南岳华天大酒店销售培训销售部二OO八年一月目录一、销售的基本认识1、销售的基本概念2、销售格言3、销售人员应具备的知识4、销售人员必须知道三点5、销售人员应具备的能力6、销售四步骤二、强化专业知识1、相应名词解释2、有关产权式酒店分析（1）产权式酒店的发源（2）产权式酒店在中国的发展（3）产权式酒店的分类：（4）产权式酒店的优势三、项目培训1、公司的相关信息（1）开发公司的相关信息（2）代理公司的相关信息2、华天集团简介3、项目基本信息4、产品计算方式四、销售培训1、来人来电接待礼仪培训2、房产投资的特点及风险3、产权式酒店与其他投资型产品的比较+讨论4、本项目优势挖掘5、客户投资心理的把握；6、省内现有的产权式酒店项目（大致）7、长沙周边同类产品楼盘对比分析+市调8、其他城市目前同类产品楼盘现状五、销售制度培训六、项目强化培训销售人员培训内容一、销售的基本认识1、销售的基本概念销售就是销售代表运用专业的销售技巧将产品卖出，并保持不间断为客户服务的过程。

它包括：a、销售活动是众多活动组成的系统活动，是商品信息传递和心理变化的统一。

b、销售核心问题是说服客户。

c、销售是一种设法以最方便和吸引人的方式向客户介绍产品的艺术。

2、销售格言销售是报酬高的艰苦工作，也是报酬最低的轻松工作。

所有的决定均取决于自己。

销售就是热情，就是战斗，就是勤奋工作，就是忍耐，就是的执着的追求，就是勇气。

3、销售人员应具备的知识a、企业知识熟悉企业的发展历史、企业规模、规章制度、在同行业中的地位等，利用公司的知名度和美誉度。

）b、产品知识熟悉产品的定位、价格，要想成功地打动客户，再好的口才也不及优势强大的产品本身。

c、客户知识善于分析和了解客户的特点，知晓有关心理学、社会学等，了解客户购买动机、习惯、条件、决策等情况，针对不同客户的不同心态采取不同的销售对策。

d、市场知识及时收集市场信息知识，了解市场上竞争产品的优劣情况，知己知彼才能及时调整销售策略。

4、销售人员必须知道三点a、销售是一件非常艰难的工作；b、销售人员对工作必须是积极的人；c、唯有不断学习，才能长久立足社会。

5、销售人员应具备的能力a、微笑与表达的能力b、行动快速的能力c、聆听的能力d、自我教育提升的能力e、服务客户的能力f、判别客户及购买力的能力g、将客户注意力吸引到产品上的能力6、销售四步骤（1）成功推销自己（2）销售产品的效用价值（3）销售产品（4）销售售后服务在销售产品之前，必须先要销售你自己。

当你有把自己成功推销出去时，你才能去销售产品的效用价值。

你所推荐的产品和服务，能为客户带来什么好处？怎样帮你的客户解决问题？找到客户需要的效用价值，当客户的这些问题都能够被你解决时，你才能把产品销售给客户，最后就是销售你的售后服务了，良好的售后服务将可能为你带来更多的新客户。

二、强化专业知识1、相应名词解释a、建筑面积是指房屋外墙、柱、边脚以上各层的外围水平投影面积，包括阳台、挑廊、地下室等，且具备有上盖，层高2.2米以上（含2.2米）的永久性建筑。

b、容积率=总建筑面积/总占地面积容积率越低，代表着容纳的建筑总量越小、居住生活质量就会越高。

c、建筑密度=建筑基底面积/总占地面积密度越低，代表着小区绿地面积和活动场所越大。

d、绿化率=总绿地面积/总占地面积e 、得房率=套间套内建筑面积/套建筑面积2、有关产权式酒店分析（1）产权式酒店的发源产权式酒店是20世纪70年代兴起于法国阿尔卑斯山地区，并迅速在美国的一些著名旅游城市和地区盛行。

