商务谈判人员的个体素质
弗雷斯•查尔斯•艾克尔在《国家如何进 行谈判》一书中曾提出：“根据十七、十八 世纪的外交规范，一个完美无缺的谈判家， 应该心智机敏，而且有无限的耐心。能巧言 掩饰，但不欺诈行骗；能取信于人，而不轻 信于人；能谦恭节制，但又刚毅果敢；能施 展魅力，而不为他人所惑；能拥有巨富，藏 娇妻，而不为钱财和女色所动。”
商务谈判人员的个体素质
（一）谈判人员应具备的基本观念 1、忠于职守： — 遵纪守法，廉洁奉公，严守机密，国家 利益至上； 2、树立平等互惠的观念： — 防止妄自菲薄和妄自尊大两种倾向； 3、发扬团队精神： — 避免暴露己方弱点，增强己方整体力量， 一致对外。
商务谈判人员的个体素质
（二）谈判人员应具备的基本知识 1、横向方面的知识 我国的涉外经济方针政策、法律和法规； 某种商品的国际国内生产状况和市场供求关系 价格水平及其变化趋势信息 产品的技术要求和质量标准 有关国际贸易和国际惯例知识 国外有关法律知识 各国各民族的风土人情和风俗习惯 可能涉及的各种业务知识
国际商务谈判人员的个体素质
究竟选用什么样的谈判人员？
某年,上海某从事文物进口贸易的单位,与一位日 本文物商谈判一批中国文物的出口贸易。这位日 本商人带来一位中文翻译,是上海去日本打工的男 青年,而上海的这家外贸单位使用的日文翻译是一 位上海籍的女青年。谈判进行得很艰苦,因为日本 人开价很低,几个回合下来,双方的差距仍然很大。 谈判过程中,这位日商在谈判中观察到,中方 女翻译的言谈举止,表明她对到日本打工而当日商 翻译的男青年非常羡慕。于是日商心生奸计,要自 己的男翻译在谈判休息时,主动接近这位女翻译, 表示他愿意将来为这位女翻译到日本学习提供担 保,以及路费、学费、生活费在内的所有费用,条 件是这位女翻译必须把中方文物的底价全部透露 给他。这位女翻译经不起出国的诱惑,出卖了全部 机密。
所以在国际商务谈判中,挑选思想品 质素质过硬的谈判人员是谈判成功的 重要保证。
商务谈判人员的个体素质
谈判是一种对思维能力要求较高的活动， 是对谈判人员知识、智慧、勇气、耐力等的检 验，是谈判人员间才能的较量。所谓素质，不 仅包括谈判人员的文化修养、专业知识和业务 能力，也包括谈判人员对国际和国内市场信息、 法律知识、各民族风土人情等知识的掌握情况 和谈判人员的道德情操及气质性格特征。商务 谈判人员的个体素质主要指谈判人员对于谈判 有关的主客观情况的了解程度和来的谈判中,这位日商完全掌握 了谈判的主动权,用中方内部开的底价买下 了这一批文物,狠狠地赚了一大笔,而上海 的这家单位则亏得很惨。当然,这位做着出 国梦的女翻译好梦不长,当她刚拿到护照, 就因事情败露而锒铛入狱,断送了自己的前 程。 这是一起典型的因谈判人员自身素质 的问题而导致我方在谈判中受损的例子。
商务谈判人员的个体素质
1954年，周总理出席日内瓦会议，准备放映 新拍摄的戏剧电影《梁山伯与祝英台》招待与会 的外国官员和新闻记者，出于帮助外国观众看懂 这部电影的目的，有关同志将剧情介绍与主要唱 段用英文写成长达16页的说明书，剧名也相应改 为《梁与祝的悲剧》，有关同志拿着说明书样本 向总理汇报，满以为会受到表扬，不料却受到了 总理的批评，总理认为搞这样的说明书是不看对 象，“对牛弹琴”，是党八股的表现。总理当场 设计了一份请柬，请柬上只有一句话，“请你欣 赏一部彩色歌剧影片《中国的罗米欧与朱丽 叶》”，收到这份请柬的外国官员和记者兴趣大 增，纷纷应邀出席，电影招待会取得了成功。
商务谈判人员的个体素质
2、纵向方面的基本知识 丰富的商品知识：商品的性能、特点和用途 了解某些商品的生产潜力或发展的可能性 丰富的谈判经验和应对复杂艰苦谈判的能力 熟练的外语程度 对国外企业、公司类型的了解 熟悉心理学和行为科学的相关知识 熟悉不同国家的谈判对手的风格和特点
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