一、如何主动营销推广，有效获取海外订单
1.适应海外市场变化调整营销模式
◇买家采购模式变化、市场变化
◇供应商如何提供附价值？
◇买家在采购时最关心的因素
◇质量以及供应商的沟通能力
◇采购行为从标准化大路货大订单转向定制化产品小订单的趋势◇中国出口企业遭遇成本上涨等重重挑战
◇建立在低价竞争销售策略业已走入死胡同
◇价值销售取代价格销售才能突破出口增长的困局
◇单打独斗时代已过去，团队合作模式理念
◇服务模式变化，报价员时代已过去
◇改变“保姆型”跟单模式
◇销售顾问时代
◇全新服务开发
2.顾问式销售技能
什么是顾问式销售？
◇顾问式销售与传统的销售区别
◇为什么要顾向式销售
◇顾问式销售对销售人员的全新要求
◇如何展开顾问式销售
◇顾问式销售要点和技巧
顾向式销售应具备的能力
◇鉴别客户能力评估供应的特性？细分客户
◇专业产品知识，团队合作
◇了解客户的采购习惯、模式、趋势
◇客户关注点分析
◇时间(T)、质量(Q)、成本(C)、服务(S)和柔性(F)
◇提供解决方案能力建议能力
◇如何为客户创造价值
◇香港贸易公司服务分析
◇顾向式销售实践技能
◇成交技能
◇差异化销售技能USP
◇专业的简报展示技能
3.解决方案式销售技能
什么是解决方案式销售
◇买家都是卖家
◇一站式采购方案
◇整合采购方案+营销方案是最好的附值
如何向客户提供方案策略？
◇了解客户的背景
◇分析不同的销售对象
◇应对不同的客户类型
◇采购中心（R&D，供应链，售后服务）
◇连锁零售商，贸易商，制造业
◇应对技巧和策略（讨论）
◇了解基本的采购知识
◇了解跨国采购采购要求、标准、操作顺序
◇供应商采购体系
向客户提供够方案
◇采购中的价值链
◇前---设想、确认需求、选择程序、经销商评估、试用谈判/购买◇中---采购、使用过程、交期、QC、运作
◇后---买家都是卖家：售出后—客户的客户市场活动支持
◇如何帮助客户扫除障碍、注重前期和后期
制定方案要素
◇方案等级
◇客户是如何评估方案的？
◇方案是否证明你倾听客户需求了（个性化？）
◇有什么独特点，如何实行
◇客户与同行比较有什么不同
◇有没有几种选择
◇从建立关系角度出发非一次性生意角度
采购商采访分享
二、有效的海外市场开发、维护管理技巧
1.如何有效开发和市场营销技巧
◇销售与营销区别；
◇如何推广,展示公司的独特卖点；
◇20种营销推广方法分享；
◇运用客户数据库营销方法分享；
◇外贸企业的品牌营销方法和路径；
◇如何激活丢失和休眠客户。

2.海外市场调研与考察技巧
◇如何定义目标市场客户业态；
◇市场调研的前期准备工作；
◇如何准备一个成功的海外拜访；
◇海外市场和终端调研；
◇如何利用海外市场观展调研；
◇海外市场调研报告如何写；
◇海外市场调研工具分享。

3.收集国际情报、国际市场调查与分析
◇国际市场调查；
◇行业竞争对手分析；
◇如何利用互联网收集行业信息方法分享；◇如何利用展会收集行业信息；
◇如何评估海外买家；
◇如何获取和抓住销售商机。

4.海外客户开发、维护和管理
◇为什么要开发海外大客户；
◇大客户是如何采购和决策；
◇大客户的购买决策特点；
◇如何开发大客户渠道和方法；
◇我们需要具备的能力；
◇如何与大客户建立合作关系；
◇如何避免买卖双方的沟通障碍；
◇如何处理老客户贸易纠纷、投诉；
◇如何突破“保姆型”维护客户障碍；
◇留住客户的8个关键要素；
◇如何与不同合作阶段客户沟通策略：
◇刚合作时的沟通要素；
◇2-3次返单后的合作策略；
◇长期合作客户的维护策略。

5.如何接待客户验厂和来访开发和维护客户◇如何准备接待客户内容；
◇确定客户的等级和关注；
◇如何规范接待客户流程；
◇接待客户中常见错误；
◇如何跟进来访客户。

6.如何有效运用参展开发和维护客户◇如何有效设定参展目标；
◇展前展中的推广技能；
◇如何吸引买家进入你展位；
◇现场如何评估真假买家；
◇展中如何展示、谈判、报价；
◇展后有效跟进客户的方法与技巧。

7.海外营销中外销团队运作风险控制◇如何控制日常运作风险；
◇常见的风险案例分享；
◇如何防范贸易运输风险；
◇如何应对不同国家的风险；
◇如何建立风险防范制度。