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二、工作思路（9/12）
初期所增新人
只要新人想做，人品不差，就可以来做，导致随 来随走，没有留存
分析原因
没有筛选，没有工作标准，没有培养体系
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二、工作思路（10/12）
寻求突破
从专业资料库学习相关课程，寻找新人成长过程 中的关键环节及成功所需要的管理动作
三、新人六谈—培训结束三谈
（11/23）
面谈目的
快速上岗
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三、新人六谈—培训结束三谈
（12/23） 面谈关键点
上岗后转正规划
阐述团队经营哲学
机构发展目标
提出要求
• 公司规章制度
• 工作标准
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二、工作思路（5/12）
着手同业引进
收集了大量的同业优秀主管名单 约访，面谈 结果：由于市场名声差，同业印象差，没人愿意 来
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二、工作思路（6/12）
我的思考：
同业优秀主管的引进需要耗费大量的时间和精力， 短期内很难见效 开始选择同业人品好，从业前有过管理经验、绩优 的业务员进行约访面谈 结果当年引进三位绩优人员任高经
三、新人六谈--准晋升前五谈
（17/23）
准晋升人员的筛选标准
有强烈的晋升意愿 稳定的业绩平台 确保出勤 工作习惯良好 有管理经验或具备管理特质人员 积极乐观，荣誉感强
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三、新人六谈--准晋升前五谈
（18/23）
面谈关键点 强调晋升主管的重要性与必要性 展示主管工资收入，分析收入结构与来源 说明主管的个人成长空间，公司的资源倾斜 个人在社会及家庭的价值、地位变化 规划晋升目标及行动方案
提斯：每个人的命运都是由自己的性格
决定的
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三、新人六谈--创说会前一谈（4/23）
我的“性格”论
性格决定思想 性格决定选择 性格决定方向 性格决定为人 性格决定喜好 性格决定习惯 性格决定成败 性格决定命运
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三、新人六谈--创说会前一谈（5/23）
面谈十问 和推荐人是怎么认识的（探究关系，确定信任度） 如何评价推荐人（探究对推荐人的认可度） 讲述一下自己成功的事件（判断成功的必然性还是偶然性） 自己遇到最难的事情是什么？怎么解决的（探究抗压、抗挫力） 喜欢看哪些方面的书及个人爱好（探究价值取向） 对自己目前的生活满意和不满意的地方（探究对生活品质追求） 如何看待以前所从事的工作（判断对事情的客观、主观性） 对自己未来工作和生活的期许是什么（探究企图心） 购买过保险吗？怎么看待保险（探究对保险的认可度） 今天来怎么想的（探究态度）
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三、新人六谈--晋升成功六谈
（21/23） 晋升成功后面谈目的
明确主管的责任与义务 明确主管的工作、行为标准与工作重点 明确主管的收入与福利待遇变化 明确主管的角色转化及管理能力的具备
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二、工作思路（1/12）
接手时队伍现状—— 2009年一季度标保5万，月均1.6万
出勤人力：出勤6-8人，最少1人，大部分是虚有人力 团队状态：负面声音多，杂音大，懒散，不听话
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二、工作思路（2/12）
面谈了解到的信息
外勤：做保险的人少，做直销的人多，挂双号 “骗”财补的大有人在
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二、工作思路（7/12）
人来了，问题也来了
高经所引进的主管也都是同业业务 员，团队只是搭起了架子，“主管” 没有能力进行团队经营管理
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二、工作思路（8/12）
接下来的工作思路
一方面培养主管的管理能力 另一方面着重增员新人，重点培养新 人，让内部成长成为机构未来发展的 强有劲的后备力量
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三、新人六谈--创说会前一谈（6/23）
对保证出勤且符合标准新人进行深度面谈 根据新人不同情况侧重从推荐人变化、行业、
公司、未来发展趋势、提出的疑问等方面进行 深谈，同时告知参会、进班所需资料、费用， 培训流程，促成参加创说会
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三、新人六谈--晋升成功六谈（23/23）
面谈逻辑 **恭贺您成功晋升，这段时间冲的挺累的，注意身体啊。当了主管，
心情有啥变化，不光是高兴，更有很多实惠，比如工资结构会变化， 较高福利待遇，还会获得主管专项培训和参加例会的资格，同时会获 得行业的认可和社会的尊重，自身价值不断提升。但是身为主管工作 项目就更多了，每天都要寻找您的合作伙伴，增员到您的团队并好好 培养他们。在平时的工作中一定要率先垂范，以身作则，用心辅导和 关心、爱护属员，做好陪访工作。不能情绪管理或有负面言论，开好 组会，带领属员共同成长。其实您是当高经的料，我们一起规划一下 晋升业二的目标，只要找准团队的业务增长点，您完全可以迈向更高 的平台
