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怡宝终端生动化指引手册

所以,市场生动化是:战胜竞品的利器增加销量的有效办法降低 行销成本的重要一环。 3、给企业带来的利益
刺激消费者“冲动性购买”的特性; 通过提高货架的空间占有率而增大产品的市场占有率; 避免断货现象; 保持产品新鲜,整洁美观; 提高公司的销量与利润; 通过凸出陈列位、加大陈列面以狙击竞争对手; 巩固品牌形象,提升品牌价值。

01 02 03 04 05 06 07 08 什么是市场生动化 为什么市场生动化很重要

顾客购买模式对市场生动化的影响 实施生动化的利益 生动化陈列的种类 市场生动化的方式 市场生动化管理流程 场生动化管理范围
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常见的生动化工具
市场生动化手段 市场生动化名词解释
01 什么是市场生动化
06 市场生动化的方式—陈列空间管理
1、陈列空间指南商品基本陈列位置所占的空间
2、合理陈列空间标准之计算方法
a、依在该店的销量(利润)占比计算合理陈列空间 b、依安全库存量计算合理陈列空间
3、陈列空间管理的步骤
a、设定陈列标准空间 b、主管定期评估 c、追踪改善成果
4、占据最大陈列空间
a、每个品项的产品连续4支以上的并排摆放将取得教理想的视觉;
14、最低储量原则:
确保最小库存量,保证存货周转;确保店内库存产品的品种和规格不低于“安全库存 线”。安全库存数=日平均销量补货×补货所需天数×1.5。
06 市场生动化的方式—生动化的17项原则
15、堆头规范原则:
堆头陈列往往是超市最佳的位置,是公司花高代价买下做的。从堆围、价格牌、产品摆 放到POP配置都要符合上述的陈列原则,必须具备整体、协调、规范的原则。
06 市场生动化的方式—POP广告
POP广告—促进商品销售所用的广告制作物。即购买现场广(POINTOF PURCHASE),又称售点广告,它可以通过音乐、色彩、造型、文字, 图案等手段,向顾客强调产品具有的特征和优点,同时,又能凸显陈 品的特质,起到很好的映衬作用。因此,POP广告被人们喻为“第二推 销员”(国外一家市场研究机构曾对5个超级市场针对360种商品做了 一个有关生动化展示(售点POP广告)的效果测定,研究结果表明:有 生动化展示(pop广告)的商品在同期销售额上比没有生动化在展示的 商品明显高出一截,最高的达到425%。)
同类产品集中摆放。每一类的产品均与同类在一起陈列,不能跨类别陈列。除非商场有 特殊规定,一定要把公司所有规格和品种的产品集中展示,每次去店中,都要把混入公司陈 列中的其它品牌清除。
06 市场生动化的方式—生动化的17项原则
4、满陈列原则:
要让自己的产品摆满陈列架,做到满陈列。这个既可以增加产品展示的饱满度和可见度, 又可以防止陈列位置被竞品挤占。
士多
靠近售货员的位置; 柜台上等易看到的位置; 货架后面与柜台等高的位置; 夏天一定要选择冰柜里的位置。
06 市场生动化的方式—生动化的17项原则
1、最大化原则:
产品陈列的目标是占据更多的陈列空间,尽 可能增加货架上的陈列数量,只有比竞争 品牌占据较多的陈列空间,顾客才会购买你的产品。
06 市场生动化的方式—生动化的17项原则
b、必须遵守“竞争优势”原则,不管在任何情况下,陈列必须大于一切竞品;
c、紧靠陈列:各品项的产品必须上下左右紧靠一处陈列,不能被其它品牌隔开; d、主导产品占公司所有产品陈列空间的50%以上的陈列面积。
06 市场生动化的方式—抢占第一位置
所谓第一位置具有以下特点:
1) 产品能最大限度地进入消费者视野; 2) 消费者第一眼就能看到产品; 3) 消费者最方便拿到的地方; 4) 高度以中等身材(170cm左右)消费者双眼平视为宜,保证在视平线至腰部之间位置。
06 市场生动化的方式—三种不可饶恕的错误
1) 产品陈列于死角位置,货架或柜台的底层;或靠近带异味的东西陈列; 2) 与杂牌混居; 3) 断货,无异于自杀。
06 市场生动化的方式—产品清洁度规定
一、产品视觉清洁
1) 码放整齐,划一; 2) 陈列产品外包装整齐完好,破损者不准上架;包装变色或染上污点者不准上架; 无出厂日期(保质期)标识模糊不清者不准上架。
4) 在审查上
POP有效期是否过期 POP有否做好清洁工作 POP张贴地点是否恰当
06 市场生动化的方式—POP广告使用
1、位置显眼,如卖场进门处;视线水平;不 被其它物品遮掩; 2、外观褪色、破旧的宣传品要及时更换、拆 除; 3、宣传品使用:主销什么产品配什么宣传品 为主; 4、POP必须张贴在售点内; 5、不应同时出现俩个新旧广告攻势的宣传品; 6、促销活动结束,必须尽快将促销宣传品拆 除;
06 市场生动化的方式—POP广告
1) 在设计上
要有清晰简单的信息 避免语意混乱 特别SP须标示价格 选择一些鼓励购买的字眼
2) 在使用上
POP切勿遮盖商品或影响顾 客拿取商品 POP的使用要照顾到店内环 境及需要 POP应保持清洁,避免过期
06 市场生动化的方式—POP广告
3) 在执行上
引导业务正确使用POP 重视业务执行,随时追踪督 导 尽量配合电视广告及SP进行 POP的使用
市场生动化就是在产品的售点,通过有效的环境规划、气氛营造、 商品陈列等途径,使企业的产品在焦点更加能够吸引消费者光临,刺激 消费者的购买欲望,最终促成消费者购买,实现整体销售的迅速提升。
在软饮料零售点上对 产 品 广 告 品 市 场 设 备 冷 饮 设 备 的陈列与管理所做的一切工作。
01 什么是市场生动化
06 市场生动化的方式—客情关系的建立
1、经理/店长:与他们关系的良好协调是所有售点工作的基础,必须做到他们对产
品的完全认可和各工作的有力支持。可以适当用小礼品或赠品笼络关系。
2、营业员:与营业员保持良好的关系,保证营业员对本产品的高度关注。
1) 保证在自己监管不到的时候,营业员帮助及时补货和要货;
2) 可以方便查询各种销售数据和库存数量,保证安全库存;
3) 保证营业员推荐本产品,教会他们一些产品知识。
07 市场生动化管理流程
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08 市场生动化管理范围
有机架
冰 柜
08 市场生动化管理范围
地 堆
货 架
09 常见的生动化工具
玻璃门展示柜 风柜 水柜 加热器 货架 展示架 Welcome或营业中不干胶提示牌 与超市的合作吊牌 售卖区分类告知牌 店外休息区、快餐区的阳棚 遮阳伞 沙滩桌椅 围挡店内休息区、快餐区的桌椅 收银台的挡光板 静电贴纸 窗楣装饰 特价告知板 物价牌 推立牌 遥遥卡 吊牌
06 市场生动化的方式—生动化的17项原则
5、垂直集中原则:
垂直集中陈列可以抢夺消费者的视线,因为垂直集中陈列,符合人们的习惯视线,而 且容易做出生动有效的陈列面。
06 市场生动化的方式—生动化的17项原则
6、下重上轻原则:
Байду номын сангаас
将重的、大的产品摆在下面,小的轻的产品摆在上面,符合人们的习惯审美观。同一品牌 垂直陈列,包装由轻到重。按包装容量的大小,由轻到重摆放。
可以使消费者更方便地购买怡宝产品; 使消费者在选择商品时赏心悦目; 标准的商品陈列使消费者采购更舒适; 杜绝断货情况,提高顾客满意度。
2、给客户(经销商)带来的利益
缩短货架周转周期; 降低存货积压成本; 减少断货情况; 易于辨别滞销商品; 在消费者心中树立良好形象,提高品牌忠诚度。
04 实施生动化的利益
不同程度生动化的表现
透过有效的生动化方式可增加销售量的45%—75%
02 为什么市场生动化很重要

