• 2、建议物流模板建议设成小包免运费、其 他物流方式5折及以下的物流折扣。
如何做到几美金包邮？
• 对于货值特别低的产品，建议可以打包销 售，或者支持混批。 • 代销产品平均订单金额在40美金左右，买 家一个订单购买多个代销产品的订单占比 不少，建议做好产品分组，吸引客户购买 更多产品，提升购买客单价。
第三步， 一键批量修改：
• 选中筛选出来的重量类似产品，点击批量 修改，依次批量设置重量、体积、运费模 板和重量，提交发布，通过审核之后，代 销产品即可上架销售。
提醒：
• 1、建议代销产品价格构成，代销产品免运费 零售价=代销初始价格+代销利润+国际物流运 费（建议要包含平台手续费）。 • 例，产品初始价格约$20, 单件产品小包运费估 算约$5，意向代购利润为20%，即可先将产品 价格“按照百分比”，增加“20“百分比，点击确 认，然后“按照金额”，增加5-6美金（建议在原 始估算运费的基础上，补充平台手续费率。即 5除以0.95，为5.3左右），点击确认，提交即 可。
定价
一、学习目标 能力目标
能对跨境电商产品进行对外报价；
知识目标 熟悉成本、费用、利润等基本概念； 熟悉速卖通、WISH 平台佣金扣点和银行卡等的手续费扣款； 掌握上架价格（LP：List Price） 、销售价格（DP：Discount Price）和订单价格（OP： Order Price）三个术语的基本含义； 熟悉速卖通平台产品定价规则； 熟悉 WISH 平台定价规则； 了解其他第三方跨境电商平台定价规则；
B. 保守稳重成本导向定价策略
• 比较稳妥的方式是通过计算产品的成本价， 根据成本价+利润来确定产品的销售价格。 产品的销售价格确定后，根据店铺营销的 安排，确定上架价格。
• 例如：产品成本是3$,按照速卖通目前的平 均毛利润率（15%），还有固定成交速卖通 佣金费率5%，及部分订单产生的联盟费用 3%-5%。我们可以推导:销售价格=3$÷（10.05-0.05）÷（1-0.15）=3.92$，再保守点， 销售价格=3$÷（1-0.05-0.05-0.15）=4$。这 其中，5%的联盟佣金并不是所有订单都会 产生，但考虑到部分满立减、店铺优惠券 直通车等营销投入，以5%作为营销费用， 基本没有差错。
定价策略
• 产品的定价要考虑产品类型（爆款、引流 款、利润款）；产品的特质（同质性、异 质性；可替代程度）；同行竞品价格水平； 店铺本身的市场竞争策略等等。大体上可 以分为两类：绝对低价打造爆款或者保守 稳重成本导向定价。
A. 绝对低价打造爆款策略
• 研究同行业卖家、同质产品销售价格，确定行业最 低价，以最低价减（5%-15%）为产品销售价格。用 销售价格倒推上架价格，不计得失确定成交价。上 架价格又可以两种思路来做： • a.上架价格=销售价格/（1-15%），此策略费钱，可 以用重金打造爆款，简单、粗暴、有效。但不可持 续，风险较大。 • b.上架价格=销售价格/（1-30%），此策略略微保守 一些，可以通过后期调整折扣来让销售价格回到正 常水平。 • 两种定价思路都可以在15%折扣下平出或者略亏， 作为引流爆款。
定价策略
定价方法与技巧
• 1、研究市场价格必不可少 • 很多产品的价格已经相当透明，作为卖家要对自 己经营的产品价格要有敏感度。第一、可以通过对 比平台相同产品的价格来定价；第二、没有完全相 同的产品时，找同类产品，如材质、款式等；第三、 如果在平台上找不到同类产品，建议你利润控制在 20%。 • 速卖通平台的价格是美金，没做过外贸的卖家对 汇率换算很头疼。比如：近期内汇率都在6.19-6.2左 右波动，那么我们就可以按照6.15左右的汇率来计 算价格。同时要随时关注一下汇率的变化。
产品成本测定
• 产品的成本主要包括生产成本（对电商企 业而言就是上游供货商销售的价格---货值）， 分销成本（物流成本---运费，平台费用---佣 金，推广费用---各种促销），
• 管理成本（人工，供应链管理，售后服务、 退返货等等）。
基于产品成本的简单定价
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淘代销模式：
• 若产品是企业自产，货值的确定可以按照 企业自身定价策略确定。事实上，在跨境 电商平台中多是中小经销商，这就涉及到 向上游供货商拿货的问题，如何加价？在 速卖通平台销售的商铺部分是通过“淘代 销”拿货或“认领”商品。代销产品能否 出单，价格是非常关键的因素。需要挑选 合适价位的淘宝商品，并合理定价作为“货 值”成本。在此基础上确定合适价格。
第二步，对比各类目的参考重量及 运费:
• 首先，查询行业重量参考表，可知单件T恤 的参考重量为0.3公斤； • 其次，查询运费参考计算器，计算出0.3公 斤的货物，使用中邮小包发往美国、英国、 澳大利亚、俄罗斯、巴西、加拿大等主要 国家的物流运费，可知单件产品国际运费 大约为6-7美金。这个数据再加上平台手续 费率，就可以作为代销产品免运费价格设 置的重要组成部分。
• 当然，这其中还可以加入丢包及纠纷损失 的投入，按照邮政小包1%的丢包率来算， 又可以得到： • 销售价格=3$÷（1-0.05-0.05-0.01）÷（10.15）=3.96$ • 再保守点，销售价格=3$÷（1-0.05-0.050.15-0.01）=4.05$
