采购成本降低技巧
2. 降低商品成本的方法和手段 选择适当的付款条款来降低采购成本 把握价格变动的时机 选择信誉佳的供应商并签定长期合作协议 充分进行市场调查和信息采集
签约




商品报价单 价格优惠与返利政 策 各项价外支持的赞 助 费政策 商品损耗补偿率 质量保证与罚责 售前、售中、售后 服务
价格谈判技巧
3. 让步 比对方让步幅度 小 渲染夸张让步的 艰难性
4. 讨价还价 欲擒故纵 差额均摊 迂回战术 哀兵姿态 釜底抽薪
采购成本降低技巧
1. 运用制度体系 建立严格的采购制度 建立供应商档案和准入制度 建立价格档案和价格评价体系 对采购人员进行业绩奖惩
故设迷阵 适时迎合 慎重让步 以逸待劳 欲擒故纵 后发制人 终极亮牌
谈判技巧
避免十二戒: 1. 戒准备不周 2. 戒缺乏警觉 3. 戒脾气暴躁 4. 戒自鸣得意 5. 戒过分谦虚 6. 戒不留情面
7. 戒轻诺寡信 8. 戒过分沉默 9. 戒无精打采 10. 戒仓促草率 11. 戒过分紧张 12. 戒贪得无厌




为今天工作成绩优异而努力学习，为明天事业腾飞培训学 习以蓄能！是企业对员工培训的意愿，是学员参加学习培 训的动力，亦是蓝草咨询孜孜不倦追求的目标。 蓝草咨询提供的训练培训课程以满足初级、中级、中高级 的学员（含企业采购标的），通过蓝草精心准备的课程， 学习达成当前岗位知识与技能；晋升岗位所需知识与技能； 蓝草课程注意突出实战性、技能型领域的应用型课程；特 别关注新技术、新渠道、新知识创新型知识课程。 蓝草咨询坚定认为，卓越的训练培训是获得知识的绝佳路 径，但也应是学员快乐的旅程，蓝草企业的口号是：为快 乐而培训 为培训更快乐！ 蓝草咨询为实现上述目标，为培训机构、培训学员提供了 多种形式的优惠和增值快乐的政策和手段，可以提供开具 培训费的增值税专用发票
如何成为优秀的采购技能人员？
采 购 是 一 门 科 学 采 购 是 一 种 实 验 采 购 是 一 种 生 产 采 购 是 一 项 技 能 采 购 是 一 项 作 业
采购流程
选择供应商 确定品类 谈判 调整商品 促销策划
市场调研
签约
销售分析
展示 进货
定价
下单
市场调查与分析
市场调查的四要素：
业绩
通常状态
价格带 商品构成的理想状态
选择目标供应商



把商品品种与供应商交叉组合 每一品种选择几家供 应商 根据价格带选择供应商 重视强有力的单一品种能大批量进货 的供应商 重视品项齐全潜力深厚的供应商 重点培养理念对路的供应商 有计划地更换供应商
谈判

商品陈列与展示
一. 基本原则



显而易见 伸手可及 丰满陈列 容易判别商品陈列位置 先进先出 相关配套陈列 同类品垂直陈列 与上层隔板保持间距（3－5cm) 分区陈列（上段、黄金段、中段、下段） 露背板和展示道具是大忌
二. 目标

增加销售 便于顾客选购，增加购买欲望 使顾客对商品产生所有者的感觉 依据常识建立起一致性 便于今后不断改进，提高 使一个大店的商品变得易于购买 提高效率和投入产出 满足销售所需的库存量 体现商品的特性和与众不同之处 所有决策的产生都要建立在是否对顾客有利 的基础上
三. 责任

商品系列——采购 供货——采购/商店 定价——采购 商店布局——开店/采购 展示牌——开店/商店/市
商品采购技巧
1.
2. 3. 4. 5. 6. 7.
掌握最新最准确的信息 培养采购人员对市场行情的判断力 掌握现场实务经验 多选几家供应商做比较 不可透露采购预算 不要落入杀价圈套 灵活运用供应商
价格谈判技巧
1. 还价 还价要有弹性 化零为整 过关斩将 压迫降价 敲山震虎
2. 杀价 开低走高 欲擒故纵 疲劳轰炸 百般挑剔 博人同情 施以哄功

针对供应商的调查：

品牌 价格 顾客群 网络


ห้องสมุดไป่ตู้




公司性质 企业背景 企业规模 人员构成 知识水平 智能程度 市场口碑 营销网络 业绩地位 培养潜力
商品品项
业态 部门
品种 考虑的原则： 是否有利可图？

种类
单品
商品线
价格带
是否便利消费者？
价格带
以连锁经营为例 低价位 价格种类宜少不宜多 价格带宜窄不宜宽 同时陈列的商品种类 不宜多 陈列量要充分

商品展示与陈列* 配送标准与条件 结算方式 换货与退货 协议有效期
定价





符合毛利率指标的 要求 衡量市场与竞争对 手现状 尾数原则 特殊商品 促销期段定价 按商品A、B 、C 性质定价(毛利率 差异）
成熟期
成长期 衰退期
起步期
下单进货

首单进货单品与数量的把握 考虑商品结算方式（经销、代销、批结、承兑等） 考虑货架容量与丰满度 把握促销品大批购进的数量 依据历史销售数据与当前库存量 依据八周周转率与交叉比率 结合市场走势与商品的动销潜力 考虑消费者反馈与投诉信息
如何成为一个卓越的 职业采购经理人
蓝草咨询
引言
人人都能成为一名采购，但是， 并非人人都能成为一名优秀的职业 采购经理人。
采购的概念
为符合商店运作体系的需要，通 过一系列等价交换的方式取得商品资 源的过程，以达到利益、利润和效益 最大化的行为。
采购的职责
研究如何提供消费者想要的产品和服务； 研究如何提供比竞争对手更优的产品和服务； 研究如何对自身及团队的专业技能和综合素质进 行培养。
知己知彼，有备而來 设定谈判目标 重视首次会面 注重非言语沟通的表现 善用谈判技巧与策略 记录谈判纪要以备后用 做事先做人
非言语沟通

我不愿 意！
我愿意！
目光 衣着 体势 声调 微笑 时间 地点
信息的全部表达＝
7％语调＋38％声音＋55％表情
谈判技巧
因人而异
因势利导
投石问路 随机应变 辗转迂回 亦真亦假 制造声势 软硬兼施 坚持不懈