卖场多趋于自助式,顾客的选择范围更广。

行销环境的改变。
03 顾客购买模式对市场生动化的影响
顾客购买模式对市场生动化的影响
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04 实施生动化的利益
谈及生动化的利益是什么,大多数的人都回答:“提高产品的销 量。”这种观点虽然正确,但还是比较片面,生动化将会为商品流通 领域中的不同角色所带来诸多的利益: 1、给消费者带来的利益
怡宝终端生动化 指引手册
前 言
“市场生动化”作为一种现代市场营销手段,在西方经济发达国家以及 亚洲的香港、台湾、新加坡、韩国等国家和地区已经应用多年,并且被证 明是对于产品的终端销售的一种最有效的市场推广技术;怡宝营销系统人 员必须认识市场生动化这一现代营销手段,并在提升销量、抢占市场份额 时广泛运用,创造辉煌业绩。
06 市场生动化的方式—生动化的17项原则
9、统一性原则:
所有陈列在货架上的公司产品,标签必须统一将中文商标正面朝向消费者,可达到整 齐划一、美观醒目的展示效果。中文商标面相消费者;有促销图案的包装,中文商标和促 销图案间隔摆放面向消费者。
06 市场生动化的方式—生动化的17项原则
10、整洁性原则:
1、 争取最佳陈列高度及最大陈列面,使公司产品有效集中陈列。 2、 回转最快的品项陈列在中间,以顾及其它品项。
3、 某一品项的陈列空间大小,应与其回转率成正比。
4、 具竞争性商品须陈列于同类商品中市场领导品牌旁。 5、 依动线陈列,应选择竞品之前的位置进行陈列。 6、 陈列高度及陈列排面皆不应差于竞品。 7、 陈列整齐的排面,应故意拿走几包。 8、 交叉陈列能增加商品的销售机会。 9、 以POP引导销售。
4、给销售人员带来的利益
更加容易达成销量配额; 增加奖金与收入; 高密度的市场显现率,增强销售经理的自豪感; 对市场的绝对占领; 赢得客户信任。
05 生动化陈列的种类
生动化陈列
06 市场生动化的方式
1、陈列地点的选择 K/A
依卖场动线选择产列地点; 主要的陈列地点; 入门第一眼看到的位置; 顾客必经之路线位置; 位于或靠近主要动线上的陈列位置; 同类商品中的相对位置; 带有指示性标志所指向的位置; 附设的陈列地点。 a、 尽量远离主要陈列位置 b、 其它相关互补性产品的陈列位置 c、 卖场外围的位置
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