2018年K12教育培训行业分析报告
2018年7月
目录
一、教育行业红利凸显，K12教育机构竞相扩张网点 (6)
1、2017年K12线上占比仅为6.64%，线下教育仍是主战场 (6)
2、六大策略引领K12教育行业扩张潮 (9)
二、降维攻击，全国性K12企业快速渗透三四线城市 (11)
1、借助双师模式，双巨头进行网点扩张下沉 (12)
（1）好未来：重点省份+全国布局 (12)
①目前网点分布情况 (12)
②深耕原有城市+向非一线城市逐步扩张 (15)
（2）新东方：网点下沉至四线城市，双师模式加速网点扩张步伐 (20)
①目前网点布局 (21)
②双师模式加快新东方网点下沉 (24)
（3）标准化课程体系推动去名师化进程，为地域扩张提供条件 (28)
（4）周期性扩张网点为双巨头基础单元能力的提升保驾护航 (29)
①好未来 (29)
②新东方 (32)
（5）通过在线业务辐射更多的地区 (34)
2、K12个性化培训企业：学大、精锐、龙文走出三种布局策略 (36)
（1）学大教育：采用广撒网政策，网点遍布全国30个省、127个市 (37)
①一线城市网点占比不高，16.64%，共110家 (38)
②不存在某个省大量聚集网点的现象 (38)
③网点下沉至五线城市 (38)
（2）精锐教育：从上海出发，专注高端领域，主打品牌策略 (40)
（3）龙文教育：社区店模式围剿一二线城市 (42)
三、八仙过海，区域性K12龙头发展策略各显神通 (45)
1、巨人教育 (46)
2、金石教育 (47)
3、高思教育 (47)
4、明师教育 (49)
5、邦德教育 (50)
6、卓越教育 (50)
7、龙门教育 (51)
8、佳一教育 (52)
9、昂立教育 (54)
10、星火教育 (54)
四、朴新教育：一场并购风席卷K12培训市场 (55)
五、回望过去，展望未来，新模式打法有望突出重围 (64)
1、非一线城市增长速度较快，降维攻击仍将持续 (67)
2、集中度逐步上升，缺乏竞争力的区域性企业将被淘汰 (69)
3、全国性K12机构和区域性K12龙头竞争与合作并存 (71)
4、双巨头模式难以复制，突围需要另找他法 (74)
证券化极速前进和在线教育执着探索是K12教育培训行业目前的两大特征。
但受行业特质、消费习惯及用户体验影响，2017年在线教育市场规模占K12培训教育整体市场规模的6.64%，线下教育仍然是K12培训授课的主要方式，而且在可预见的较长时间线下资源的战略地位不会改变，研究其网点分布具有极大意义，合理的网点扩张方式和路径有助于企业降低扩张的边际成本，更重要是在战略高地成功实施卡位。
本文以K12培训企业作为研究对象。
根据研究，目前市场上全国性和地方性机构主要有6大网点布局策略：
1.双巨头新东方、好未来，率先在一线城市布点，网点扩张增速呈现周期性变化以稳固基础单元运营能力，近年借助双师模式网点快速下沉，剑指集中度红利，目前网点数目分别达到1081家和630家，新东方借助双师模式进入12个城市；
2.以学大教育、精锐教育为代表的1对1以及1对多模式全国性机构，以一二线城市为主要布局地之际，选择性进入三四五线城市；
3.以朴新教育为代表的企业，以并购进行快速扩张整合，3年收购48家学校；
4.以卓越教育为代表的企业，以少量一线城市为根据地，逐渐向四周扩散网点；
5.以佳一教育为代表的企业，聚焦江浙一带，深耕三四线城市做深做透；
6.以高思教育为代表的企业，通过B端业务输出自己的教研能力，减少向外扩张，避免与B端客户直接竞争。
经过研究，未来K12企业会有三大基本趋势：
∙三四五线市场增速达到18%，未来三四五线城市是K12企业战略性争夺之地，巨头企业加速网点下沉步伐。
∙K12领域集中度将会进一步上升，2017年CR3为4.62%，双师模式是行业集中度进一步提高的关键因素，缺乏竞争力的K12企业将会寻求联合，也会提高集中度。
∙考试内容的非标准化和教师资源的稀缺会一定程度上阻碍行业过于集中，未来较长时间在新模式未突破前，全国性龙头企业和区域性龙头企业并存的场景将是稳定的。
目前一线城市已是一片红海市场，TOP3企业好未来、新东方、学大教育分别在北京地区设置了145、97、36个网点，中心城市树旗，周边循序扩张的模式已经丧失机遇期。
新晋K12企业需要另辟蹊径。
我们认为，未来有两种主要的大方向策略仍然有望突出重围，一是快资本打法需要另辟蹊径，二是慢节奏打法需要加速证券化。
∙并购打法、在线教育以及B端业务有望成为黑马的机遇，争夺K12市场的集中度红利。
∙区域性的机构应该以建立资本市场护城河作为核心战略，即应该加速证券化，借助资本市场的力量扩张自己的规模，增加自己的竞争力。
一、教育行业红利凸显，K12教育机构竞相扩张网点
以史为鉴，可以知兴替。
研究K12行业目前成功企业的布局策略，有利于指引我们总结出有利于降低扩张成本的网点布局策略。
根据我们研究，目前一线城市的K12市场已经是一片红海，新晋K12企业已经难以复制新东方好未来的慢节奏成长模式：先占据北京等一线城市，待这些城市网点业绩稳定后，逐渐向其余地方发展，即“一地奏效，异地扩张”。
更多的新晋K12企业都是以二三线城市为发力点，抓住二三线城市K12市场规模快速增长的红利，亦或是以根据地为中心扩张，降低扩张成本。
由于双师模式的兴起、居民可支配收入的增长等因素，更重要的是基于对集中度提升红利的预期，传统K12巨头企业也正在加快网点下沉的步伐。
对于区域性的K12企业来说，需要加强自身对于当地教育行业熟悉的优势，巩固自己在根据地的品牌和客户壁垒，并加快进行证券化，才能够真正建起护城河。
基于未来K12行业的增速以及教育行业天生的分散化竞争格局，我们认为，未来较长时间K12课外培训市场仍将呈现出全国性K12巨头和区域性龙头并存的局面，并有可能在部分非一线城市通过B端业务出现双方合作的局面，共同提高中国的教育普及化程度。
1、2017年K12线上占比仅为6.64%，线下教育仍是主战场
教育行业呈现出两大发展态势：一、证券化加速，通过多种方式进入资本市场，抓住教育行业规模增长的红利，同时这也是区域性龙。