第三章网络营销的战略与规划［教学目标］掌握企业战略的相关概念；了解网络营销战略分析的步骤及基本分析方法；掌握基本的网络营销战略模型；掌握传统企业、专业网络企业从事网络营销的相关策略；了解网络营销规划的制定与实施。

［重点难点］企业战略的相关概念；基本的网络营销战略模型；传统企业、专业网络企业从事网络营销的相关策略；［教学方法］讲授［教学时数］2［复习回顾］企业的经营活动总是在一定的营销环境中进行并深受营销环境的影响和制约。

因些企业在进行营销管理活动的同时，就必须考察和分析企业所面临的市场营销环境。

［新课导入］与传统企业从事经营活动一样，企业在从事网络营销时应制定相应的战略。

在明确企业的使命及目标后，制定与之相应的经营战略与战术。

［教学内容］第一节网络营销的战略分析［本节内容］一、企业战略概述1、战略的概念及特征：1）全局性2）方向性3）长期性和相对稳定性4）竞争性5）适应性2、企业的战略层次：1）总体战略2）经营战略3）职能战略二、网络营销战略分析（一）分析企业外部网络营销环境（二）企业内部分析（三）评估企业的机会与障碍（四）明确网络营销的战略目标1•销售型网络营销目标是指建造网站主要是为企业拓宽销售网络，借助网上的交互性、直接性、实时性和全球性为顾客提供方便快捷的网上售点（NetworkPoint Of Sale）,目前许多传统的零售店都在网上设立销售点，如北京图书大厦的网上销售站点。

2.服务型网络营销目标主要为顾客提供网上联机服务，顾客通过网上服务人员可以远距离进行咨询和售后服务，目前大部分信息技术型公司都建立了此类站点3.品牌型网络营销目标主要在网上建立自己品牌形象，加强与顾客直接联系和沟通，建立顾客的品牌忠诚度，为企业的后续发展打下基础，以及配合企业现行的营销目标实现，目前大部分站点属于此类型。

4.提升型网络营销目标主要通过网络营销替代传统营销手段，全面降低营销费用，改进营销效率，促进营销管理和提高企业竞争力，目前的DELL、Amazon、Haier等站点属于此类型。

5.混合型网络营销目标可能想同时达到上面几种目标，如Amazon通过设立网上书店作为其主要销售网络，既是销售型，又是品牌型，同时还属于提升型。

（五）确定资源的分配水平（六）选择整体战略第一节网络营销的战略模型［本节内容］企业要引入网络营销，首先要弄清楚网络营销通过何种机制达到何种目的，然后企业可根据自己的特点及目标顾客的需求特性，选择一种合理的网络营销模式。

现有几种有效的网络营销模式：（一）留住顾客、增加销售留住顾客、增加销售的网络营销模式可以用下图来描述：顾客服务―』増强与顾客的关系_留住顾客图3-1留住顾客增加销售的模式现代营销学认为保留一个老顾客相当于争取五个新的顾客。

而网络双向互动、信息量大且可选择地阅读、成本低、联系方便等特点决定了它是一种优于其他媒体的顾客服务工具。

通过网络营销，可以达到更好地服务于顾客的目的，从而增强与顾客的关系，建立顾客忠诚度，永远留住顾客。

满意而忠诚的顾客总是乐意购买公司的产品，这样，自然而然地就提高了公司的销售量。

德国的媒体集团贝塔斯曼”在上海总部以贝塔斯曼书友会”的形式开展网络营销和传统营销并行的销售活动，在开始的阶段，贝塔斯曼书友会”将工作放在发展新会员上，有一定的效果。

但是后来发现不断增加的新会员并没有给公司增 加相应的销售额，而老顾客的减少却使销售量有较大幅度的降低 。

针对这种情 况，贝塔斯曼书友会”在留住顾客、增加销售量上作文章，策划了许多相关的 营销活动，果然取得了比较理想的效果。

小天鹅”公司通过大量的市场调研，得出一组营销数据，即1:25:8:1。

也就是1 个顾客使用小天鹅产品并得到了满意的服务，他（她）会影响周围其他25位顾 客，因为这比广告或宣传更具有客观、公正的特点。

同时，其中8个人会产生 购买欲望，1个新顾客会产生购买行为。

这就是顾客的市场辐射效应（二）提供有用的信息刺激消费向顾客提供有用的信息以达到刺激消费的网络营销模式可以用下图来描述图3-2提供有用的信息刺激消费的模式本模式尤其适用于通过零售渠道销售的企业，它可以通过网络向顾客连续地提 供有用的信息，包括新产品信息、产品新用途等，而且还可根据情况适时地变 化，保持网上站点的新鲜感和吸引力。

这些有用的新的信息能刺激顾客的消费 欲望，从而增加了购买量。

（三）简化销售渠道、减少管理费用.简化销售渠道、减少管理费用的网络营销模式可以用下图来描述图3-3简化销售渠道、减少管理费用的模式使用网络进行销售对企业最直接的效益来源于它的直复营销功能 ，即通过简化销售渠道、降低销售成本，最终达到减少管理费用的目的。

