2010年4月
商务谈判
2.单方限定的谈判时间
单方限定的谈判时间即谈判某一方提出自己可以参加谈 判的时间，该时间是判定终结谈判的另一标志。
单方限定时间的做法在实际中用得较多。原因可来自法 人或自然人的客观与主观的原因。不论谈判结果是否成交， 限时一到，即要结束谈判。否则，欲继续谈判的一方必 须作出一定程度的让步。
谈判破裂是指双方分歧严重导致交易失败，不能达成共 识和签订协议而结束谈判。在市场上，往往有很大部分 的谈判最终会以破裂而告结束。谈判不成，或友好而 别，或愤然而去。所以，谈判破裂依据双方的态度可 分为友好破裂和愤然破裂。
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商务谈判
1.友好破裂
友好破裂是指双方在互相体谅对方的困难的情况下结 束谈判的做法。由于在谈判态度上，立足长远，多予 理解，谈判破裂并没有使双方关系破裂，反而通过充 分的了解和沟通，产生了进一步合作的愿望，为今后 双。方再度合作留下可能的机会。我们应该提倡这种友 好破裂的方式。
（3）审核协议和签收
谈判协议是以法律形式对谈判成果的记录和确认，应与谈 判结果完全一致，不得有任何误差。
商务谈判
3.谈判成交的策略 （1）最后通牒
商务谈判中，谈判人员总是处于不满足的精神状 态，总是企图再从对方那里拿走一部分利益。因 此，在一定的时候要使用“最后通牒”策略，打消对 手的任何奢望，促使谈判尽快达成协议。使用最后 通牒策略，最坏的结果是中止谈判。
彻底性 不二性 条法性 情理兼备
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商务谈判
三、商务谈判的结果
达成交易，并 改善双方关系
谈判没有达成 交易，但改善 了双方关系
达成交易，但双 方关系没有变化
商务谈判 的结果
没有达成交易，同时 双方关系没有改变
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商务谈判
达成交易，但 双方关系恶化
没有成交，而且 双方关系恶化
商务谈判
成交应具备的条件
商务谈判
2.谈判成交的准备
（1）最后的回顾与起草备忘录 在谈判者认为最后即将达成交易的会谈开始之前，必须 对整个谈判进行一次回顾并起草备忘录。① 对交易条件 的最后检索。② 起草备忘录。
（2）草拟谈判协议或合同
谈判协议是交易双方为明确各自的权利和义务，以书面形 式确定下来的合同。
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（二）中止
双方约定 中止
结果比较
双方商定的谈判中止，多为共同 确认的原因引起的，而且均有交 易愿望。谈判双方在中止谈判时 对恢复谈判的时间和条件予以约 定。
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商务谈判
单方约定 中止
单方要求中止谈判是指谈判的一 方出于某种原因，要求中止谈判， 并对恢复谈判的时间无具体约定 的中止方式。
（三）破裂
空白演示
商务谈判
目录
第一节 商务谈判终结的判定 第二节 商务谈判终结的方式及结果
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商务谈判
第一节 商务谈判终结的判定
一、从交易条件判定
从交易条件判定即以谈判双方交易条件（文字与数字 表示）解决的状况来判断谈判是否终结的做法。条件 量化分级可为两个层次：成交线与分歧量。
1.成交量
成交线即以对方的条件是否是己方预定 可以接受的最低条件来判断谈判是否终 结。
2.愤然破裂
愤然破裂是指双方或单方在愤然的情绪下，没能达 成协议而武断地结束谈判的做法。不论何种原因， 除了策略性的表演之外，造成双方在愤然情绪中使 谈判破裂毕竟不是好事，这种破裂不仅没有达成任 何协议，而且使双方关系恶化，今后很难再次合作。
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商务谈判
二、商务谈判结束的规则
谈判结束 的规则
（2）决胜策略
商务谈判进行到一定的时候，必然要进行最后的抉择， 即是否成交。下面介绍决胜策略具体的技巧与方法。
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商务谈判
“抹润滑油” 折中调和
2010年4月
决胜的方法 与技巧
谈判成交的策略 对谈判成交有何 意义？
商务谈判
一揽子方案 “欲擒故纵”
4.谈判成交的具体技巧
具体技巧
分段决定 具体决定 分担差额
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商务谈判
2.分歧量
分歧量是指交易双方尚存的条件分歧，或称谈判分歧点。谈 判双方存在交易条件的分歧量又包括分歧的数量与分量。
二、从谈判的时间判定
1.双方所需的谈判时间
双方所需的谈判时间即在开始谈判前，谈判双方就确定的 谈判所需时间。双方据此安排谈判人员和程序。当所定的 时间用完，谈判也应结束。一般来讲，双方约定时间应在 开始谈判之前，多以谈判内容客观所需时间来确定。
（2） 总体谈判气氛。
（3） 套对方的话，与对方人员交谈，听其言，观其行。
三、从谈判策略判定
折中调和
终结性策略
好坏搭配2010年4月来自最后通牒商务谈判
“冷冻”政策
第二节 商务谈判结束的方式及结果
一、商务谈判结束的方式
（一）成交 1.谈判成交的契机
结束时间的选择
谈判成交 的契机
最终以图的观察与表达
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商务谈判
商务谈判终结 阶段
商务谈判终结阶段
(一) 知识目标
了解商务谈判终结的判定方法； 熟悉商务谈判结束的方式与结果； 掌握商务谈判终结的基本方法、技巧及具体的策略。
(二) 技能目标
能够根据商务谈判的具体情形择机进入谈判终结阶段； 能在商务谈判终结阶段熟练运用各种方法与技巧。
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2.竞争者给定的时间
在竞争性的谈判中，谈判有竞争性的第三方参与，此时 谈判的时间除了双方的需要外，还受第三者谈判进度的 影响，这即为第三方给定的谈判时间。对第三方时限掌 握很重要。参考的判断因素有以下几点：
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商务谈判
参考因素
（1） 对方谈判人员的安排，主要谈判人员是否与己方 进行谈判。