产权式酒店的本质是开发商将酒店的每间客房分割成独立产权出售给投资者，投资者一般不在酒店居住，而是将客房委托酒店管理公司出租经营，并获取年度客房利润分红，同时获得酒店管理公司赠送的一定期限免费入住权。

产权式酒店作为一种新型的房产投资和消费方式，符合现代经济资源共享的原则，它将名下房产与酒店经营相结合，向公众提出了一种既是消费又是投资，既是置业又是增值的全新概念。

将纯消费房产融入投资概念，这就是产权式酒店的理念。

此类产品一般依托于高档星级度假村和生态环境一流的名胜，同时在产品的设计上又结合自然生态环境，迥异于普通的别墅、公寓，符合现代人性居所的条件。

（2）产权式酒店在中国的发展1995年以来，海南、青岛、北海、兰州、昆明、深圳、上海、南京、杭州等地开始陆续建设形势各异的产权酒店。

2003年，产权式酒店开始登陆湖南，产权酒店将酒店业与房地产业进行了完美的投资组合，形成了独特风格，在市场开拓和盘活房地产方面有着不可低估的潜力。

（3）产权式酒店的分类：a、时权酒店是将酒店的每个单位分为一定的时间份（如：一年产值51周，共51个时间份），出售每一个时间份的使用权。

消费者拥有一定年限内在该酒店每年一定时间（如一周）的居住权。

b、纯产权酒店是指将酒店的每一个单位分别出售给投资人，同时投资人委托酒店管理公司或分时度假网络管理，获取一定的管理回报。

纯产权酒店又分为商务型及度假型。

c、养老型酒店是指投资人（往往是最终消费者），购买用于退休后养老的物业。

在退休前委托管理公司经营管理直至退休后自用。

委托管理期间，投资人可获取一定的投资回报。

一般情况下该物业在产权人去世后由管理公司回购，再出售，收益其家人所有。

d、时值度假型酒店指消费者购买一定数量的"分数"，这些"分数"就成为他们选购产品的货币。

他们可以使用这些"分数"在不同时间，地点，档次的度假村灵活选择其分数所能负担的住宿设施。

消费者不拥有使用权或产权。

只是为休闲消费提供便利，优惠和更多选择。

"分数"消费可以获取更大的折扣和免费居住时间。

e、高尔夫，登山，滑雪圣地的度假村指在高尔夫，登山，滑雪等运动圣地开发的度假别墅项目。

（4）产权式酒店的优势a、单位面积小，投资总价适宜，风险小（房产的保值性高），价值大；b、回报高，在设定的时间内，进退自如，可选择提前回购；c、一切委托品牌酒店经营打理，无须劳力劳心，每月租金自动入帐，轻轻松松坐当甩手房东；d、不用支付物业管理费，降低投资成本；e、品牌酒店强势经营，收益坚实保障；f、付款方式自由，同样可选择银行按揭方式，且无须供楼；g、还可免费享受尊贵待遇，财富身份双重拥有三、项目培训1、公司的相关信息（1）开发公司的相关信息投资商：湖南维一实业发展有限公司维一是一家以旅游地产开发与经营、商业地产开发与销售、医疗投资与服务为主营的民营企业，公司成立于1997年。

经过10年不懈地探索和经营，维一已经由一家小型民企发展成为拥有多家子公司、跨地域经营的大型企业。

02年成为湖南民营企业500强地产类第一名。

目前公司总部位于湖南省长沙市的核心商务区韶山路。

公司旗下包括：湖南维一实业开发有限公司、常德维一建设投资有限公司、北京博雅苑置业有限公司、湖南宜家旅游发展有限公司、湖南海力信物资贸易有限公司、长沙创源园林工程有限公司、长沙维一物业管理有限公司。

