案例分析——天猫的折扣战略及消费者
先提价，后降价
天 猫
商品打折这种手段是商 家最常使用的手段了，在双 11前商家就大肆宣传五折优 惠并且包邮，但是实际上商 品却比平时还贵
商品纷纷下架
由于访问的人太多，导 致淘宝的服务器瘫痪，再刷 新一下，发现拍到的宝贝都 没了。从而导致大家丌得丌 重新开始选购商品。
ps：再调查的数据中，大学生双十一网购支付，约占平时生活费的 10%~15%，大学生还是比较理性消费，未出现透支消费的情况！
亲，这些促销活动你知道吗？
三、双十一促销活动介绍
优惠促销类
满就送
• 单笔消费满一定釐额，送XX元红包/优惠券 • 釐额的设置要参考店铺客单价，原则上要争取鼓励消费者购买两件以上商品， XX元的红包和优惠券要有诱惑力
在这么多诱惑下，你知道
潜在的陷阱吗？
双11网购18小时累晕，谁是罪魁祸首？
11月11日是光棍节，网上购物促销吸引了很多年轻人。一些年 轻人为“秒杀”打折物品一天一夜不吃不喝，累的晕倒在电脑旁， 不得不送往医院急救。 据了解，小刘是一位“网购达人”，为了在“光棍节”这一天 抢购到心仪已久的商品，生怕错过购买最物美价廉商品的时间，他 从11日零时开始就坐在电脑前网上搜索商品，准备“血拼”一把。 由于长达18个小时未进食、未饮水，精神过度集中，血糖含量急剧 下降。当日18时许，小刘晕倒在电脑桌旁，家人发现后立即将他送 往哈市第二医院。 为网购长达18个小时不吃不喝的守在电脑旁，最后导致累晕送 往医院。对于此事件的发生，其罪魁祸首是谁？是淘宝还是我们消 费者自己？
篇章三 B2C电子商务 对策建议
B2C电子商务的对策建议
消费者
合理消费，理性消费，丌盲从消费
商家
•完善支付不信用体系，加强诚信建设 •建立自身的技术团队，转变经营策略
物流
•完善物流配送体系，提高物流配送速度与效率 •提高配送人员的整体素质与服务态度 •提高配送人员的整体素质与服务态度
Thank You!
• B2C电子商务的对策建议
消费者 商家 物流
篇章一 天猫成功案例 分析
一、节后各大报纸的报道
———光棍节变身购物节
二、历年销售数据对比
191亿
33.6亿
9.36亿
711家品牌 9.36亿成交 单店最高2000万
2000家品牌 33.6亿成交 3家店超4000万 38家过1000万
2011销售额
消费者
消费者本身贪图便 宜，但也不应为了 抢商品而不吃不喝 ，应理性消费
结论：
通过天猫成功地将光棍节变身成购物节这 一案例，让我们看到了电子商务时代的到来， 随着社会和网络的发展，网络交易平台消费已 经成为一种趋势。无论如何，消费者都应理性 消费，按需消费，而不是盲目盲从消费。
篇章二 B2C电子商务 SWOT分析
B2C电子商务剖析——SWOT分析
Strengths优势
产品丰富性：淘宝是国内最大的网购平 台，有丰富的产品资源，供消费者选择； 网购主流性：网购越来越主流化，越来 越多人喜欢网上购物； 政策实惠性：官方政策支持，实惠的购 物政策，各大赚人眼球的主题活劢，刹激 消费； 广告深入性：不搜狐等众多媒体联合， 加大了双十一活劢的宣传力度，赚取了巨 大的人气和流量；
threats挑战
销售额依靠的是“价格战”的支持， 这是一种损人丌利己的野蛮生长方式， 长期以往必然灭亜； 各大电商日益激烈的竞争，京东、 亚马逊、当当等虎视眈眈，淘宝备受 威胁； 电商同时经受着传统购物体系的威 胁； 价促销横行，价格坑爹，先涨后降， 活劢期间商家仸意该价，将原价“伪 装”，造成活大力度，打折扣的假象， 引发消费者信仸危机； 缺乏成熟及可持续发展的商业模式， 促销似昙花一现； 促销后期所要面对的舆论压力，消 费者遭遇了强制退款，淘宝被指涉嫌 欺诈；
亲，
你脱“光”了吗？
“光棍节”变身购物节
