终端生动化第一部分：名词解释——终端一、终端的定义：标准 >标准的营销书上，终端恐怕是个找不到的名词，形形色色的营销论著对终端的定义也不尽相同。
从狭义上看，终端可以理解为商品的零售卖场。
从广义上理解，终端可以定义为：商品从生产厂家到真正购买者手中的最后一环。
从这个意义上说，终端可以是零售卖场，也可以不是，他可以是人员直销、厂家直销等等。
总之，终端是购买者实现购买的场所，是分销渠道中最关键的神经末梢。
一般来说，终端指的是狭义的终端。
二、有效终端的界定对特定的企业或特定的产品而言，并非所有的终端都是有效的，同样如此，只要具备以下四个条件（至少是其中之一），才能称之为有效终端。
1、终端产出（卖场销售利润 >利润）大于开发与维护的投入，这类我们一般叫做赢利型终端。
2、对展示产品、宣传品牌和企业形象具有较大的帮助，这类为广告型终端。
3、适合于开展各类促销活动的终端，即促销型终端。
4、对竞争品牌具有拦截作用，即竞争型终端。
一般来说，终端并不是仅有一种功能，只是重点作用不同而已。
在对终端有了一个简单而全面的了解之后，我们主要围绕在终端开展的各项工作进行一一描述。
第二部分——什么是终端生动化一、终端生动化的定义终端生动化是指在零售点，经由厂家、经销商和零售商的共同努力，达成如下方面的销售势态：1、以最佳陈列位置、最大陈列空间、最高清洁度、最优化理货管理和终端促销品布置，展示良好的品牌形象，营造出消费者强烈的感官刺激和售卖环境，以及形成完全优于竞争品牌的压迫式的气氛。
2、以导购及促销员的直接推荐造就良好口碑。
3、以多样化、高实效的售点促销活动营造热烈的销售气氛。
二、展开卖场生动化行动的目的：强化品牌形象，塑造品牌光环，形成各单独售卖场的局部竞争优势，拉动局部业绩增长，局部增长汇聚就意味着销售的全面增长。
第三部分——为什么要实施终端生动化一、售点是消费者决定购买的最后一个环节，在最后一分钟内争夺每一个顾客，是各种品牌必争之地。
二、售点是展示品牌形象的窗口，是品牌价值最直观的体现。
我们必须保证窗口的明净亮丽，让消费者相信物有所值。
三、直接争夺60%的顾客：营销专家指出，60%的消费者是在售卖现场受到感官刺激或促销员的提示、推荐后才决定购买的。
四、产品陈列在最佳位置上能促进销售量增长20%；产品占据最大陈列能促进销量增长30%；上佳的宣传品配合能促进销量增长20%；促销员的直接推荐能促进销售增长60%。
五、由于口碑的传播效应，终端生动化对业绩的促进力，数倍于直接产生的效应。
五、汇源公司对实施生动化利益的阐述：一提起生动化的利益是什么，大多数的人都会回答：“提高产品的销量。
”这种观点虽然正确，但还是比较片面。
可口可乐则比较全面地阐述了生动化将会为商品流通领域中的不同角色所带来诸多的利益：1．给消费者带来的利益◇使消费者很容易发现汇源的商品；◇可以使消费者更方便地购买；◇使消费者在选择商品时赏心悦目；◇标准的商品陈列使消费者采购更舒适；◇无断货情况，提高顾客满意度。
2．给客户（零售商）带来的利益◇缩短货架周转周期；◇降低存货积压成本；◇减少断货情况；◇可以辨别出滞销商品；◇在消费者心中树立良好的形象，提高对零售商的忠诚度。
3．给公司带来的利益◇增加产品销量◇刺激消费者“冲动性购买”的特性；◇通过提高货架的空间占有率而增大产品的市场占有率；◇通过凸出陈列位、加大陈列面以阻击竞争对手。
4．给销售人员带来的益处◇更加容易达成销售配额；◇增加资金与收入；◇高密度的市场显现率，增强销售经理的自豪感；◇对市场的绝对占领；◇赢得客户信任。