二、工作思路（12/12）
管理动作
利用面谈辅导，解决六个环节的关键问题
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三、新人六谈（1/23）
创说会前一谈 创说会后二谈 培训结束三谈 新人转正四谈 准晋升前五谈 晋升成功六谈
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内勤：每不到一年换一次负责人，无长远打算 与规划，市场名声差，同业印象差
管理：基础管理差，业务员来去自由，不良习 惯滋生，技能差，绩效低，收入微博，混日子
成效：分公司17家营服排名倒数一、二
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二、工作思路（3/12）
对现有团队人力调整
法
要求参加技能提升培训 列举身边成功晋升案例，启发晋升意愿
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三、新人六谈--新人转正四谈
（16/23）
辅助工具
新人工资条（新人和其他绩优新人） 新人活动量管理工具 客户名单表
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三、新人六谈--创说会前一谈（2/23）
创说会前面谈目的
了解新人情况，严格把关
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三、新人六谈--创说会前一谈（3/23）
新人筛选，重在性格
性格决定命运，性格主宰人生，人的性 格渗透于行为的方方面面，同时也影响 生活的方方面面。西班牙大文学家塞万
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三、新人六谈--准晋升前五谈
（19/23） 辅助工具
工资条（新人和其主管） 晋升规划本
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三、新人六谈--准晋升前五谈（20/23）
面谈逻辑
**，这月开多少钱，还满意吗？您有没有想过当经理，当经理不仅可以让您的工资由14项变 成36项，福利待遇也会有很大变化，更主要的是您的行业价值会提高，您会享受公司免费提 供的培训，会更加得到社会的认可和家人的尊重。想知道您的经理开多少钱吗？关键是这些 钱是怎么构成的，现在我们一起来看一下您经理的工资条，业绩没您高，但工资却比您多很 多，主要原因是因为有管理利益，这就是经理的好处，而且经理的个人成长会越来越快，因 为公司对经理的培养会投入越来越多的资源。您看，您要不要也当经理？您的潜力很大，素 质很高。只要您有想法，规划好并付之行动，一定会晋升成功的！您是我看好和选定的准晋 升人员，我们一起制定晋升目标及行动规划
三、新人六谈--晋升成功六谈
（22/23）
面谈关键点
恭贺：职级升为管理者 《基本法》：主管考核、管理利益及福利
待遇 明确主管工作标准：个人业务、团队管理 强调工作重点：增员、辅导、培养属员 提出要求与期许：率先垂范，以身作则；
鼓励向更高职级迈进
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留住认同公司，有意愿发展的人 对投机取巧，混日子的人坚决快速清退
22人变7人
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二、工作思路（4/12）
思考1
改变现状的三条途径：
• 同业引进 • 现有团队内部成长 • 同业引进和内部成长并行
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二、工作思路（11/12）
明确了新人成长六个重要环节需要解决的问题 创说会前筛选问题 创说会后参训问题 培训结束上岗问题 新人转正目标问题 准晋升发展意愿问题 晋升成功做好主管问题
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三、新人六谈--创说会前一谈（7/23）
创说会前面谈好处
增强新人从业信心 对参加创说会充满期待 新人憧憬自己未来
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三、新人六谈--创说会后二谈（8/23）
面谈对象 创说会前没有面谈过的新人 问题1：感觉保险行业挺好，担心自己做不好 面谈关键点 • 公司有新人育成体系，有能力把新人快速扶上成功轨
三、新人六谈—培训结束三谈
（13/23）
面谈逻辑 **，明天就准备上岗了，您有什么打算？今天我们主要交流三个方面：
第一新人上岗，首先是要转正，您对转正标准都清楚，是吧，就您的 条件，您是要当月转正的，把您的客户100拿出来，我们再盘点一下重 点客户，这三个最有可能成为您第一单的客户，但有可能都不如我们 所愿，都达不到签单的目的，这也是很正常的，因为保险是大数法则， 寿险无捷径，访量定输赢，不过没关系，第一单主管会陪同展业的， 主要是现场观摩，提高技能；第二您刚加入团队，要清楚团队是“简 单、听话、 照做”和“团结、和谐、荣誉、使命必达”的核心文化， 每个人都要清楚什么可为，什么不可为；调兵山有明确的价值观，要 在三年内，做到当地市场排名第一，我们大家都在朝同一个方向而努 力；第三您一开始从事这项工作，就要养成良好习惯，要做到基本工 作要求：每天出勤，每天3访以上，每天认真填写工作日志，随时做好 客户积累100，每月名单整理，客户档案整理，参加培训，重视荣誉
道 • 列举团队人员成长案例 • 帮助新人增强信心
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三、新人六谈--创说会后二谈（9/23）
问题2：家人、朋友反对
面谈关键点
• 家人反对一是因为不了解；二是他们都 很爱你，怕你太辛苦；第三最主要的是 不相信你有能力做好