寻找新客户的重要意义
无论对于新销售人员,还是工作时间较长 工作 无论对于新销售人员 还是工作时间较长,工作 还是工作时间较长 经验较丰富的老销售人员,拥有一定规模和数量的 经验较丰富的老销售人员 拥有一定规模和数量的 客户资源都是十分重要的. 客户资源都是十分重要的 • “巧妇难为无米之炊 “巧妇难为无米之炊”，不管哪一行业的推销 巧妇难为无米之炊” 员都有其共通性,即以准客户的多寡来决定业绩的 员都有其共通性 即以准客户的多寡来决定业绩的 好坏． 好坏． • 开发客户应该是一个持续的过程， 开发客户应该是一个持续的过程，也就是说 销售人员应该随时随地挖掘潜在客户， 销售人员应该随时随地挖掘潜在客户，而不应该 把它当做一项没有销售对象时才做的工作． 把它当做一项没有销售对象时才做的工作． •
寻找客户是整个推销过程的第一步
• 推销员,实际上是许多工作岗位的总称 推销员 实际上是许多工作岗位的总称. 实际上是许多工作岗位的总称 在不同行业,不同企业 不同企业,对从事销售业务人员 在不同行业 不同企业 对从事销售业务人员 有不同称谓:业务员 业务经理,项目经理 业务员,业务经理 项目经理,销 有不同称谓 业务员 业务经理 项目经理 销 售代表,商务代表 客户经理等,但不论名称如 售代表 商务代表,客户经理等 但不论名称如 商务代表 客户经理等 所从事的工作核心内容是相同的.通常 何,所从事的工作核心内容是相同的 通常 销 所从事的工作核心内容是相同的 通常,销 售工作总是从寻找销售对象开始的. 售工作总是从寻找销售对象开始的
客户开发法则
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销售的时机永远都不会有最为合适的时候。 1）不断的积累.销售的时机永远都不会有最为合适的时候。 不断的积累 销售的时机永远都不会有最为合适的时候 尽可能多地打电话。定义你的目标市场,在电话中与之交 2）尽可能多地打电话。定义你的目标市场 在电话中与之交 流的， 流的，就会是市场中最有可能成为你客户的人 电话要简短,目的明确 目的明确. 3）电话要简短 目的明确 电话要简短。如果不事先准备名单的话， 4）电话要简短。如果不事先准备名单的话，你的大部分销售 时间将不得不用来寻找所需要的名字。你会一直忙个不停， 时间将不得不用来寻找所需要的名字。你会一直忙个不停， 总是感觉工作很努力，却没有打上几个电话。因此， 总是感觉工作很努力，却没有打上几个电话。因此，在手头 上要随时准备个可以供一个月使用的人员名单。 上要随时准备个可以供一个月使用的人员名单。
客户是销售之本
一位大公司的经理曾精辟地指出： 一位大公司的经理曾精辟地指出：没有 足够的客户资源， 足够的客户资源，企业的生存与发展就无 从谈起．没有血液的供应， 从谈起．没有血液的供应，人就会失去生 没有客户，企业就会死亡． 命；没有客户，企业就会死亡．所以坦白 的说客户是生意场上最好的资本． 的说客户是生意场上最好的资本．
开发新客户的渠道
随 机 法 连 坐 法 牧 童 法 聚 沙 法 其 它
随机法
• 又称地毯法，俗称扫街，或扫楼． 又称地毯法，俗称扫街，或扫楼．是指销 售人员在特定的区域或行业内， 售人员在特定的区域或行业内，用直接上门拜 访的形式， 访的形式，对估计可能成为客户的企事业单位 或个人进行逐一访问的方法来开发客户． 或个人进行逐一访问的方法来开发客户． • 古老而可靠的方法， 古老而可靠的方法，可以使销售人员在寻 访客户的同时，了解市场，了解客户， 访客户的同时，了解市场，了解客户，了解社 但费时费力，带有较大盲目性． 会，但费时费力，带有较大盲目性．
开发新客户的渠道——随机法 随机法 开发新客户的渠道
方式 • 1)调查问卷 调查问卷 • 2)搜集名片 搜集名片 • 3)直接洽谈 直接洽谈 注意事项及方法 • 1)心态调整 心态调整 • 2)技巧 技巧
连坐法
• • • • • • • • • • • • 父母，亲戚，朋友， 人脉 父母，亲戚，朋友，同学等 工作上的朋友 和居住环境有关的朋友 学校时的朋友 趣味相同的朋友 社会活动关系的朋友 与交流有关的朋友 日常接触到的人 和小孩子有关的朋友 和自己在同一社团的朋友 和太太有关的朋友 和自源自宗教有关的朋友准客户的选择
