发展阶段 初级
生产管理阶段 电商企业
解决方案（初级）
初级
解决问题：工厂帮经销商节省成本，增强消费者体验，增加购买机会。
经销商
成本： 卖场租金 管理成本 导购员工资
消费者，习惯 于在实体店购 买。
•线上查看区域官网
配送过程 短信服务
•线下体验店
相同体验情况 下，降低成本
扩大用户 体验面积
交付产品：ECSTORE + 移动服务 + 线下设备
家具行业介绍（三）
家具行业为什么做电商？
• 增加利润点。 目前：传统卖场高额的管理成本，以及中间众多的经销利润环节等因素，都导致了传统家
具卖场家具价格与价值的眼中背离。 希望：通过扩充销售渠道，增加赢利点。
• 优化现有生产体系。 目前：有的企业没有相应的管理系统，企业现场管理非常混乱，单据满天飞。有的使用Ex
常见的电商服务提供商有哪些？
• ERP类：智成家具管理软件。（进入早，专攻家具类目。有5000的用户群，四套解决方案。 目前属于软件类公司） 简创ERP：专为家具行业开发。（研发团队6,7人。没有长远的商业模 式规划，提供的产品是一次性服务，服务器放在用户公司，用户自己维护。代表用户：皇朝） • 代运营公司：传统行业进入电商常规方式：新做一个电商品牌，或是销售网上特供款式产 品。请代运营公司在现有的淘宝TMALL等平台上销售。 • 家具B2B2C+O2O电商平台：非可居品：家具电商平台。只售卖ERP系统（搜房网投资， 自建团队，刚刚上线）OK管家：家具电商平台。只销售OA管理系统（自己研发，即将上线）
独立解决方案： ECSTORE+EC-MATRIX+O2O+EC-ERP/OCS+DRP 商派支撑服务：开放平台，运维，新应用添加
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• 家具行业介绍（一）（二）（三）（四）（五） • 客户需求分析 • 解决方案介绍 • 可执行性分析
客户描述（三）
解决方案
销售方式 需求确认 交付方式 交付内容 交付周期 服务内容 培训周期 服务成本 持续收费点 方案售价
cel记录，需做大量表格，表格之间数据还要转换，数据很不及时。引起少发，多发，发错等情 况，最后导致客户投诉不断。
希望：优化生产流程，提升生产效率，减少人力成本浪费。
• 提高服务终端用户的能力。 目前：工作获取不到终端用户的信息，提供的是间接服务。渠道经销商是占销售主动权。 希望：更好的满足现有用户需求（产大于销，强迫企业争取销售机会）获得更多消费者用
反观产品设计：1）上传商品的是工厂。但是定价不一定有谁来设置。2）会有商品多渠道管理。 3）权限管理。
客户需求分析（四）
订单过程：下订单，修改订单，确认订单，完成订单，送货，到货组装，维修服务。所有 环节人工介入多，中间容易出疏漏的点多。若希望服务有保障，必须是是订单流程有保证。 反观产品设计：1）订单管理流程。对提升服务能力，减少工作损失有帮助。2）付款对应的订 单过程。3）每个工厂不同，物流对应的服务环节监管。4）内部流程审批
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解决方案
工厂的买点：
价值点 展示价值 用户体验价值 ERP管理价值 分销/采购/OA 电商渠道价值
购买原因 官网 线下门店触摸屏 生产管理，销售管理模块等 文档管理，内部流程申批等
• 没有安全感。 目前：渠道/商品都放在TMALL上，一但淘宝改换玩法，就会被控制。（任何企业都不喜
欢这种过分的依赖感） （有这种想法的人一种：依然会做淘品牌，但会时刻有准备方案。二种：不做电商）
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客户需求分析（二）
工厂是如何工作的？
反观产品设计：1）商品管理。 一个企业会有多个品牌，每个 品牌下多个商品，销售给各自 的品牌经销商。2）没有分销概 念。线下建立稳定关系，靠订 单往来为主。工厂一般不参与 区域定价。
反观产品设计：1）O2O价值 体现在触摸屏，IPAD等，提供 给经销商。用于服务登门用户。 2）经销商下单，查单功能； 短信提醒通知用户功能。
产品对标，EC-ERP，OCS对标《简创》
解决方案（电商企业）
工厂的电商模式：
工厂电商模式
实体主营+线上销售模 式
线上主营+线下体验模 式
案供，或是低
档次产品
韩 线上树立品 菲牌 尔
类型
独立电商 事业部
电商公司
缺点
线上业务永远不能代替线 下业务。
不被看好，因为没有实业。
家具行业电商之路 调研分析
商派内部使用
张建伟
2013/04/01
目录
家具行业介绍（一）（二）（三）（四）（五） • 客户需求分析（一）（二）（三）（四）（五） • 解决方案介绍 • 可执行性分析
家具行业介绍（一）
家具行业背景介绍：
