款行货手机后落伍的速度加快，容易造成
忠诚顾客的叛逃。
part2
三、定价优劣势评价
3.我国手机市场渐渐向买方市场靠近， 是一种受低价需求约束的格局。所以对于
厂商而言，完全不必讳言降价。在高端市 却有可能失去一定的市场份额，陷入挨打
局面。三星究竟会做出何种应对决策呢？
场上降价，无疑会自贬身份，然而不降价，
3.低端系列
part3
• 1系列：单色低端系列，以往以单色单音产品为主， 现在已经出现了像1650，1680这样的彩屏手机。 不到三百块钱。 • 2系列：彩屏低端系列，也叫学生系列。如2610， 2626，2630等。
3.低端系列
part3
• 定价策略：跳出价格竞争 • 将手机定位于合适的位置，这样资金灵活，可以 / 开发更多更好的潜在市场。但也就意味着市场占 有率会有所下降。 • 特点：对主流功能的需求不大。价格制定的影响 因素包括：手机自身属性、市场竞争的激烈、用 户的购买行为、手机自身属性。
很多人想吃苹果却吃不起
消费者分析
1. 年龄分析：一般都是经常会购物的网民（18~30岁），手机发烧友。
2. 收入分析：网络购物用户中月收入>2000的比例较大，采用线上销售模式。 3. 消费习惯分析：乐于接受新鲜事物，价值观强等。 4. 苹果影响:很多人想吃苹果却吃不起，小米却在营销策略上模仿苹果。
part2
一、市场背景
截止 2011年底我国的手机用户数量占领
全球16%手机用户消费市场，市场份额占
全球第一。2010年中国手机市场销售量
超2亿台，其中智能手机份额为18%，且
不断的有上升的趋势。IDC《中国2010年
第四季度手机市场季度跟踪报告》预计，
未来5年中国手机市场中，智能手机市场
复合增长率将达34.1%。
3、过低的拥有门槛，将吸引大批对智能手机不了解、甚至 从未用过智能手机的用户，这样的用户如果占据主体，很 多智能手机相对传统手机所共有的问题——如系统不稳定、 后台占据内存过大、安全问题，都会被他们归结到小米的 服务不到位上，这将使得小米在实质上要承担整个市场教 育者的身份，负担很大。
三星手机定价策略
低价能吓退现有的和潜在的竞争者
产品成本
硬件成本 销售成本
网络直销：电子渠道 + 物流合作分销渠道模式 1.小米科技旗下的电商网，小米网，只在线上售卖的方式 2.物流和库存是交给凡客（节约成本）
市场需求
据了解，今年全球智能机的销售量将增加46%，达 到6.879亿台，将在2014年达到10.5亿台。一些分析人 员指出，“我们将看到中国智能机市场需求将有强劲 的增长，我们认为到2015年中国智能机市场将在全球 市场上所占比例达到22%。”
part2
1、导入期
2.三星的另一种定价法是市场导向定
价法。三星电子根据市场提供的信息，
估算出目标消费者愿意花多少钱来购买
这款产品觉得是物有所值的，来确定其 三星电子坚持产品的高端路线，强调质
销售价格。由于中国所特有的消费市场， 量与高端的品牌战略，反而受到了市场
的追捧。
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2、成长期
1. 当市场上跟风的产品上来以后，
1.高端系列
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• 定价策略： • 策略一：在生产与营销成本允许下的心理 定价 • 策略二：最大避免价格竞争 • 策略三：为了最大限度保值的升价与降价
2.中端系列
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• 3系列：主要针对年轻一代。特点是：造价较低， 配置处于诺基亚整体的中低端水平。为了节省成 本，外形用料较一般，塑料感强。 • 5系列：运动音乐系列。机型虽少，但个性独特， 兼有特殊功能。 • 6系列：商务系列。 软件最为成熟，功能搭配较 好的中端以上的系列。 • 7系列：属于时尚先锋系列。这个系列机型不多， 但款款都是极具特色。
我们拭目以待。
诺基亚手机定价策略
一、简介
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• 诺基亚是移动通信的全球领先者，推动着更广阔 的移动性行业持续发展。 • 诺基亚致力于提供易用和创新的产品，包括移动 电话、图像、游戏、媒体以及面向移动网络运营 商和企业用户的解决方案，从而丰富人们的生活， 提升其工作效率。 • 诺基亚股票在全球五个主要证券市场上市，股东 遍布世界各地。
是三星同时推出了另一销售策略，那就
是“水货策略”，其目的就是以高价引
起市场注重，以低于行货价格 1000 元 到2000元的差价获得市场的销量。
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3、成熟期
目前三星的手机多以升级版为主。 eg ： S308 为例，以它为经典原版而 升级到 S408 、 S508 、 S608 ，它们并 没有实质性的性能改动，创意和功能 升级方面并无多大提升，但是依靠升