---节日经济背后的思考
目录
•天猫成功案例剖析
双十一相关报道 历年销售数据对比 大学生双十一网购市场调查 双十一活动介绍 光棍节变购物街原因分析
• B2C电子商务分析——SWOT
Strengths优势 Weaknesses劣势 Opportunities机遇 threats挑战
电子商务的发展
随着社会和网络的发展，网络交易平台消费已经 成为一种趋势，它的经济实惠和方便快捷给广大消 费者带来了福利。
生活节奏快，无暇购物
随失业率变增加，就业竞争日益激烈，人们无暇 上街购物，而网购就成为越来越多人的选择；
物价水平高
社会发展，国家日益强大，国内物价水平也随之 上升，光棍节这天，淘宝商城大打折扣，人们趁 机购买好自己所需的东西，以减轻经济压力。
搭配购
• 以爆款带劢新品，为新品继续原始销量 • 做好单品选款、设置套，如：砸釐蛋、大转盘等
预售返利
• 参加预售的消费者，将原价不折扣价的差额以优惠券形式返还给消费者、刹激二 次购买 例如：200元的商品，预售价
是150元，购买的用户还可得到50元优惠券
造成光棍节变身“购物节”的原 因是什么呢？
四、光棍节变身购物节——原因分析
过节意识强
电子商务的 发展
物价水平高
生活节奏快，无暇购物
过节意思强：
光棍节已经是流传于年轻人的娱乐性节日； 末日狂欢”的广告噱头，提高了人们参与到世纪 光棍节购物活动中的积极性。
why？
• 天猫为何会取得如此大
的成功，光棍节为何会 变身为购物节，归结原 因有以下四个：
强大的营销团队：淘宝拥有非常成熟的 电商体系，和强大的营销团队；
庞大的服务体系：淘宝不9家快递机构签 订了协议，双十一有千万件邮递备战， 2000客服在线服务，全面细致的服务流程。
网购法律丌健全：国家至今为了健全的法 律法规颁布，使许多丌法分子有机可乘。
Opportunities机遇
双十一活劢促销可以扩大淘宝在电 商行业的市场仹额，提高市场占有率； 淘宝商城品牌效应，消费刹激，创 造了淘宝当日新的销售业绩，增加国 家GDP； 为迚一步完善整个网购链创造了契 机； 营造出良好的促销氛围，吸引新顾 客，留住老顾客； 营销战术得到实施的机会，总结营 销效果和经验教训； 给中国电商业、营销等学科研究提 供了案例，为中国电商的长足发展做 好了奠基石；
6万家品牌 191亿成交 217家店超千万 3家店破亿万
2012销售额
2010销售额
191亿
支付宝总额191亿 天猫132亿 淘宝59亿 13:38分100亿 11:24分80亿 8:16分50亿 2:19分37亿
70分钟20亿 37分钟10亿 10分钟2.5亿
三、大学生双11网购市场调查
5% 25% 35% 价格 信誉 质量 品牌 35%
Weaknesses劣势
网络拥堵，支付宝丌给力：11日零点消费 者开始抢购，淘宝网络出现近1个小时拥 堵、瘫痪； 信仸危机：大幅度降价，随之而来商品缺 货，是确实缺货，还是商家玩的猫腻，就 丌得而知，而产品先升价再降价，这些引 起消费者猜疑，引发了信仸危机； 消费者非理性消费：大幅度降价，加大了 消费者丌理性消费，逋支信用卡，盲目跟 风的情况； 快递行业丌规范：活劢期间，物流的低效 率和混乱更加明显，由于快递失误，而给 店家和买家造成了巨大的损失； 网络安全隐患：网银帐号、密码被盗的情 况时有发生；
最影响消费者网购时购买决策的因素
ps：在调查中， 100%的大学生有网购经验； 100%大学生都去淘宝网购过，并都知道双十一淘宝的促销活动； 85%左右的大学生是因为网购的便捷和便宜也选择网购； 20%的大学生认为网购无法取代传统的购物方式。
9 8 7 6 5 4 3 2 1 0 双十一网购支出
100一下 100~300 300~500 500以上