层面及
Company
要素
品牌 / 实力/ 能力
环境分析经营战略规划（国情/天时/ 社会） 具体经销促销市场计划（行情/地利/ 市场） 客户服务沟通销售技巧（人情/人和/ 客户）
公司行政经营战略管理（经营/管理/战略）
Change 变数
市场要素
国际社会 环境背景
Commodity
商品 / 特色 / 行业
自然地球科学
使命/理念
目标/目的 思路影响出路! 思维决定行为!
技巧办法
竞争优势
软/人文知识（领导经营销售管理方向）的学习过程
(
学 习 认 识
读 万 卷 书
/
知 识
理 论
有知识才有认识 ！ 有认识才有见识 ！
)
见 （ 行 有见识才有意识 ！
识 阅万
//
意 历里 识 经路
重验
/
有意识才会重视 ！
视 经实 ） 历践
（ ”硬销陷阱”: 不先了解情况就盲目的硬生产, 硬开发销
买方售时代. ）的生意经：顾客购买与否的原因/经营？ 让顾客购买的办法/开发？
“经营”重“理论及原因”！ “开发”重“实践及结果”！ 理论和实践要
大客户开发 = 开发原因理由结的合智！力 X 开发一线经验的努力!
“买方时代”
的6C基本
公司要素
专业要素
销 售 $
Condition
情况/规则/制度
专业要素
Competition竞争
市场要素
PESTLE
政治，经济， 社会，科技， 律法，环境，
Customer 顾客
消费者 / 工商业者
（Market / 市场）
市场要素
百知 战己 百知 胜彼 ！！
SWOT 分析
买方市场营销“知己知彼, 投其所好, 百战百胜/SWOT”
竞 争 对 手
相 对 比
坏 都
的较
表！
现
!
现代市场经营销售管理 只有“相对” / 没有“绝对”！ 市场环境是判断经营销售管理的“先决条件”及“标准来源”！
先看市场环境/形势/眼光！ 后做经营管理/模式/计划！ 再比一线销售/本事/技巧！
Eric
孙子兵法：致胜之道
“兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也”
SWOT
专业要素 了解情况
行业特色 唯 独 差 异
分
析
CONDITION-- (行业/情况/环境) System/Rules 体制/条例/规则
(状况/条理法规/执法环境/体制)
环境变数 创新变革
适应力
优胜劣汰 /适者生存
CHANGE - (环境变化/ 生命周期) Co-ordination/Timing 变化 0 时差
国家社会需要“和谐” ，公司企业需要“合作” ，家庭也需要“和 睦” ！
经营管理结果的形成（彼得. 德鲁克）
经营管理 分析计划
应用人文科学
思路想法方向 Right thing
事情的理解往往不是从 调查事实(Research)开始, 而是先从其本人的见解
（Opinions）开始的.
主动执行优势 Thing’s right
过马路比非典还 危险！！！
如何学习营销管理高级“精神/意识层 面” 的“软知识/见识/意识/重视”！ ：
分析，判断，决策，经验，阅历，经历， 承诺，负责，小心，安全，尽心，用心， 精/凖/快/强度（效率 / 效果 / 比较 / 境界）
水平/素质/创新， 功力/修养， 分工/协作/合力， 默契/整合，Eric
（流程协调/创新/ 时机/随机应变）
Eric
影响营销管理的 “三维层面” ：环境 / 市场 / 一线
宏观环境战略分析/高度：国际关系环境
国情，天时，天择，
环境/战略方向规划
政治体制 / 经济发展模式 科技水平/ 社会文化结构
国家社会结构 分
析
政经模式情况 （MOST SMART）
整国 体家 市环 场境 好影 坏响
拜访
PDCA
Customer
竞争力/人员/整合
需求/细分/目标/定位
“德鲁克” :“在组织内
部
不会有成果出现，一切成
沟通 演示
果都是发生在组织外部” ! 谈判
思路创新 差异经营 唯一独特 知己知彼
宗人生 教口活 地特文 理征化
环境分析/知己知彼SWOT，战略布局
优劣形势/适应力/快
品
市场计划/满足顾客/差异竞争/目标定位
具体市场竞争计划/广度： 顾客满足能力
行情，地利，物竟，
市场/战术竞争计划
差异化 / 低成本/ 焦点战略 执行力/ 竞争力/ 适应力
市场变化程度 计
划
企业竞争实力 （顾客/竞争/应变）
企市 业场 业环 务境 好影 坏响
一线业务人员执行/深度： 产品利益满足
人情/人和/以人为本
价Hale Waihona Puke 竞争对比执 行一企 线业 业环
胜；5. 将能而君不御者胜；此五者，知胜之道也.