受产品生命周期定价的影响，三星的
价格就会有相应的下降。但三星为了
维护高端的形象是很少受竞争者的影
响而将价格调得很低的，价格略微的
调整震撼不了其雄踞高端市场，并且
持续高卖热卖的地位。
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2、成长期
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2、成长期
2. 三星也知道凭这样的高价也只能
是引起市场的注重，但要想以这样的高
价获得多大的销售量也是不可能的，于
竞争者的产品和价格
渗透定价
渗透定价策略设定最初低价，以便迅速和深 入地进入市场，从而快速吸引来大量的购买者， 赢得较大的市场份额。较高的销售额能够降低 成本，从而使企业能够进一步减价。
优点：能迅速打开市场，提高企业产品的市场占有率。 低价薄利不会招到竞争者的进入 缺点：低价利微投资回收期较长（小米负面评论） 不利于企业形象的树立（负面报道） 有可能招致反倾销报复（华为、中兴）
二、定价策略
part3
差异化定价策略，主流功能是诺基亚手机价 格策略制定的核心。诺基亚的产品线涵盖了低 端、中端到高端几乎所有市场，不同的市场价 格也不一样，它的产品定位很明确。新机一上 市 就会定出该机消费群体可以接受的价位。从 365元到13800元， 可以满足不同层次消费者 的需求。
二、定价策略
part2
一、市场背景
根据调研公司Strategy Analytics近日发 布了第三季度主要手机厂商销量情况，三 星智能手机出货量超过苹果，成为第一大 智能手机厂商；不过以总出货量计，诺基
亚仍居第一，市场份额27.3%，而三星紧
随其后。三星在智能手机市场上拥有巨大
优势。
11
300RMB
1060RMB
享受了优惠之后，对于三星高价策略的
认同和忠诚度会有所降低。
part2
三、定价优劣势评价
2.现在手机更新换代速度快，消费者愿
意为一款手机付出的价格越来越少，除非
它性能高和创意新。但目前三星的手机多
以升级版为主，持续其高价格，这对于忠
诚消费者一则是目不暇接，无法追随三星
的脚步，二来产品更新换代太快，购买一
小米的风险
1、过低的利润率将导致小米在之后的市场运转中没有 太多的回旋余地，无法支撑太多层次的渠道销售，更无法 承担手机一旦出现问题所产生的大规模维修，更不用说召 回了；
反例：魅族
2、过于富有竞争力的价格，将导致整个手机市 场的动荡，并鲜明地将自己摆在大多数手机厂商的对 立面；
华为已经明确表示华为的下一代产品配置、价格跟小 米是相同的
产品 高端系列 中端系列
part3
心里导向策略
psychological pricing
功能差异策略
price discrimination
低端系列
ห้องสมุดไป่ตู้
跳出价格竞争
penetration pricing
1.高端系列
part3
8系列：尊贵典雅系列。如8600luna，8800等， 颜色以黑为主。 9系列：个人助理系列 n系列：多媒体终端系列。从n73以后都是高端智 能手机，深受时尚人士喜爱。 e系列：新商务系列。面向企业用户的智能手机， 主要和黑莓手机对抗
1300RMB
2000RMB
4000RMB
5000RMB
part2
二、价格策略
导入期
成长期 成熟期
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1、导入期
1. 三星手机的新产品一贯实行撇脂 定价。因为三星是市场的领跑者，所以 它有能力制定溢价策略。其他跟进者或 模仿者只能采取其他策略，如高质量产 品采用中等价格，一般质量产品对应一 般价格等。
3小时内 3个半小时
1月11日
2月28日 3月17日 4月6日
第三轮
第四轮 第五轮 第六轮
36小时
30分钟 35分钟 6分钟
50万台预订完毕
15万台预订完毕 10万台售罄 10万台 售罄
小米
定价目标
M1
1999元
产品成本
市场需求
消费者分析
竞争者的产品和价格
定价目标 ——市场占有率最大化
智能手机市场对价格高度敏感，低价能刺激需求迅速增长 生产与分销的单位成本会随生产经验的积累而下降
级来延续该系列产品的成长期或者成
熟期，持续其高价格。三星产品在成
熟期仍是一贯高价格，只略微下降。
part2
三、定价优劣势评价
1.以市场为导向的定价是在充分考虑 消费者愿意支付的价格后制定出来的。
中国的手机厂家的一些相当优秀的产品
所需要的价格可能只是三星的二分之一。
这会吸引一部分三星的潜在购买者，在
定价策略 ---市场、 利润
• 渗透定价（penetration pricing）----小米手 机 • 撇脂定价（skimming pricing ）----苹果手机
苹果 小米 三星 诺基亚
穿越时空的价格诱惑
9月5日 12月18日 1月4日
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