国际商务谈判人员应具备的能力和心理素质
摘要：在国际商务谈判中，无论是谈判前的尽心策划，还是谈判中的策略选择以及谈判技巧的应用都离不开精明
强干的谈判人员。

而谈判人员的能力与素质对于商务往来的谈判无不至关重要。

除了基本的商务知识以外，谈判人员还应该具有强大的心理素质。

关键词：商务谈判；谈判人员；能力；心理素质
在中国加入世贸组织的13年里，中国的对外贸易、海外的直接投资以及国民的消费成为拉动中国经济的主要引擎。

尽管经历过2008年次贷危机，全球经济萧条，但在后金融危机时代，中国的对外贸易开始呈现恢复趋势并领跑世界经济。

截止到2013年，中国对外贸易总额达 4.16万亿美元，成为仅次于美国的第二大贸易国。

随着全球经济形势的复苏，对外贸易行业对人才的需求也呈现上升态势。

特别是优秀的国际商务谈判人员更是难求，其在于谈判人员现已成为贸易是否达成的关键。

可是，要想成为一名出色的国际商务谈判人员，应该具备哪些基本的能力和心理素质呢？本文从国际贸易及国际商务谈判的特点出发对国际商务谈判人
员应具备的基本的能力和心理素质进行论述。

一、国际贸易与国际商务谈判的特点
国际贸易（International Trade）是指国际间商品、技术
和劳务的交换，是一项涉外性非常强的商务活动，具有复杂性、不稳定性、风险性高和竞争性强等一系列特点。

而作为其中的重要环节――国际商务谈判（International Business Negotiation）则是当事人为达成交易彼此通过信息交流，就交易各项要件进行协商的行为过程。

国际商务谈判作为国际贸易活动的重要组成，具有的特点不同于其他学科。

它具有一般贸易学科的共性，也具有其特性：其一，国际商务谈判以价格为核心展开：其二，国际商务谈判受国内国际政策影响较大，政策性强；其三，国际商务谈判受各种因素的制约因素大，例如谈判人员、谈判国家、谈判商品、贸易方式等因素制约，具有不确定性的特点；其四，专业性强，要求谈判人员要有扎实的外贸技能和良好的心理素质。

二、国际商务谈判人员应具备的能力
基于国际贸易复杂性、竞争性和国际商务谈判的政策性及不稳定性，作为国际商务谈判人员应熟练掌握以下基本的能力。

1、良好的道德品质。

涉外谈判，谈判人员代表的不仅仅是个人，而是代表一个企业，一个国家的形象，必须具备良好的道德品质。

高尚的职业道德和崇高的敬业精神是谈判获胜的必备因素。

这就需要谈判人员通过谈判、培训塑造自己的耐心，信心和责任感，同时注重日常的行为举止，做到大方得体。

在谈判前后应注重自己的仪表、谈吐，从而赢得
对方的尊重。

2、熟练的业务技能。

作为国际贸易的重要组成部分，国际商务谈判人员应该具备扎实的专业知识和过硬的业务
本领。

首先，谈判人员不仅要熟知我国的对外经贸方针、政府涉外法律法规，还应该掌握国外国际的相关法律法规，特别是国际贸易惯例、国际市场规则等；其次，谈判人员应该对所要谈判的商品的性能，相关参数、市场价格、国际行情、交易方式以及潜在的风险有详细的认知，做到“知己知彼”；再次，谈判人员应该具备较强的组织管理能力、协调沟通能力，不仅要精通商业经营、组织管理，还要懂得外事协调与沟通。

最后，在业务知识方面，谈判人员应该是“百事通”。

不但要懂得国际贸易实务，外贸英文函电以及国际商务谈判，市场营销的相关知识，还应该懂得相关的外语和各地的风土人情。

现在的外贸行业，“通才”越来越受到外贸行业的青睐。

当谈判小组中有一名外贸“通才”，懂得产品的策划、销售、技术方面，无不为自己商务谈判的达成锦上添花。

3、细致的语言、理解能力。

商务谈判本身就是一个交流沟通的过程，双方需要进行信息的交流与磋商谈判。

如果双方缺乏交流的基础而产生误解，会造成谈判出现僵局，导致谈判失败。

一个优秀的商务谈判人员必须具备高超的语言技能，从而驰骋谈判场，有效表达自己的思想和观点。

在商务谈判中，语言的风趣、逻辑的缜密都能帮助谈判者缓解紧
张的气氛，化解矛盾，取得成功。

一方面，谈判者必须具备较强的外语能力。

熟练地掌握几门外语对于谈判者来说十分重要，这样可以既可以减少翻译过程中的错误，又可以节省聘请翻译的一部分开支，大大的提高谈判效率，优化谈判流程，节省谈判成本。

另一方面，谈判者还必须具备准确的理解能力，及时准确的了解对方的意图，从中获取有用信息。

三、国际商务谈判人员应具备的心理素质
国际商务谈判人员在谈判的过程中往往会遇到困难与阻碍，谈判环境复杂多变，诸多意想不到之事会随时发生，这就要求谈判者具备以下心理素质：
1、信心、决心与毅力。

商务谈判是一个持续时间长，很费精力的一件事情，往往很艰难，有时甚至要知其不可为而为之。

因此，无论在谈判前还是谈判中，谈判人员应时刻保持自己的信心，依照既定的目标与原则，勇往直前全力以赴。

特别是在谈判中，往往就价格方面双方很难达成一致，这时就需要有强大的信心和决心，决不能有半点委曲求全的意思，不然对方定会得寸进尺。

谈判人员在谈判中无论遇到什么困难与压力，都要有信心去应对，有决心去解决，有毅力去坚持。

国际商务谈判好比一场精心谋划的战役，一旦打响就要靠毅力和耐力与对手周旋，已达到自己预期的目标。

在谈判顺利时必乘势而进，步步深入；在双方僵持不下时，不能放弃原则，要据理力争，维护我方最大可获得利益。

2、敏锐的观察，高度的预见和应变能力。

商场如战场。

在国际商务谈判中，谈判人员要与形形色色的人打交道。

因此，谈判人员要善于察言观色，掌握对方动向，摸清对方底牌，随机应变。

行为心理学表明人的意识或潜意识都将通过其外在行为暴露出来，如果谈判人员细心注意到了，就会抓住一些细节，使得谈判获胜。

一名出色的谈判人员会随时根据相关信息现象抓住问题的实质，做出正确的判断，采取必要的措施，提出完美的方案。

特别是谈判人员可以运用行为心理学，决胜谈判场。

但要注意克服自己的情绪，掩盖自己易暴露情绪的缺点，避免自身陷入被动。

四、结语
总之，国际商务谈判是一种复杂的跨国性、跨文化的经济活动。

作为一名优秀的国际商务谈判人员不仅要熟知国际商务谈判的特点，还要懂得相关业务知识技能，具备相应的心理素质，但是这些是远远不够的。

实践是理论的试金石。

我们要不断地积累成功谈判的经验，分析谈判失败的教训，这样才能不断提高自身素质，在谈判中稳操胜券。

（作者单位：山东青年政治学院经济学院）
参考文献：
[1]刘白玉.论国际商务谈判人员的素质[J].沿海企业与科技，2005（6）.
[2]戴瑞亮.浅议国际商务谈判人员应具备的素质[J].中
国商贸，2010.
[3]潘苗.行为心理学在国际商务谈判中的应用分析[J].文化经济，2012.。