15%
30%
各厂家XX增长速度
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行业分析提纲——应用于咨询销售工作
运用KSFs衡量各公司的实力（KSFs不应超过四个）
企 业
权 比较项 生产能力 重 (1) 30 评分 (2) 3 A 公司 (1)*(2) 90 评分 (3) 5 B 公司 (1)*(3) 150 评分 (4) 4 C 公司 (1)*(4) 120 评分 (5) 5 D 公司 (1)*(5) 150 90 100 50 40 430
– – – – – – 市场规模与增长率 各产品的规模与增长率 产业的组织状况 产业的SCP分析 产业的五力分析 产业变化的驱动力与趋势
• 主要公司（行业前10%）分析
– 各公司基本情况 • 股权结构与组织结构 • 经营状况 • 财务状况 • 业务/产品组合 • 各业务的销售额/利润 – 竞争地位 • 市场中主要公司与指标 • 各公司的增长率比较 • 各公司的实力 • 各公司的市场竞争地位 • 各公司的发展趋势 – 各公司可能面临的主要问题 与解决方案
•_____ •_____
•_____ •_____
驱动 (drivers)：
•_____ •_____
•_____ •_____
•_____ •_____
•_____ •_____
2018/11/8
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行业分析提纲——应用于咨询销售工作
WTO
行业的特征 需要大量的 资金投入。 但高增长性 和高利润性 使这些公司 有利可图
资料来源：网站搜索，内部分析 2018/11/8
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XX行业的五力分析
状况
供应者力量 •酒业的粮食消耗问题受到重视
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XX市场构成-主要XX厂家
469,300吨 475,730吨 132亿元 53亿元 926,502元
100%
A
80%
B C D E F
60%
40%
G H
20%
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A公司财务状况
50 45 40 35 30 25 20 15 10 5 0 45.9 46.9 38.6 30.6 20.4 27.4
45 34.6 30
43.9 31.6 20.4
营销（销售）能力
财务（融资）能力 研发能力
30
20 10
3
4 3
90
80 30
4
5 4
120
100 40
3
3 5
90
60 50
3
5 5
质保能力
合 计
10
100
4
40
330
4
40
450
5
50
370
4
说明：权数合计＝100；评分：优为5分，良为4分，一般为3分，差为2分，很差为1 分
2018/11/8
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583175.85 39291.74
资料来源：内部分析 2018/11/8
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• 产业分析
– – – – – – 市场规模与增长率 各产品的规模与增长率 产业的组织状况 产业的SCP分析 产业的五力分析 产业变化的驱动力与趋势
1994
1995
1996
1997
1998
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XX行业的SCP分析
外部冲击
S 结构
C 行为
P 绩效
国家政策逐渐 开放
XX占主导 地位的多家 公司竞争的 格局
XX开始提高服务质量， 加强管理，降低价格 众多的各种类型的公 司开始蜂拥而入XX产 业
• 主要公司（行业前10%）分析
– 各公司基本情况 • 股权结构与组织结构 • 经营状况 • 财务状况 • 业务/产品组合 • 各业务的销售额/利润 – 竞争地位 • 市场中主要公司与指标 • 各公司的增长率比较 • 各公司的实力 • 各公司的市场竞争地位 • 各公司的发展趋势 – 各公司可能面临的主要问题 与解决方案
88.3
130.0
35.2 115.1
48.2 129.3
66.1 168.1 188.6 228.0 237.6
15%
224.4
210.9
189.3
201.8
177.1
165.2
-6%
Low tier
Middle tier
High tier
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• 产业分析
– – – – – – 市场规模与增长率 各产品的规模与增长率 产业的组织状况 产业的SCP分析 产业的五力分析 产业变化的驱动力与趋势
• 主要公司（行业前10%）分析
– 各公司基本情况 • 股权结构与组织结构 • 经营状况 • 财务状况 • 业务/产品组合 • 各业务的销售额/利润 – 竞争地位 • 市场中主要公司与指标 • 各公司的增长率比较 • 各公司的实力 • 各公司的市场竞争地位 • 各公司的发展趋势 – 各公司可能面临的主要问题 与解决方案
ÄÄ ±
1997
1998 Ä ê ÄÄÄ ÷ı Ä ÄÄ
1999
2000
ú ÄÄÄ Ä ó Ä
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业务/产品组合
高
明星
业务B 市场增长率
问题
现金牛 业务 A
瘦狗
1800 1650
年均增长 率38.6%
99
连续15年高于国民经济增长速度，“七五”、“八五”、“九五”时期比国民 经济年增长速度分别高出10个、20个、30个百分点
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行业分析提纲
-应用于咨询销售工作
新华信管理咨询公司
北京 上海 广州 2018年11月8日
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• 产业分析
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A公司股权结构与组织结构
MM公 司 XX%
NN公 司 YY%
LL ZZ%
A公 司 董 事 会
监事会
姓名 总经理
运作
营销
财务
行政
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XX产业趋向规模化、集中化
1994—1998年前20XX产量和全国总产量比较
（万吨） 年均增长率 全国总产量 17.53%
100% 80% 60% 40% 20% 0%
629
பைடு நூலகம்
949
883
1080
1200
181
226
317
441
505
前20强产量 29.24%
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XX市场发展迅速
1900 1700 1500 1300 1100 900 700 500 300 100 90
¨ÄÄÄ ÄÄÄ ÄÄ× XXÄ
1501 989.1 732.7 526.9 95.5 91 134.1 200.5 92 93 338.6 94 Ä ê 95 96 97 98
低 高 市场份额 低
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各业务的销售额/利润
100% 90% 80% 70%
34358.08 20787.41
ª %£ Í Ô ¨ò È £ Ö ± © °· Ù
60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% ú Ê Ï Û ¶ î ú Ê Ï Û ¶ î Ó ë À û È ó ± È À ý XXÖ ÷ª Ó YYÒ µ Î ñ û È À ó