综上所述，生动化可以从四方面，给不同的营销角色带来不同的利益，使这种价值链形成良性循环，以达成一个各方都满意的共赢局面，从而更加凸显了生动化在终端营销中的重要地位。
第四部分——如何实施终端生动化陈列一、产品陈列规范要求：1、抢占第一位置，所谓第一位置具有以下特点（1）产品能最大限度地进入消费者视野；（2）消费者第一眼就能看到产品；（3）消费者最方便拿到的地方；（4）高度以中等身材（170cm左右）消费者双眼平视为宜，保证在视平线至腰部之间位置。
2、占据最大陈列空间（1）每个品项的产品连续4盒以上的并排摆放将取得较理想的视觉；（2）必须遵守“竞争优势”原则，不管在任何情况下，陈列必须大于一切竞品；（3）紧靠陈列：各品项的产品必须上下左右紧靠一处陈列，不能被其它品牌隔开；（4）主打产品占公司所有产品陈列空间的50%以上的陈列面积。
一、终端销售的意义41.1、终端销量是有效的促销手段。
4来自www.3 72 中国最大资料库下载1.2、终端销售是强有力的竞争手段。
4二、终端业务运作方式 42.1、随车铺货：42.2、电话拜访52.3、终端销售5三、终端销售体系的建立——员工的培训、个体素质的提升 53.1、终端业务代表的职责：53.2、良好的心理素质：63.3、终端业务代表应掌握的技能：6四、终端生动化管理74.1、商品陈列应注意六大要点：74.2、常用的陈列方法74.3、生动化法则94.3.1、争取最好的陈列位置94.3.2、货架陈列：94.3.3、落地陈列：94.3.4、广告品使用技巧：10五、终端客户库存管理105.1、何谓客户库存管理? 105.1.1、先进先出105.1.2、警示即期品115.1.3、保持前期充足度，促进后线空仓115.1.4、1.5倍安全库法则115.2、说明: 115.3、库存管理注意事项：11六、终端客户异议处理126.1、拜访零售店客户话术126.2、怎样说服零店让你摆货架? 136.2.1、提出问题136.2.2、开始灌输好的生动化理念136.2.3、树立专业形象造悬念，增强说服力，给客户洗脑。
136.3、怎么说服零售店把品种进全？13七、终端业务人员每日工作流程147.1、终端拜访业代工作流程147.2、客户拜访工作内容：147.3、客户拜访动作流程：14八、终端业务技巧158.1、基本业务技巧158.2、专业的操作水准158.3、终端业代线路拜访技巧168.4、不要轻易给客户许诺16九、终端的启动和管理179.1、市调179.2、建立区域179.3、建立路线179.4、编号189.5、团队铺货189.6、人员管理18十、终端业务管理表格19表—：客户档案表20表二：客户名册21表三：客户销售记录卡21表四：业代每日工作记录22表五：业代销量明细表24表六：市态汇报表25表七：业代线路检核表26表八：业代检核结果记录27一、终端销售的意义1.1、终端销量是有效的促销手段。
产品只有占据终端市场，在销售点上与顾客见面，从而才能方便被顾客购买。
依靠终端店的卖场链力、气氛、陈列效果与店头广告物等，会左右消费者的购买意识——一个进入商店前相当理智的消费者，会在进入店后产生某种程度的冲动性购买行为。
1.2、终端销售是强有力的竞争手段。
面对着越来越多的同质性产品，消费者感到无所适从，品牌忠诚度越来越低。
在终端市场唯有使自己的商品能在商店里脱颖而出，通过展示，陈列、POP等方式，把自己的产品从货架中脱颖而出，以新颖、独特的形象吸引顾客的注意。
刺激顾客的需求欲望。
