注：会谈的初步接触阶段，要确立你信息猎取者的角色，而买方就是信息 的提供者。
➢ 使初步接触阶段收到好的效果
检测初步接触阶段处理好坏的标准是：客户是否真的很 愉悦地接受提问并使会谈顺利进行。
1）迅速切入生意正题 大订单平均每次会谈时间长为40分钟。花太多的时间
放在非主题的谈话中，对双方都是一种时间的浪费。结果可 以谈正题的时间反很少。
废话少 说，说 正事
2）不要在初步接触谈你的解决方案
常见现象；
1）客户不断在问我们 2）我们在不断的提供介绍产品、服务、解决方 案。 3）客户觉得自己了解了，离开了。我们对客户一点也不 了解。
3）注重：初步接触不是会谈的最重要部分。应多发 些时间用于准备更有效的提问。
要问什么 呢？
需求调查
➢ 大订单与小订单的不同客户需求 小订单；
以个人利益为开场白，在大订单销售中一定要仔细，别过分 使用这种方法。
利益陈述开场白
利益陈述开场白，容易陷入销售的困境
例：
销：先生，做过工程防盗安装的人都知道，有线防盗系列线材用量很 大，而且装起来非常的不便，防区少。我们6.1总线制系列在安装方面 方便省事，还能节省不必要的线材，有二百多个防区，满足多防区需求。
➢ 明确需求和销售成功
大订单销售中的提问从揭示隐含需求开始，目的 是让隐含 需求转为明确需求。
明确需求才是大订单销售的成功信号
➢ 让隐含需求转为明确需求方式---提问
提问模式
➢ 背景问题 ➢ 难点问题 ➢ 暗示问题 ➢ 需求-效益问题
➢ 背景问题
用来收集客户现状的事实、信息及其背景数据的问题 是会谈中很基本的一类问题，特别是在销售过程的最 初阶段使用更多。
➢ 暗示问题
引导客户了解困难所导致的影响与后果的问题。 抓住潜在客户认为是很小的问题放大，再放大，直到大得 足以让潜在客户付诸行动进行购买。
例：
销：您用在哪？ 客：公司围墙，用对射行吗？ 销：行，主机放在哪？ 客：办公大楼里，二十四小时有人值班。 销：主机离围墙的距离是多远？ 客：最远300米到500米，近的就几米远。 销：那么远？要是小偷并没听到报警声跑进来了呢？ 客：没关系，我们会有保安过去的？ 销：如果保安刚好不在哪附近呢？小偷进了大楼呢？ 客：我们公司楼内都有监控，很快就能找到他。 销：可我们都不能确保，在抓住之前小偷会不会做出一些给公司带来损失的行 为是吗？ 客：这个……. 销：如果有了损失，公司会有什么样的处理呢？
➢ 怎样挖掘客户的需求
基本满足 有一点不满意
在…….有些麻烦
我需要立刻改变
需求的层次
➢ 隐含需求和明确需求
没有意识到
难点/困 难/不满
强烈的愿望或ห้องสมุดไป่ตู้求
隐含需求 明确需求
隐含需求：客户对难点、困难、不满的陈述。
如：我现在用的这个报警器没有显示展，编程时很麻烦，又 看不 到。
明确需求：客户对愿望和需求的具体陈述。
大家学习辛苦了，还是要坚持
继续保持安静
销售会谈的四个阶级
初步接触
需求调查
能力证实
晋级承诺
初步接触
第一印象 开场白 销售会谈的开启技巧
➢ 第一印象很重要，但对一宗大的订单销售很难产 生决定性的影响。
➢ 传统的开场白
1）与买方的个人利益相联系 2）直接陈述可以带给客户的利益为开场白
与买方利益取得联系
………………………..
价值等式：解决问题的紧迫程度超过了解决问题的成本代价 问题大到需要购买了吗？
买：它是有线的吗？ 销：总线制有线连接。 买：多少钱呢？ 销：……….
从以上例中可以看出；
1）销售员被迫在会谈一开始就说到产品的细节及价格 2）同意买方的提问，并因此使买方控制了讨论的局面。
销售会谈的开启技巧
➢ 成功的销售人员会审时度势地选择不同的开场白技 巧
➢ 聚焦于目标
1）你是谁 2）为什么会在这里 3）问他问题是合理的
1）需求只要自己满意就行 2）需求有很强的感情因素 3）所购买的东西没有满足需求，也只是一次决策的失误。损失 的只是对应的金钱。
大订单；
1）需求的开发要花费比较长的时间 2）需求更有可能受到各种因素的影响以及其他人介入的影响。 3）即使客户本人很感性，但需求通常都要求有一个理性的评判标准。 4）购买满足不了需求会带来很大的影响
大订单销售 PPT
常用的销售模式
➢ 初步接触 ➢ 销售提问 ➢ 利益宣讲 ➢ 异议处理 ➢ 收场白技巧
大订单与小订单销售比较
➢ 大订单销售需要经历更长的时间，因此，客户的心 理会在这段时间内发生变化。另；决策者并不是每 次都出现。
➢ 强力推销在小订单销售中可能有所作为，而在大订 单销售中只会让事情越来越坏。
提问太多的背景问题，买方很快就不耐烦了。
烦烦烦！！！
不要提问没有必要的背景问题
➢ 难点问题
针对难点、困难、不满来问，引诱客户说出隐含需求的问题
现用的机子 反修多吗
难点问题
这机子操作 方便吗？
您对它 满意吗？
针对客户的难点、困难、不满
成功的会谈中应用较多，由其是在小的订单中。 有经验的销售人员用的更多
您现在用 什么品牌？
背景问题
您现在有多少人在 做这个产品？
用量大吗？
找到客户现有背景的事实
前景问题
在不成功的销售中，背景问题应用得较多，没有太多 经验的销售人员会滥用误用背景问题。
背景问题与销售成功没有什么积极的联系。在成功会谈中， 销售人员提出的背景问题比在失败的会谈中少。
背景问题是各种问题中最基本的一种，使用时要特别小心。 要有偏重、有目的的问背景问题。
➢ 大订单销售的重要技巧就是让客户完全理解其购买 决策能带来的价值。
➢ 在买方看来，商品和销售人员在大订单销售中是密 不可分的一个整体，在小订单销售中却可以割裂开 来。
➢ 订单的金额越大，客户的谨慎度越高。金额的 增加是客户谨慎的重要原因，但更为重要的是 怕购买决策的失误。
销售会谈的四步
➢ 从最简单的销售到最复杂规模最大的生意，最 严格遵循着以下几个步骤
如：我想价格还要降低点
大订单中，隐含需求只是一个起点。
在小订单销售中，隐含需求发掘得越多，销售成功 的可能性越大，在大订单销售中却不是如此。
➢ 为什么大订单销售隐含需求不能预示成功？
问题大到需要购买了吗？
解决问题的紧迫性 解决问题的成本代价 价值等式：如果解决问题的紧迫程度超过了解决问题的成本代价，销售才会 迎刃而解