本模式适用于将网 络用作直复营销工具的企业。

利用网络实施直复营销，对顾客而言，必须购买方便，使顾客减少购物时有时 间、精力和体力上的支出与消耗；对企业而言，实现简化销售渠道，降低销售 成本、减少管理费用的目的。

在网上，书籍、鲜花和礼品等网上商店是这种模 式的最好应用。

（四）让顾客参与、提高客户的忠诚度让顾客参与、提高客户的忠诚度的网络营销模式可以用下图来描述：图3-4让顾客参与、提高客户的忠诚度的模式新闻业已有一些成功运用此模式的例子。

报纸和杂志出版商通过它们的网页来 促进顾客的参与。

它们的网页使顾客能根据自己的兴趣形成一些有共同话题的 网络社区”，同时也提供了比传统的给编辑的信”参与程度高得多的读编交流机会。

这样做的结果是有效地提高了订户的忠诚度。

电影、电视片的制作商也采用此模式提高产品的流行程度。

（五）提高品牌知名度以获取更高的利润通过提高品牌知名度以获取更高利润的网络营销模式可以用如下图来描述图3-5提高品牌知名度获取更高利润的模式将品牌作为管理重点的企业可通过网页的设计来增强整个企业的品牌形象，CoCaCola、Nike、Levi Strauss等著名的品牌都已采用网络作为增强品牌形象的工具。

企业可以通过网页的设计，突出品牌宣传，树立整体的企业品牌形象，建立顾客忠诚度，实现市场渗透，最终达到提高市场占有率的目的。

例如可口可乐公司，不是将网络作为直复营销的工具，而是将网络作为增强品牌形象的工具。

（六）数据库营销网络是建立强大、精确的营销数据库的理想工具，因为网络具有即时、互动的特性，所以可以对营销数据库实现动态的修改和添加。

拥有一个即时追踪市场状况的营销数据库，是公司管理层作出动态的、理性的决策的基础。

传统营销学中的一些仅停留在理论上的梦，通过网络建立的营销数据库可以实现，例如对目标市场的准确细分、对商品价格的及时调整等。

数据库营销模式是传统营销模式的现代化，具有科学性和预测性的优势。

［本节小结］有几种有效的网络营销模式（一）留住顾客、增加销售（二）提供有用的信息刺激消费（三）简化销售渠道、减少管理费用（四）让顾客参与、提高客户的忠诚度（五）提高品牌知名度以获取更高的利润（六）数据库营销。

第三节网络营销的策略组合［本节内容］一、传统企业网络营销的进入战略。

1、传统企业转型发展网络营销的战略选择2、合作与结盟二、专业网络企业网络营销战略1、密集式成长战略2、一体化成长战略3、多角化成长战略第四节网络营销规划的制定与实施［本节内容］一、评价总体营销情况1、评价公司层面上的营销成果2、评价当前产品的营销工作3、分析公司的网上顾客群、选择网上目标市场4、评价竞争对手的网上工作二、制定网络营销计划。

1、目标规划一设置网络营销的目标。

在确定使用某一战略的同时，识别与之相联系的营销渠道和组织，提出改进目标和方法。

2、战略、战术规划一制订网络营销战略战术。

3、技术规划一安排预算和组织资源。

网络营销很重要的一点是要有强大的技术投入和支持，因此资金投入和系统购买安装以及人员培训都应该统筹安排。

4、组织规划。

实行数据库营销后，企业的组织需进行调整以配合该策略的实施，如增加技术支持部门、数据采集处理部门，同时调整原有的推销部门等。

5、管理规划。

组织变化后必须要求管理的变化，公司的管理必须适应网络营销的需要，如销售人员在销售产品的同时，还应记录顾客的购买情况；个人推销应严格控制以减少费用等。

三、撰写书面计划1、营销现状评价2、竞争态势分析3、网络营销目标4、网络营销战略与战术5、损益预算6时间进度安排7、网站管理与维护［本章小结］战略是企业以未来为基点，为寻求和维持长久竞争优势而做出的有关全局的重大筹划和谋略。

网络营销企业常见的战略模型有售、提供有用信息刺激消费、简化销售渠道和减少管理费用高客户的忠诚度、提高品牌知名度获取顾客忠诚和更高利润种。

传统企业与发展网络营销战略有产品转型、市场转型、业转型及合作与结盟。

专业网络企业网络营销战略有密集型成长战略。

企业制定网络营销规划包括评价总体营销成果划、撰写书面计划。

［练习与思考］1、网络营销目标一般有哪些？2、简述网络营销常见的六种战略模型？3、简述网络营销规划的步骤？:留住顾客增加销、让顾客参与并提、数据库营销等六业务过程转型、行、一体化和多角化、制定网络营销计。