中国家具行业2011年的销售量超过8700亿元，其规模与汽车行业相当。线下连锁200家规 模，年销售额过3000万的企业预计6万家。目前传统家具行业依然与卖场紧密相关，与房地产 行业的发展密不可分。行业尚处于电商发展初期阶段：企业普遍知道但不了解电商的运作方式。 近几年开始关注电子商务，尤其今年在宏观背景下，企业主动融入电商的欲望更强。
客户需求分析（三）
工厂发展的几个关键环节：
商品款式：企业要卖什么商品，需求从哪来？——经销商反窥建议，工厂收到的质量反馈， 国外款式抄袭，企业通过销售额反判断，老板自己的判断。
反观产品设计：1）工厂需要用户的反馈吗？如果需要，如何获取。O2O/官网/呼叫中心/SNS社 会化。通过看不同级别工厂的销售和工作流程。推断：用户的建议反馈只对最高级别工厂有意 义。普通的工厂暂时不需要，无收益。
户。
家具行业介绍（四）
发展电商难点：
• 家具是非标产品，不利于规模化生产; • 家具有非常强的体验要求，没有实体店就会无法取得顾客的信任 • 家具组装的专业性带来配送难题，最后一公里耗资巨大。 • 线下与线上品牌的冲突问题，渠道之争难以协调。（突出矛盾：区域定价）
例举关键事件：
行业发展领头羊 上市企业4家，暂无成熟的电商业务 线下大卖场进军电商 实现了产业链标准化生产（快消品模式，很特殊） 做专业家具电商平台B2B2C，无线下产业链 物流仓储配送出色，实现全国定价。有官网，TMALL 传统大佬探求电商之路，已有tmall店，目前在续建电商业务
初级阶段
进入ERP管理阶段 全面引入电商
正常实施方案： 标准化产品交付+ 随需添加线下设备。 运维，工厂维护或 商派维护。 市场容量： 适用所有工厂，覆 盖面广。竞争对手 不清楚，没有调研。 竞争优势：部署快 速，培训成本低， 服务统一化 难点：集成信道， 维护资源
正常实施方案： 标准化产品交付+定制化。运维一 定是工厂维护。 市场容量： 适用所有工厂，覆盖面广。产品竞 争对手多。 竞争优势：不仅解决生产问题，可 以打通工厂的所有信息环节。不仅 是实体店铺吗，配送环节监控，生 产材料监控管理等等。（私有矩阵 价值） 难点：持续服务点，一：产品维护 升级。一锤子买卖，年服务费很难 收取。二：私有矩阵带的信道维护 （外部环节）。三：解决方案升级。
服务支持 : 家具属于耐耗品，企业一般不在乎二次营销，用户和工厂对后续服务不是很看中。 反观产品设计：1）工厂在乎的是“口碑传播”，而不是二次消费。2）在产大于销的时代，注 重用户体验的服务。因此O2O的体验感，有利于促成消费者购买。
客户需求分析（五）
IT支持 : 绝大多数企业没有IT部门。对消费者用户的数据价值有限的关注。产品工艺，很多 靠图纸和技工来保持。商品工艺流动会因为技术工人跳槽流动到其他企业。 反观产品设计：1）用户管理。例如，保存客户信息，分析用户多年后的购买可能。2）文档管 理。生产工艺存档。便于日后再生产。
经销商成本控制：经销商的成本中卖场的租金和导购员工资占了很大比例。经销商希望可 以在不增加场地面积情况下，让消费者有更多的商品选择空间。经销商获利，对工厂的持 续合作就会更久。 反观产品设计：1）线下产品展示。例如，触摸屏产品展示，IPAD等展示产品。2）短信服务。 3）区域经销商是否也代理了当地的网络营销权？如果是，就有官网区域体验店。
代表企业 美客美家，兴利家 红星美凯龙办“红美商城” 宜家 美乐乐 红苹果 皇朝，全友
家具行业介绍（五）
为什么大部分家具企业不喜欢做TMALL店？
• 没有考虑区域定价。 目前：传统行业还是以销售代理模式为主体。只有区域定价，才能获得利润。（大多数传
统企业认为加入淘宝等于自掘坟墓） （有这种想法的人一种：做也只会做淘品牌。二种：不做电商）
定价特征 : 企业的实力不同，经营模式不同，定价略有不同。
企业特征 实现多品牌
实现统一定价
优势 覆盖面广
可以玩电商
销售模式 对通过经销商占领市场为主
对经销商有明显控制力，多元化销售模式
售价
工厂指导品牌定价，区 域定价有经销商决定 定价变动直接工厂操控
实现生产标准化 可以批量卖货 直销，经销商，零售模式（特力屋，宜家） 售价低，侵占市场
实施方案： 客制化方案
市场容量： 有限
选择哪种方案是有用户的心里起点决定的。 有钱，不一定就花钱做电商。
谢谢
解决方案（生产管理）
生产管理阶段
解决问题：工厂生产环节遇到的问题。
订单流程： 内部流程审核：内部流程审批。审核确认买家的订单信息，包括发货明细、所发快递、收货 信息 KPI指标：Call in 数、需催付订单、客人数、付款总数、售前转化率、响应时间、响应率、 评价、客单价等 采购：负责选择供应商，价格谈判，下达采购订单，并通知仓库收货。记录，供应商和采购 材料的打分，便于日后跟踪。 文档管理：分析产品便于日后服务客户 物流，支付环节不需考虑 会员营销一类，不需要