同时擅用：“非常”
如：我觉得你是一个非常…人
懂得公众赞美
人都有一个共性，就是在受
到别人赞美之后会极力维护公 众赞美这份荣誉，赞美能激发
人内在的自尊，人们都会喜欢和 真诚赞美他们的人接触交往
经典四句
1、你真不简单 2、我很欣赏你 3、我很佩服你 4、你很特别
销售行为杀伤力之主动相迎
1.营造良好的气氛 2.客户期待主动相迎 3.冷淡会使70%的客户敬而远之 4.积极的第一印象永远是有益的 5.客户心中的六个问题
营销面对面
开发市场的难度越来越高!
2009年3月中国市场营销学会最新数据统计在一个 省级区域市场每一种相类似的产品平均将有 55692.20个业务员在同时间向市场上1832849.00 个客户推销.竞争是越来越激烈.
2009年4月中国营销报称在100个业务员中只有19 个业务员在行业内相比业绩较理想.有81个业务员 都是因客户对其业务不接受而遭受拒绝．客户的标 准越来越高．
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微笑
1.露出八齿 2.嘴角对称 3.保持三笑(脸笑,嘴笑,眼神也笑) 4.一直笑与经常笑 5.什么时间微笑
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目光接触
1、目光接触的区域(两眼角和下鼻端组成三角 区域）
2、目光方向（视线的方向，向上，向下，水平）
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站姿
1.垂手站姿 2.前交手站姿 3.后交手站姿
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1.正坐 2.蹲姿 3.开关式 4.手势
－－李嘉诚
积极的心态
❖1、强烈的企图心 ❖2、100％的自信 ❖3、永远乐观 ❖4、坚持到底 ❖5、做事认真
6 诚信正直 7、热爱学习 8、良好的人际关系 9、完全承担责任 10、爱与付出
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没有 借 口 的心态－－没有不可能 1.借口是自己为自己设置 的障碍 2.请问我是一个爱找借口的人吗?
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的。案例：夫妻看电视沟通）（优秀销售人员表现的销售行为往往与销售结果没有直接关系）
沟通过程就是不断教育客户的过程（买手机的案例） 沟通过程就是与客户间的心理博弈过程（交易性销售：火车
上卖牙刷手电筒最后卖成水果的案例）
沟通过程就是与客户间的感情升华过程
销售杀伤力之 行动
提升业绩. 增加收入的法宝
❖行动.行动.再行动.
❖一流的贩卖结果一 般的贩卖成份 .
❖产品带给客户的好处 .
销售 又是什么呢
❖是一场心理学的游戏； ❖是98%的了解人性，2%的商品知识；
营销先营心，做事先做人！
销售沟通五种理念
沟通过程就是说服别人同意自己想法过程（可乐与矿泉水案例）
沟通过程就是信息传递的过程（没有经过设计的销售语言是沟通无力
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细节
1.指甲 2.首饰 3.头发 4.工卡 5.面部卫生
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七个理由做陌拜
一 磨练推销技巧，尤其是接触方面的能力 二 提高心理承受能力，学习如何灵活应对拒绝的方法 三 能自由选择感兴趣的人或单位进行拜访 四 创造机会接近更高更好的拜访层 五 有意识地进行目标市场开拓 六 完成每天必定的拜访次数，丰富拜访内容 七 相信机会永远在门外，运气总是同拜访的次数成正比
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八访歌
❖一日一访 就地阵亡 ❖一日两访 摇摇晃晃 ❖一日三访 勉勉强强 ❖一日四访 基本正常 ❖一日五访 家中有粮 ❖一日六访 有车有房 ❖一日七访 走向辉煌 ❖一日八访 黄金万两
结合客户资料分析，锁定
购买点！
销售行为杀伤力之 赞美
制胜的三大法宝： 点头 微笑 赞美
1. 赞美的原则
❖赞美一定要实事求是 ❖赞美一定要细仔.深入.局部 ❖赞美一般都用鼓励 ❖用第三者的口吻去赞美 ❖赞美要适度 （一般不超过3次/面）
时间 就 是 生 命 的 心 态
我们的时间还剩多少？
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自信的心态
1、 对公司对产品要充分相信 2 、世界上没有百分百的商品 3 、相信自己是帮助您的 4 、相信自己是最好的
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自我认知的心态
1 、 死缠滥打型 2 、自我感觉良好型 3 、不知好歹型 4 、呆傻充愣型 5 、咄咄逼人型 6 、 服务意识差
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从此我要做到
行动力多一点！ 理由少一点！ 信心强一点！ 心态积极一点！ 业绩自然好一点！
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第一讲：人员形象杀伤力
1.微笑
2.目光接触
3.站姿
4.坐姿
5.蹲姿
6.手势
7.语言
8.化装
9.服装
10.递送名片
11.给客人一点空间 12.细节
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打动人心的第一印象
语言７％ 语调３８％ 形象５５％ 服饰，谈吐，礼节．
2. 赞美的要领
❖平等相待，不必过于贬低自己 ❖赞美对方引以为傲之处 ❖要注意对方被赞美后的动作表现 ❖随时找出赞美的题材
3. 赞美的方法
❖抓住机会 马上开口 ❖言词略带夸张，但出自真诚 ❖针对一个主题做具体地描述 ❖别出心裁，与众不同（学会欣赏自己的 客户…（果断） 英明
怕 行动的最大障碍：
马上行动的口诀—
反正死不了
销售业绩培增的秘诀
高业绩= 拜访次数＊成交比例*购买金额＊ 转介绍能力＊购买次数＊情绪的控 制＊销售技能＊市场的空间
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高的销售业绩不是不可能 24
成就人生的销售心态
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学习的心态
经验是负债，学习是 资产，过去曾经成功 的经验，有可能是今 天失败的根源!
观—价值观 重要还是不重要 ?
念--信念 对企业,产品百分百的信心
买卖过程中 买的是什么 ?
买?
感觉
❖感觉是一种看不见 摸不着的
❖综合体
❖之前的了解，企业、 产品、人、环境
❖在整个过程营造好感觉
买卖过程中卖的是什么?
卖?
好处
❖顾客永远不会买产 品，买的是产品所能 带给他的好处 .
❖带来什么利益与快 乐.避免什么麻烦与痛 苦.
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这年头，不学点东西咋混哪！
问题一：何为营销？
问题二、何为销售？
1.销售过程中销的是什么 ?
销?
自己
印
形
象
象
内
品
涵
格
我卖的不是我的雪佛兰汽车， 我卖的是我自己.
——乔吉拉德
销售过程中售的是什么?
售
观念
卖自己想卖的比 较容易还是卖顾 客想买的 ?
改变观念比较容易？ 还是配合对方观念 比较容易?
坐姿
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专业仪态
❖坐姿 女士有多种优美的坐 姿,但无论怎么样,膝 盖并拢是永远的原则
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服装
1.商务 2.衬衫（干净，平整，层次） 3.裤子 4.鞋袜 5.递送名片
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常用社交礼仪
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拜访客户的礼仪
步骤１．事先约定时间 步骤２．做好准备工作 步骤3 ．出发前再与拜访对象确认一次,
算好时间出发 步骤４．至客户处 步骤５．进入室内 步骤６．见到拜访对象 步骤７．商谈 步骤８．告辞