•销售员是一种光荣、高尚的职业
勇于承认自己是一名销售 顾问
销售员 的
心理角色
•乞丐心理 •使者心理
× 推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意
见
√ 销售顾问、光明使者、将带给客户快
乐
•销售是极具挑战和竞争性的职业
付出艰苦努力才有丰厚回 报
•销售是一门综合学科 •社会80%人从事销售
市场营销学、消费心理学、组织行为 学
公司的销售顾问，会处处
为客户着想。 销售顾问培训资料
、积极的心态源于专业的修炼（3）
•成功销售顾问的自我形象定位
6、是市场信息和客 户意见的收集者
销售人员要有丰富的业 务知识、较强的反映能力和应 变能力，及对市场敏锐的触角。 这就需要销售人员平时大量收 集市场信息，及时将客户意见 向公司反馈，为公司的决策提 供依据。
相信自己所代表的公司
相信自己所推销的产品
相信自己做推销的能力
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四、积极的心态源于专业的修炼（3）
•成功销售顾问的自我形象定位
销售顾问人员应努力
采取各种有效手段树立自
己更专业的形象和诚恳的
态度，拉近与客户的距离，
5、是客户最好的朋友（之
一）
消灭客户戒心，使客户感
到你是他的朋友而非我们
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2020/12/10
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大家跟我一起大声读：
我可以在任何时候营销任何产 品给任何人，我能行！我一定 能做得到！成功者永不放弃， 放弃者永不成功
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汽车销售顾问基础培训 目标管理和时间管理 客户拓展技巧 陌生拜访技巧 电话营销技巧 交流沟通技巧 价格谈判技巧 业务成交技巧 销售的基本动作汇总 销售顾问常见问题及解决措施
我是销售医生、汽车专家 “我能诊断客户购买需求！”
我要立即行动、拒绝等待 “用行动开启成功的人生！”
我要把工作做好——用心 “认真做工作、关注细节！”
我立志出类拔萃——执着
“我要成为最能卖车的人！”
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心态篇：第四节
•1-4：积极的心态源于专业的修炼
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四、积极的心态源于专业的修炼（1）
1次拒绝 ＝ 1000 元
客户的拒绝是自我财富的积累
客户的每一次
拒绝，都是我们迈
向成功的阶梯！
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心态篇：第三节
•1-3：成功销售员的3、4、5、6
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三、成功销售员的3、4、5、6之“3”
•3 —— 必须知道的三件事
①、蹲得越低，跳得越高 ②、想爬多高，功夫就得下多深 ③、有效的时间管理造就成功的销售员
3、客户购车的引导者、销 售的顾问
销售顾问人员要利 用专业的熟悉为客户提供
咨询便利服务，激发客户
对公司产品的兴趣，从而
引导顾客购买我们的产品。
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四、积极的心态源于专业的修炼（3。1）
•成功销售顾问的自我形象定位
4、将好产品推 荐给客户的专 家
销售顾问人员想成为 置业专家，除了应拥有丰富 专业知识，更重要的是要有 绝对的信心。即：
销售大师们 成功，凭借的不仅 是技巧，更重要的 是精神力量，那就 是信念！唯有信念， 才能让我们在漫长 的销售生涯中，有 力量和自信面对挫 折、迎接挑战！
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三、成功销售员的3、4、5、6之“6”
•6 —— 倍增业绩的六大原则
我是老板（我为自己干） “我要对自己的成功负责！”
我是顾问而非“销售顾问” “我是汽车行业的专家！”
•4 之二 —— 必备的四张王牌
•明确的目标 •乐观的心情 •专业的表现 •大量的行动
“我要什么？(必须是可量化的目标)” “卖产品，我快乐(用热情感染客户)” “我专业，我成功(赢得客户的信赖)” “从今天开始、坚持不懈行动”
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三、成功销售员的3、4、5、6之“4”
•4 之三 —— 必备的四大素质
销售员的数量供过于求，质量供不应 求
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心态篇：第二节
•1-2：树立正确的“客户观”
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授课现场互动： •分组讨论：
客户是什么？
客户喜欢什么样 的“销售顾问”？
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二、树立正确“客户观”（1）
•“客户”是什么？
•误区1：“对手”？ “今天搞定了几个客户？” •误区2：“猎物”？ “这个客户有没有上钩？” •误区3：“上帝”？ “客户是我们的衣食父母”
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三、成功销售员的3、4、5、6之“3”
•①、蹲得越低，跳得越高
推销→营销→经理→总监 据统计，从事销售行业的人中， 80%是做最基础的推销工作。我们要想成功，就必须从基层销 售顾问做起，一步一步锻炼自己、提升自己。
你拥有一份世界上最具魅力的工作 拒绝用一些冠冕堂皇的 头衔（高级营销代表、销售主管）来掩盖自己内心的不安！要 敢于承认自己就是一名普通的销售顾问。