开发商：湖南宜家旅游发展有限公司成立于2003年，是维一集团进军旅游地产市场的先锋主力，其主营业务为旅游设施的开发和经营，以及城市基础设施的建设。

投资商开发的项目：·常德共和酒店（五星级），2006年1月开业；·长沙维一国际商务写字楼，2002年8月开工，于2003年6月底竣工；·长沙维一星城（湖南第一个五星级生态商务住宅小区），1999年5月开工，2001年6月竣工；·长沙航空母舰住宅区，1997年8月开工，1998年12月竣工；·长沙维一白沙苑住宅区，1998年12月开工，1999年6月竣工；·常德维一柳岸别墅，（别墅区一期占地100亩，共有92套西式风格的高级别墅）正在开发。

（2）代理公司的相关信息环线传播汇聚了一批来自电视、报纸、写作、广告、营销界等新锐行业的数十位专才，下设炒作部、制作部、写作部、操作部四大主体部门，致力于地产策划、文学创作、影视制作、商务策划、开办高档俱乐部、承办展示会、演唱会等业务。

目前公司积极拓展CP业务，与国内几大服务商建立了良好的合作关系。

曾成功策划同升湖等项目营销，不形成了很大的影响力。

目前公司正在强力打造第五届湖湘财富峰会，力图发现湘商企业发展历程，挖掘湘商发展潜力。

此部分客户也将成为销售挖掘对象。

2、华天集团简介华天集团是以酒店旅游业和先进制造业为双核心业务的综合性产业集团。

1988年从300万元的部队招待所起家，1993年组建集团公司，1998年由军队移交地方政府管理。

目前拥有员工近9000人，总资产35亿元，下属全资、控股及具有实际控制力的子公司28家，其中3家控股上市公司（“华天酒店”、“银河动力”、“力元新材”），经营辐射北京、广州、深圳、成都、海南等大中城市及香港、东南亚、欧美等地区。

先进制造业中，力元新材成为全球最大的连续化带状泡沫镍生产基地，银河动力稳居国内内燃机配件行业前五强，华天铝业生产的华天板被誉为“中国铝塑复合板第一品牌”。

房地产业也得到了长足发展，华天置业荣膺“湖南房地产品牌企业十强”，华天装饰两度荣获全国建筑工程装饰奖，华天物业管理的小区（大厦）先后被评为湖南省和全国“物业管理示范小区（大厦）”。

集团公司创造的以《提高整体效应为目标的企业集团管理》模式，获国家管理现代化创新成果一等奖。

酒店业居中国饭店业20强，全球300强。

共有18家连锁酒店和3家餐饮连锁店。

其中五星级酒店4家，四星级酒店8家。

华天大酒店托管总资产近100亿元，拥有高星级酒店60家，经济型酒店200家，跻身全国酒店行业前三名。

同时华天旗下的华天国旅更带动了酒店的入住率。

3、项目基本信息项目名称：“南岳华天大酒店”酒店地处南岳景区万寿广场以东，金沙路与东环路的交汇处，同时南接通往水濂洞景点的必经路水濂路。

项目地处南岳万寿广场以东，项目定位依托南岳衡山的秀美自然生态，汲取南岳福寿文化的精髓，且酒店由华天集团托管经营，则由此得名。

项目定位为中国首家五星级佛道养生酒店酒店在建筑和景观的总体风格上，依托衡山的秀美自然生态，汲取南岳福寿文化的精髓，无论是外部建筑景观还是内部装潢都着力体现出佛道两家安详、宁远的气氛。

无论进门的大厅设置，还是每间客户的细部装修，都将南岳的灵气点化其中。

酒店以各类特色养生服务为主题，让客人体会到完全不同于通常医院体检的人性化贴心服务，在幽远的山色中领略真正的“养生”之道。

4、产品计算方式：首付金额、回报率、收益额、净收益，四、销售培训1、来人来电接待礼仪培训（1）客户来访接待·客户上门销售人员应上前迎接并致以问候，再配合沙盘模型做项目简单讲解，首先让客户对项目有初步的了解。

·在模型讲解过程中，可探询客户投资意图等，做到心中有数，以便随后跟进工作。