• 得到销售价格后，我们需要考虑该产品是 通过活动或者作为一般款来销售。假如作 为活动款，那么，按照平台通常活动折扣 要求40%来计算： • 上架价格=销售价格÷（1-0.4），平时打 40%折扣，活动最高可以到50%。 • 作为一般款销售：上架价格=销售价格÷ （1-0.3），平时打30%折扣。
影响消费者价格敏感度的因素
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1、独特价值效应产品越是独特，顾客对价格越不敏感。 2、替代品知名效应，顾客对替代品知之越少，他们对价格的敏感性越低。 3、难以比较效应：如果顾客难以对替代品的质量进行比较，他们对价格 越不敏感。 4、总开支效应：开支在顾客收入中所占比重越小，他们对价格的敏感性 越低。 5、最终利益效应：开支在最终产品的全部成本的费用中所占比例越低， 顾客的价格敏感性越低。 6、分摊成本效应：如果一部分成本由另一方分摊，顾客的价格敏感性越 低。 7、积累投资效应：如果产品与以前购买的资产合在一起使用，顾客对价 格不敏感。 8、价格质量效应：假设顾客认为某种产品质量更优、声望更高或是更高 档的产品，顾客对价格的敏感性就越低。 9、存货效应：顾客如无法储存商品，他们对价格的敏感性就越低。
【工作任务1】。
• 核算产品成本、费用和利润， • 设置产品上架价格
• 价格是交易的核心，所有的交易条件都会在价 格中得以体现。在速卖通里，对排序起着核心 重要性的两点是销量以及关键词。而影响销量 的最关键因素在于价格。因此，在选品之后， 确定合适的价格就显得非常重要。如何定价？ • 合理的定价决策首先要考虑产品或商铺的竞争 策略；其次要考虑本身产品的特性、竞品定价 情况；此外，平台相关交易费用、基于竞争的 销售促进相关支出、运费，关税等中介服务费 用支出都需要仔细考虑。
• 通过系统导入的代销产品价格(即已认领产 品的淘宝价)=（淘宝售价+10元国内运费） /6.2汇率+平台手续费，为保证利润，使用 批量修改工具提价后再上架销售。
• 竞争度比较大的产品定价不宜过高，统计 代销历史出单产品的数据，可以发现设置 15%~50%的合理的利润更容易获得买家的 青睐。部分单价过低或者紧俏的商品可适 当将利润调高。
• 建议折扣参数不低于15%，因为平台大促所 要求的折扣是这个数字，不高于50%，因为 折扣过于大了容易产生虚假折扣的嫌疑。 而根据速卖通官方的统计，折扣在30%左右， 是买家最钟情的折扣，属于合理预期范围。 • 对于50%折扣的活动要求，基于以上定价的 模式，基本上相当于平出，不会亏本或者 略亏，假如客户购买两个及两个以上，就 可以赚到一笔。
如何设置10美金包邮?
• 方法一：在商店名字后加最低消费10美金，有 些店铺设置为15美金（店铺名字+Mix • Minimum Order USD10)。 • 方法二：直接在商品标题上注明（Min order$10+商品名称）。 • 方法三：在产品描述上注明（Delivery Term: Free shipping just for China Post, once the goods amount value is more than $10. Free shipping via DHL, if the order is more than $150).
影响电商定价决策相关因素
• 其中，成本、竞争者、需求因素从操作层 面上说是最关键的，而这三个因素最终都 会归结到消费者的需求、消费者对价格敏 感程度上来。产品的可替代程度、消费者 的偏好、竞争者的价格竞争策略是定价的 三个基本维度。一般而言，在竞争者价格 给定前提下，消费者价格敏感度低的产品， 可适当定高价，反之低价。
运费设置
• 物流成本是跨境电商产品成本中非常重要 的一个构成，采取免运费的定价策略也是 吸引买家的利器之一，目前82.7%的代销出 单产品是免运费销售模式。
• 代销定价操作三步走
第一步，筛选重量类似产品
• 对于已认领的产品，可以通过搜索标题关 键词、淘宝店铺名称、产品类目，以及已 认领产品剩余有效期，来筛选出重量类似 的产品。例，筛选出已认领产品中，类目 为T恤的产品。
货值的确定：淘宝原价+提价幅度
• 淘宝原价位：店铺代销产品的原价位，即 是所有代销产品淘宝原价的平均值。 • 以6-7月份的女装代销出单产品为例，大部 分买家对普通服装的心理预期价格约为20 美金左右，85%的代销售出产品原淘宝售价 都低于100元人民币。15%的买家愿意购买 淘宝售价高于100的中高档商品。
3美金包邮（这里是举例，实际 上可以0.99美金包邮也可以）
• 比如一件首饰的价格是7元，实际重量25g，设 置包装重30g（这里+5g为了保险，怕包装超 重） 。成本一般算为7+（30g*0.0905+9）约等 于19元的总成本 折算为3.1美金。 • 怎么定最低售价包邮呢？直接按3美金包邮怎 么样？亏了？没有！算给你看 10美元包邮代 表着至少要4件3美金的货物才出售，就是12美 金了。12美金等于73.44元。73.44减去（4件乘 以19元等于76元）。表面看亏了。实际上你赚 了3次发邮件的手续费。