“势者，因利而制权也” 。。。 “致人而不致于人”（主动 权）
经营销售 聚焦成“
”办 “知天知地，胜乃不穷”。。。。 “无穷如天地，不竭如江河”
法
“刚柔，奇正，功防，彼己，主客，劳逸，。。。” Eric
中国需要和世界共同和谐！
任何群居生物都需要“和谐”生存！“群居”的前提！
“五事：道，天，地，将，法”
道者，令民与上同意也，故可以与之死，可以与之生，而不畏危。
天者，阴阳，寒暑，时制也。 地者，远近，险易，广狭，死生也
将者，智，信，仁，勇，严也。 法者，曲制，官道，主用也。
七计：主孰有道？将孰有能？天地孰得？法令孰行？
兵众孰强？士卒孰练？赏罚孰明？
( 得民心者得天下！令民与上同意也。。。)
重视 才会小心/用心
张大成
思路 决定 出路 软
社
//
想法 决定 办法
会 管
理
思维 决定 行为 应
用
科
态度 决定 成败 学
竞争力的根源是创新力
成功做到 赚到￥ 小心/用心/ 执行力
更好整合/竞争力
//
死记 （自然/死板科学）
硬背 “硬生产”知识
招式 识
程序照做
硬/软价值
卖方市场 生产过程/世界工厂
知识/见识
战略营销管理结构控制 0 失误
CUSTOMERS-(顾客/洞察消费需求) Channel/Connection 顾客 0 距离
( 洞察市场消费/顾客需要/随需应变）
市场要素 /不可控制
COMPETITION - (市场/竞争比较) Competence/Edge 竞争 0 库存
(系统整合/核心竞争力/ 随敌应变)
需求爆发
求大过供 成长期
快速增长
中 国
（巩固洗牌期/ 知识/ 知道）
努力/ 学习/ 销售技巧
生产 / 锻炼/ 巩固
汽 车
（品牌淘汰（竞争力）行业洗牌）
供应增加/ 供求逆转
物竟天择/ 优胜劣汰
经验实力/ 营销内功
成熟期
（竞争垄断期/意识/ 做到）
竞争激烈/ 品牌
销售变得多余
竞争激烈 高手过招
中
国 家
（并购淘汰（应变力）产业洗牌）
（人文/生活科学）
参考
“软生意” 见借功鉴力
创新和谐
阅历，经验，意识，重视 买方市场
很多事不是不知道， Eric 只是做不到，因为认识， 意识不到位，( 经验/阅历/见识不够） 重视程度不够，( 资源配置/决策? ) 麻痹大意，保先不够。
（培训不够！（知，情，心，意，行））
05/06年共十万人 死于交通事故。
汽车大客户开发与维护
提升大客户开发与维护的问卷
人力资源 Vs 人事 物流 Vs 运输 营销 Vs 销售
(听，想，答，辩)
1． 您认为提升大客户开发与维护最重要的五大因素为何？ （超过五样因素也可）
2． 您认为您目前的大客户开发与维护遇到的最大困难为何？
3． 请您列出5样大客户开发与维护最重要（包括企业的内外部）因素？
买方时代的经营销售业务必须先了解的“市场”问题
( Who, What, Why, When, Where, How )
“客户开发维护” 就是先“动脑/道”找出和分析判断企业的内部管理和外 部
客户开发与维护的各种问题，然后再想具体“办法/术”或技巧加以解决”
Eric
买方时代”大客户开发”必须先了解的“市场”问题
经营模式/竞争力/精
牌
一线执行/产品/ 价格/ 经销/ 促销/销售
细节做事/执行力/凖
认
管理控制/ 经营结构，有效管理7S/ 7M
目标定位，4P 混合
知
营销创新
（人性人情化）
管理和谐
（合理合情化）
Promotion Communication
FBI/USP/CIS/STP
Product Customer’s Value 差异/低成本/焦点
谋攻篇：“上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。”
“兵者，诡道也”。。。 “运用之妙，存乎一心”。
大局观就是：
“出其不意，功其不备。此兵家之胜，不可先传也” （谋攻篇）故知胜有五：1.知可以战与不可以战者胜；2.识
1。环境，国情/天时。 2。市场，行情/地利。 3。一线，人情/人和。
众寡之用者胜；3.上下同欲者胜；4.以虞待不虞者
战略
促 环境情况 经
销
营销 / 人事 生产 / 财务
销
7S / 7M / MOST
产 公司行政管理 价 品 战术 格
商品专业