• 评估客户的目的 避免时间和精力的浪费,提高 评估客户的目的,避免时间和精力的浪费 提高 避免时间和精力的浪费 销售工作的效率,科学的管理和利用客户资源 销售工作的效率 科学的管理和利用客户资源 • 客户评估法则 • 1)购买能力 购买能力 • 2)决策权 2)决策权 • 3)客户需求 客户需求 • 4)可接近性 可接近性 • 5)付款能力 付款能力 • 6)使用能力 使用能力
5）专注工作。在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越 ）专注工作。 就会变得越优秀。推销也不例外。 多，就会变得越优秀。推销也不例外。你的第二个电话会 渐入最佳状态” 销售技巧实际不随着销售 比第一个好 , “渐入最佳状态” ,销售技巧实际不随着销售 渐入最佳状态 时间的增加而不断改进 6）如果利用传统的销售时段并不奏效的话，就要避开电话 ）如果利用传统的销售时段并不奏效的话， 高峰时间进行销售 7）变换致电时间。 ）变换致电时间。 8）客户的资料必须整整有条。使用电脑化系统 ）客户的资料必须整整有条。 9）良好的心理素质 ） 10）坚持 ）
开发新客户的渠道— 开发新客户的渠道 牧童法
注意事项及方法 • 现场要求老客户给新客户打电话（上策） 现场要求老客户给新客户打电话（上策） • 提供资料（中策） 提供资料（中策） • 将来能提供使用证明（中下策） 将来能提供使用证明（中下策） • 方法 １）任何场合一定要给对方面子 强调其良好的社会关系， ２）强调其良好的社会关系，见多识广 常在下属面前称赞其为人， ３）常在下属面前称赞其为人，能力 ４）真诚的关心和感谢 将成长的压力加在他身上。 ５）将成长的压力加在他身上。
牧童法
• 即客户介绍客户，又称连锁介绍法， 即客户介绍客户，又称连锁介绍法，是指销 售人员请求现有客户介绍他认为有可能购买产品 的潜在客户的方法． 的潜在客户的方法． • 介绍方法一般有：口头介绍，写信介绍， 介绍方法一般有：口头介绍，写信介绍，电 话介绍， 话介绍，名片介绍等 • 优点：是一种比较有效的寻找客户的方法， 优点：是一种比较有效的寻找客户的方法， 可以大大避免盲目性， 可以大大避免盲目性，是接近新客户的好方 所提供的信息准确详细， 法．所提供的信息准确详细，基本被认为是最好 的方法，实际上也是最常用的方法． 的方法，实际上也是最常用的方法．
开发新客户的渠道—连坐法 开发新客户的渠道 连坐法
注意事项——运用“关系网” 注意事项 运用“关系网”
• • • • 1）结识你可能认识的所有人 2）让你所结识的人了解你的工作 3）真诚热情的帮助他人 4）表现出自己对所从事工作的热爱与忠 诚
开发新客户的渠道—连坐法 开发新客户的渠道 连坐法
注意事项——调查内容 调查内容 注意事项 • • • 公司运转情况，结构， 公司运转情况，结构，老板喜好 所在行业前三名企业和竞争对手情况 与他们公司联系的其它公司运转情况及 老板的自然情况
聚沙法
养成收集积累的习惯 • １）电视广告 • ２）户外广告 • ３）电话簿，黄页，工商企业名录 电话簿，黄页， • ４）报纸，杂志 报纸， • ５）人才市场 展会 商场 人才市场,展会 展会,商场 • ６）闲谈 • ７）客户，朋友名片夹 客户， • ８）网站 行业网站，公司网站 行业网站， • ９）其它销售人员，交换客户资源 其它销售人员， • １０）社团成员名册（商会会员，俱乐部成员等） １０）社团成员名册（商会会员，俱乐部成员等） • １１）商标公告，专利公告，政府主管部门可供查阅的资 １１）商标公告，专利公告， 料 • １２）复印社，打字行 １２）复印社，
开发新客户的渠道—聚沙法 开发新客户的渠道 聚沙法
注意事项 • 对资料的来源进行分析，确认资料与信息 对资料的来源进行分析， 的可靠性 • 有些资料可能会出现错漏 • 部分客户的及时性
客户调查的内容
• 1)老板情况 自然情况 客观状况 老板情况.自然情况 老板情况 自然情况,客观状况 • 2)企业情况 企业名称 性质,产品 组织结构 员 企业情况.企业名称 性质 产品 组织结构,员 企业情况 企业名称,性质 产品,组织结构 工数,年龄结构 素质结构,资金实力 年龄结构,素质结构 资金实力,是否家族化 工数 年龄结构 素质结构 资金实力 是否家族化 • 3)企业经营状况 市场占有率 价格相对高低程 企业经营状况.市场占有率 企业经营状况 市场占有率,价格相对高低程 度,竞争对手情况 竞争对手情况 • 4)销售情况 销售情况