成功销售的八种武器--大客户销售策略
课后测试

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单选题

1. 下列哪一项不属于客户层次上的分类（ ） √
A 操作层

B 管理层
C 决策层
D 技术层
正确答案： D
2. 营销策略要以（ ）为导向。 √
A 产品

B 渠道
C 价格
D 客户
正确答案： D
3. 被称为“收获技巧”的是（ ） ×
A 谈判

B 推销
C 公关
D 沟通
正确答案： A
4. 售楼的介绍方案中，哪一项最需要强调益处？（ ） √
A 环境

B 设计
C 交通
D 装修
正确答案： C
5. 销售代表成长的正确顺序是（ ） ×
A 猎手—伙伴—顾问

B 猎手—顾问—伙伴
C 顾问—伙伴—猎手
D 顾问—猎手—伙伴
正确答案： B
6. 下列哪一项不是基于客户需求进行介绍和宣传的方面？（ ） √
A 特性

B 价格
C 优势
D 益处
正确答案： B
7. 对于（ ）的收集是最重要、最富竞争力的。 ×
A 客户个人资料

B 客户公司资料
C 竞争对手资料
D 项目资料
正确答案： A
8. 只有在内部酝酿和购买承诺时才参与的是（ ） √
A 操作层

B 管理层
C 决策层
D 财务层
正确答案： C
9. 竞争对手资料不包括（ ） √
A 竞争对手产品使用情况

B 竞争对手对我公司产品的意见
C 客户对其产品的满意度
D 竞争对手的销售代表的名字、销售的特点
正确答案： B
10. 猎手型销售人员适合什么样的工作？（ ） √
A 开拓新市场

B 保留老用户
C 控制客户的相关采购
D 巩固销售领地
正确答案： A
11. 超越期望是要满足顾客的（ ）。 ×
A 了解要素

B 需要/值得要素
C 相信要素
D 满意要素
正确答案： D
12. 销售人员接触决策层的最佳时期是（ ） ×
A 购买承诺和内部酝酿阶段

B 发现需求和内部酝酿阶段
C 发现需求和购买承诺阶段
D 安装实施和评估比较阶段
正确答案： A
13. 决定销售人员业绩的两个因素是（ ） √
A 产品的质量和价格

B 销售经验和能力
C 产品和销售人员能力
D 销售人员的态度和能力
正确答案： D
14. 哪一种说法是正确的？（ ） √
A 对于客户不轻易做出承诺

B 尽量不讲优势，让客户自己发现，有所惊喜。
C 讲不讲优势，根据客户的要求来决定。
D 不管理客户兴趣为何，把优势都讲出来。
正确答案： A
15. 销售过程中，（ ）决定了销售人员与客户在一起的时间。 √
A 态度

B 能力
C 技能
D 风度
正确答案： A