竞争地位 市场中主要公司与指标 各公司的增长率比较 各公司的实力 各公司的市场竞争地位 各公司的发展趋势
各公司可能面临的主要问题与解 决方案
2020/2/28
XX市场发展迅速
XX业务总额（亿元）
1900
18ห้องสมุดไป่ตู้0
1700
1650
1500
1501
1300
1100 900 700 500 300 100 95.5
19917997年1开998 始白酒行 业竞争加 剧,品牌 效应下降， A公司销 售继续下 滑
2.249
1999
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比率
A公司财务状况
50
45
45.9
40
35
30
30.6
25
20
20.4
15
10
5
0
1997
46.9 38.6 27.4
45
34.6 30
1998
1999
年
43.9 31.6 20.4
9
8
7
6
5
4
4
3
2
1
0
19921年99以2 一则“A 公司酒, 让人想家” 的广告, 成为家喻 户晓的品 牌
随着199低4 度 酒，大陶 A公司的 推出，A 公司的销 售达到历 史顶峰
A公司历年销售额变化
7.6292
6.1936
3.334
2.6304
1995
1996年白 酒市199场6 走 向成熟并 开始萎 缩,A公司 的销售受 到影响, 整体效益 下滑
潜在进入者 业内竞争者
替代品 购买力
受到白酒业高利润的吸引，有 一部分准备进入的未来竞争者
各厂家在地方市场，全国市场 展开激烈竞争
洋酒，软饮料，啤酒，果酒， 假冒伪劣产品都在侵蚀白酒市 场 近几年消费者人均收入、可支 配收入并没有明显上升
潜在竞争加剧
市场竞争激烈
原本属于白酒的一部分 市场被分割 白酒的消费在减少
竞争地位 市场中主要公司与指标 各公司的增长率比较 各公司的实力 各公司的市场竞争地位 各公司的发展趋势
各公司可能面临的主要问题与解 决方案
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210.9
189.3
201.8
177.1
165.2
-6%
0 1996
1997
1998
1999(E)
2000(E)
2001(E)
Low tier
Middle tier
High tier
XX产业趋向规模化、集中化
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1994—1998年前20XX产量和全国总产量比较
100% 80% 60% 40% 20% 0%
销售额
销售额与利润比例 XX主营 YY业务
利润
资料来源：内部分析
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• 产业分析
– 市场规模与增长率 – 各产品的规模与增长率 – 产业的组织状况 – 产业的SCP分析 – 产业的五力分析 – 产业变化的驱动力与趋势
主要公司（行业前10%）分析
各公司基本情况 股权结构与组织结构 经营状况 财务状况 业务/产品组合 各业务的销售额/利润
资料来源：KFJ营销咨询报告
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产业变化的驱动力与趋势
原材料
生产
销售
分销
趋势 (trends)：
_____ _____
_____ _____
_____ _____
_____ _____
驱动 (drivers)：
_____ _____
_____ _____
_____ _____
_____ _____
各公司可能面临的主要问题与解 决方案
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A公司股权结构与组织结构
NN公 司 YY%
MM公 司 XX%
LL ZZ%
A公 司 董 事 会
监事会
运作
姓名 总经理
营销
财务
行政
A公司经营状况
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在全国第 五19届88评酒 会上被评 为国优质 名酒,树 立起A公 司的品牌
形象
销售额（亿元）
2020/2/28
• 产业分析
– 市场规模与增长率 – 各产品的规模与增长率 – 产业的组织状况 – 产业的SCP分析 – 产业的五力分析 – 产业变化的驱动力与趋势
主要公司（行业前10%）分析
各公司基本情况 股权结构与组织结构 经营状况 财务状况 业务/产品组合 各业务的销售额/利润
629
181
1994
949
883
226
1995
317
1996
（万吨）
1080
1200
年均增长率 全国总产 17.量53%
441
1997
前20强产量
505
29.24%
1998
外部冲击
XX行业的SCP分析
S 结构
C 行为
P 绩效
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国家政策逐 渐开放
WTO
XX占主 导地位的 多家公司 竞争的格 局
134.1
200.5
338.6
526.9
732.7
989.1
90 91 92 93 94 95 96 97 98 99
年
年均增 长率 38.6%
连续15年高于国民经济增长速度，“七五”、“八五”、 “九五”时期比国民经济年增长速度分别高出10个、20个、 30个百分点
资料来源：
2020/2/28
各种XX产品市场增长率不同
资料来源：网站搜索，内部分析
XX开始提高服务 质量，加强管理， 降低价格
众多的各种类型 的公司开始蜂拥 而入XX产业
行业的特 征需要大 量的资金 投入。但 高增长性 和高利润 性使这些 公司有利 可图
XX行业的五力分析
供应者力量
状况 酒业的粮食消耗问题受到重视
后果 造酒受到一定限制
2020/2/28
2020/2/28
• 产业分析
– 市场规模与增长率 – 各产品的规模与增长率 – 产业的组织状况 – 产业的SCP分析 – 产业的五力分析 – 产业变化的驱动力与趋势
主要公司（行业前10%）分析
各公司基本情况 股权结构与组织结构 经营状况 财务状况 业务/产品组合 各业务的销售额/利润
竞争地位 市场中主要公司与指标 各公司的增长率比较 各公司的实力 各公司的市场竞争地位 各公司的发展趋势
Unit: thousand tons
600
500
400 374.7
35.2 300 115.1
200
388.4
48.2
129.3
423.4
66.1
457.7
67.3
168.1
188.6
493.4
88.3
CAGR
(1996-2001E)
532.8
7%
130.0
30%
228.0
237.6
15%
100 224.4
2000
负债率 流动比率 销售利润率
业务/产品组合
高 明星 业务B
问题
市场增长率
现金牛 业务 A
瘦狗
低
高
市场份额
低
各业务的销售额/利润
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百分比（万元%）
100% 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0%
34358.08 583175.85
20787.41 39291.74