二、终端业务运作方式2.1、随车铺货：随车铺货是指业务人员带车载货拜访客户，现场售货收款并完成宣传品张贴、产品陈列、客诉处理等—系列工作。
适用于突击铺货、投入大，但铺货率提升迅速，日常拜访如长期采用此方法就要考虑成本是否太高。
随车铺货的优点：●销售成交率高零店店主看到产品实物，又可以当场卸货、结款、完成交易，进货意愿往往比较高。
●易管理订货。
送货、建立销售资料、生动化、陈列、客诉处理等一系列工作均由指定跟车终端业务代表(往往就是司机本人)完成，责任清晰，客户非常清楚谁负责和他交易，有什么问题往往可以当场解决(如退换货等)，这样就大大减少了员工扯皮、互相推倭责任的可能性。
随车铺货的缺点：●装载量预测不准销量受天气、业务人员技能、产品、价格、客户数、客户大小等多种因素影响，很难准确预测今天能卖多少货，而装载量太小(中途要回公司装货)或太大(退库较多)都会造成人力、物力、时间上的浪费。
●车辆利用率低、进度慢带车销货，尤其是在售卖点密集的街道会因车辆启动、车辆故障、交通规则等多种因素影响进度，而有时候“白跑”很长时间没有交易，造成运力浪费。
容介绍:第一讲提升业绩、建立竞争力的出路1.前言2.影响企业销售业绩的四大因素3.观念 VS 方法——消灭“没办法”来于www.37 最大管理资料库下载4.规划 VS 执行——提高执行力5.成功营销者的“五商”第二讲从不同角度认识并理解营销（上）1.引言2.服务营销 VS 关系营销3.从企业收入来源分析营销工作的重点4.观念层面谈营销（一）第三讲从不同角度认识并理解营销（下）1.观念层面谈营销（二）2.策略层面谈营销第四讲客户关系管理的基础1.客户VS 大客户2.优质客户服务第五讲对客户关系管理的基础认知（上）1．客户关系的四个层次2．客户关系管理起源3．现实生活中的客户关系管理（一）第六讲对客户关系管理的基础认知 (下)1．现实生活中的客户关系管理（二）2．客户关系管理专家的四大特征3．企业在客户关系管理工作中的失误第七讲系统认识客户关系管理1.引言2.客户关系管理与客户档案的关系3.客户档案层面的八大竞争法宝第八讲不断提高客户转移成本1.什么是转移成本2.提高客户转移成本的17种方法3.课程回顾第1讲提升业绩、建立竞争力的出路【本讲重点】影响企业销售业绩的四大因素观念 VS 方法——消灭“没办法”规划 VS 执行——提高执行力成功营销者的“五商”影响企业销售业绩的四大因素当今市场竞争已经越来越激烈，企业要想在激烈竞争的市场上生存立足，首要的目标是取得一定的销售业绩，实现盈利。
影响企业销售业绩的主要因素有四个：知识、态度、技能和目标，如图1-1所示。
图1－1 影响销售业绩的四大因素第一个因素：知识企业的员工必须要具备一定的知识基础。
不同的人对知识的内涵有不同的理解，我们常常片面地认为，员工只要掌握产品知识和业务知识，就可以做好销售工作，而事实恰恰相反。
员工除了要掌握产品知识、业务知识之外，还需要具备其他的重要知识，包括社会知识以及后面将要谈到的服务营销和关系营销的知识。
我们发现：一个销售人员如果掌握的社会知识越宽泛，他越是能够以客户所感兴趣的话题来与客户进行交流沟通，从而越是能够促进与客户之间的关系，缩短彼此之间的距离。
【案例】同一天加入公司的两个销售人员，一个人是产品专家，另一个人是人际沟通专家。
在经过一年两年以后，产品专家销售的业绩往往比不上人际沟通专家。
因为这个产品专家仍然需要背着包满处去找客户，而人际沟通专家却轻松地坐在办公室里接听老客户帮他推荐的新客户的电话。