 会也觉得保险很重要？
1、办公室或客厅
刚才那位李先生看起来很年轻， 是你的厂商吗？他负责什么业务？介绍我 认识一下。
您从事这一行一定认识不少建筑 师（律师、老师、医生）吧？我们可以资 源整合，互相支持。
刚才那位陈老板跟你很熟交情不 错吧？他的事业成功吗？
2、从他人打电话中
刚才电话里的那位 好像跟你很熟，是你的哥们 吧？