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知识篇：第二节
•2-2：销售商务礼仪与形象
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二、销售人员的礼仪与形象（1）
•明确礼仪与形象对销售的重要性
1、销售的核心是 如何赢 得客户
销售活动实际上是在人 际交往过程中完成商品的销售 和服务；销售技术是“如何赢 得顾客”的技术而不是强迫顾 客的技术。人际交往和赢得客 户都需要遵循一定的行为规范 和准则（商务礼仪）。
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四、积极的心态源于专业的修炼（3）
•成功销售顾问的自我形象定位
2、公司经营、产品与服务 的传递者
销售顾问人员应明 确自己是公司与客户的中 介。其主要职能是：把公 司经营理念、产品与服务 传递给客户，达到销售成 功目的。
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四、积极的心态源于专业的修炼（3）
•成功销售顾问的自我形象定位
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成功销售顾问应掌握的知识
•通用知识 •专业知识 •管理知识
从事销售工作的基本常识：礼仪、法律、财务 … 从事销售工作的方法技巧：洞察客户心理、谈 判…
本公司、项目及所销售产品（服务）的知识 区域市场竞争对手及其产品（服务）的知识 汽车行业知识：行业动态、专业技术常识
销售团队管理知识：激励、培训、沟通与管理 … 产品营销推广常识：策略、宣传、组织与执行 …
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二、树立正确“客户观”（3）
•成功销售员的“客户观”
客户是熟人、朋友 是我们服务的对象 是事业双赢的伙伴
关注客户利益 真心帮助客户 让客户成功、快乐
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二、树立正确“客户观”（4）
•客户的拒绝等于什么？
10次拒绝 ＝ 1次成 交 1次成交 ＝ 10000元
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推荐：两本书销售员的“葵花宝典
•商业《圣经》、最佳励志书籍
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大声读： 《羊皮卷》的精华语 句
今天，我开始新的生活
我要用全身心的爱来迎接今天
坚持不懈，直到成功
我是自然界最伟大的奇迹
今天是我生命中的最后一天
今天，我要学会控制情绪 我要加倍重视自己的价值
我要笑遍世界，我要快乐，我要成功
动： •观看学习：
时代光华管理课程：
《如何成为一个顶尖的汽车销售人员》
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四、积极的心态源于专业的修炼（3）
•成功销售顾问的自我形象定位
1、公司形象代表
销售顾问人员是代 表公司面对客户，其形象 即公司形象！服饰整洁与 稳重会给客户留下专业、 值得信赖的感觉，增加客 户对公司、产品的信心， 拉近双方距离。
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二、树立正确“客户观”（2）
•客户喜欢什么样的销售顾问？
•工作专业 •知识丰富 •关心客户
仪容得体、外表整洁； 热情、友好、乐于助人； 有礼貌、有耐心、有爱心； 提供优质快捷服务。
掌握专业知识；介绍产品的优点和适当缺点； 能准确提供信息； 了解市场上其它公司和产品。
记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务 耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择
•强烈的内在动力
拥有成功渴望，坚持长期自我磨炼
•严谨的工作作风
周密计划、关注细节、勤奋地工作
•完成推销的能力
不能完成签约，一切技巧都是空谈
•建立关系的能力
解决客户问题能手，关系营销专家
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三、成功销售员的3、4、5、6之“5”
•5 —— 必须坚持的五种信念
①、相信自己，足够自信 ②、真心诚意地关心您的客户 ③、始终保持积极和热忱 ④、鞭策自己的意志力 ⑤、尊重您的客户
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二、销售人员的礼仪与形象（1）
•明确礼仪与形象对销售的重要性
3、专业形象体现公司专 业水平
公司的形象有赖于销售 人员来体现。销售顾问人员在 企业的第一线，直接面对着顾 客，其形象直接体现着企业的 形象。如果销售员有着非常专 业的形象，那么在顾客眼里， 你所属的公司就是一个专业的 公司，你卖的产品也是好的。
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三、成功销售员的3、4、5、6之“3”
•③、有效的时间管理造就成功的销售员
做行动者、做时间的主人 时间对每个人都是公平的，同样 做销售，为什么成果不同，原因就在于我们是否浪费了时间？ 是否一直在积极行动？是否真正每时每刻关心客户……
学会在工作点滴中体味成就 利用目标分解与时间管理将每 天的工作进行分解，分解到每个事项，每个时段。及时办理， 及时检查，及时总结，每完成一件事，就是一项成就！
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三、成功销售员的3、4、5、6之“3”
•②、想爬多高，功夫就得下多深
成功的销售没有捷径 销售是一种实践，是一个艰难跋涉的 过程；只有真正经历过痛苦、快乐，经历过人生的磨炼，我们 才能达到事业的巅峰！让我们将训练和销售进行到底。