采购策略与谈判技巧实务
采购 － 8% 100 55 10 25 10
采购策略与谈判技巧实务
采购资产回报率
►资产回报率同样也能说明采购的重要性除了 提高利润外，采购价格的降低还会降低企业 资产的基数，同样会使得资产回报率增长的 幅度大于价格下降的幅度。
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假设某公司的年销售额为 1000 万元，总 开支为 950 万元，公司拥有 500 万元的资 产，其中 200 万元为库存，购入物料的成 本占销售额的 50%。 我们使用标准资产 回报率模型，可看出如果价格可以全面 下调 5% ，那么资产回报率将提高多少？
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采购流程
定义规格
采购 和供 应的 作用
·获得规格
要素
·功能规格 ·技术变化 ·将供应商的知识 用于工程
选择 供应商
签订 合同
·确保充分 的供应商 选择
·供应商的 资格预审 ·请求报价
·准备合同
·关于合同 的专门知 识 ·关于谈判 的专门知 识
订购
·设立采购 程序
·发展采购 程序 ·订单处理
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供应商：销售/营销
客户：采购
•目标 •资源 •约束 •解决问题 的活动 •人
营销/销 售部门
销售 经理
交易
购买者
采购 部门
•目标 •资源 •约束 •解决问题 的活动 •人
采购管理要求在组织网络内部进行供应商关系管理
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采购对企业经营的重要性
►采购在企业中占据着非常重要的地位，因为 购进的零部件和辅助材料一般要占到最终产 品销售价值的 40%~60% 这意味着，在获得 物料方面所做的点滴成本节约对利润产生的 影响，要大于企业其他成本—销售领域内相 同数量的节约给利润带来的影响。
采购如何为企业绩效做出贡献
►质量成本的降低 ►产品标准化 ►对产品设计和革新的贡献 ►减少库存 ►递增的柔性
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采购货物的分类
►原料 ►辅助材料 ►半成品 ►零部件 ►成品 ►投资品或固定设备 ►维护、修理和运营物品
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采购的新发展
►协作采购需求 ►物流中采购的整合 ►工程和生产计划中采购的整合 ►全面质量管理和准时生产 ►互惠协议和补偿贸易 ►环境问题
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60 ～ 85
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
60 ～ 80
50 ～ 70
60 ～ 80
25 ～ 50
10 ～ 40
5 管理 12 服务 18 资本支出 3 备件 12 贸易项目
50 生产部件
零售商
计算机 消费电 子产品
汽车
制药
服务业
典型 结构
采购的商品和服务占商品销售成本的百分比
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采购杠杆原理
资产 回报率
10%
(15.3%)
由于杠杆作用,这样的价格小幅度下降可以使利润增长 50% 另一方。
面，价格下降使库存价值降为原来的 95% ，以此减少了公司资产的基数，
使资产周转率由原来的 2.00 提高到 2.04 资产回报率从原来的 10% 增长到。
15.2% ，提高了 53% 。
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消费品市场 满足个人需求 也是情绪化的 消费者，主要是女性 通常是较冲动的，未向他 人咨询 通常不经谈判，相互作用程度低 有限的 多数很小 自定需求，相对稳定 弹性相对大 相当多 地理分布较广
企业购买行为的基本特征
►专业采购 ►派生需求 ►非弹性的波动需求 ►地理集中度 ►大额订单数量和巨额资金 ►有限的消费者数量
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采购在企业活动中的地位与作用
企业基础设施
辅
人力资源管理
助
活
技术开发
动
采购
内部物流 生产作业 外部物流
市场和 营销
服务
基本活动
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为基本活动进行采购和为辅助活动进行采购的主要区别
项目
为基本活动进行采购
为辅助活动进行采购
产品种类
可多可少
供应商的数量 有限，清楚
·功能规格 文件 ·正常/特殊控制
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工业品市场和消费品市场的主要差别
项目 购买目标 购买动机 采购职能 决策 特征 产品和市场知识 订货量 需求 价格弹性 顾客数量 顾客分布
工业品市场 启动生产 主要是理性的 专业购买，男性居支配地位 包括许多人，大量的讨论 谈判，相互作用程度较高 大量的 通常很大 派生需求，会发生较大波动 弹性相对小 通常是有限的 有时地理集中度较高
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战术采购
采购职能 订购职能
内部用户
确定 选择 签订 规格 供应商 合同
原料来源
订购
发货 和评估
进度 检查 和评估
供应商
供应
购买
购置
采购过程采购策模略与型谈判和技巧实相务 关概念
采购管理
►采购管理是指管理供应商关系所必需的所有 活动。它着眼于组织内部、组织和其供应商 之间构建和持续改进采购过程。因此，采购 管理有内部和外部两个方面。采购管理背后 的思想是—如果供应商不是由其客户管理， 客户关系就将由供应商管理。
单位：百万元
销售额 购入的商品和服务 劳务费和工资 一般管理费用 利润
当前值
100 60 10 25 5
销售额 ＋
17% 117 70 12 25 10
价格 ＋ 5%
105 60 10 25 10
劳务费和工资 － 50%
100 60 5 25 10
一般管理费用 － 20%
100 60 10 20 10
采购金额 非常大，相当可观
购货订单的数量 相当多
平均订货量
高
控制
依赖于生产计划的类型
决策制定单位 设计制造部门的 专业人员支配
非常多 非常多 有限 非常多
低 有限，与预测有关或与
项目有关的计划 各个部门，随产品
或服务而变化
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采购的定义
从外部获得的，使运营、维护和管理公司的 基本活动和辅助活动处于最有利位置所必需的所有 货物、服务、能力和知识。 ► 确定需要购买的商品和服务的规格； ► 选择最合适的供应商； ► 为制定协议做准备和实施与供应商的谈判； ► 将订单发给优先供应商； ► 订单的监督和支出控制； ► 后续工作和评估。
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销售额 1000 万元
减 总成本 950 万元 (925 万元)
库存 200 万元 (190 万元)
利润 50 万元 (75 万元)
销售额 1000 万元
除以
销售额 1000 万元
总资产 500 万元 (490 万元)
除以
毛利率 5%
(7.5%)
乘以
资本周转 次数 2 次
(2.04)
