13春工商管理专科《商务谈判》课考参考答案一．判断题1.阿拉伯商人极爱讨价还价，有时戏以讨价还价作为阿拉伯商人的代名词。

(√)2.悲是谈判中的一种畏缩、害怕的情绪。

(× )3.标的物的市场信息中，标的物价格水平仅仅反映价格，不是一个综合概念。

（错）4.从心理学角度看，谈判者采用明示方式传递谈判信息能有效地影响对方的心理活动，达到较好的效果。

（错5.打需头策略通常只是买方采用的一种谈判策略。

( ×)6.当谈判手以供应者身份参与国际商业谈判时，即视为卖方地位的谈判。

(√)7.对谈判对手周到接待，使他感到被尊重的感觉，必要时可请高级领导出面接见，以给其“面子”，这是满意感策略的做法。

(对 )8.对于异性谈判手，握手的时间可稍长一些，以示尊者。

(× )9.法国谈判手性格开朗，眼界豁达，以民族丰富的文化为背景，自豪感强。

(√ )10.服装是谈判中的形体语言。

(√ )11.负责谈判交易价格的主谈人是技术主谈人。

( ×）12.归纳形式最典型的运用，是谈判准备工作中“比价材料”的准备。

(×)13.国内贸易的支付可以出境，可以使用外国货币。

(x )14.合同的正文和合同的附件具有同等的法律效应。

( √)15.合同附件开宗明义的第一任务是许诺附件存在。

( ×)16.合同附件源于正文，但合同附件的设立有时可以是孤立存在的。

( ×)17.合同文本既有法律的原则约束，又有谈判力的主观能动作用。

(√ )18.合同正文越简单，合同附件就越简单。

(× )19.合资经营、合作生产、来料加工的谈判属于合作者地位的谈判。

(√)20.很荣幸与您共同谈判该交易” 这是外交用语的表述。

(√)21.技术解释是对交易条件中数字化与文字化表述的价值条件予以明确的总称。

(x )22.家宴或游玩，或小圈子会谈，这是外围战策略。

( ×)23.交付条款、验收条款和生效条款属于有价条款。

(× )24.交易的规模和交易性质对合同附件的选择影响不大。

(× )25.决策的主观性是指其合理性和可接受性。

(× )26.决策过程是谈判决策的主观步骤。

(× )27.空城计策略也称为“兵不厌诈”策略，即以人造的假象代替真是的存在，并以此说服对手，让其相信退步式于该存在相应的合理反应的做法。

( ×)28.雷厉风行、吃苦耐劳、实事求是都是谈判的一种工作作风。

( √ )29.冷冻”政策在形式上不一定表现为冷落。

(√)30.冷冻政策是指暂时中止谈判的做法。

(√)31.灵活运用相持的原则主要表现在对“沉默与重复”手段的运用上。

(√)32.没有谈判人，就没有谈判。

(√ )33.美国谈判手性格比较内敛，灵活性比较差，谈判思维原则性强，不易妥协。

(× )34.秘密交易谈判的自身弱点是组织严谨性差。

( ×)35.判断是反映事物的本质和内部联系的思维形式。

(×)36.签约人之间直接交涉对违约造成的损失或损害采取补救办法的谈判形式称为间接索赔谈判。

(x )37.请君入瓮策略属于擒将战一种策略。

(错 )38.日本谈判手的谈判作风顽强，工于计算，很少盲动。

(√ )39.商务谈判背景主要是指谈判进行时所处的主观和客观条件。

(x )40.商务谈判的整个过程，都是一种谈判信息收集、处理和利用的过程。

（对）41.商务谈判的主角是谈判组长。

(x )42.商务谈判信息收集、辨析、加工整理的根本目的是为了在谈判中使用准确的信息，以达到最终的谈判目的。

（对）43.商业谈判中，信息都是可以共享的。

（错）44.收集信息工作是商务谈判准备工作中最重要的信息工作。

（对）45.送客性的谈判也称为“封门”。

(√)46.谈判的分歧多用文学、外交用语为主，穿插适当的商业法律用语。

(√)47.谈判的干扰信息主要来自谈判现场。

（错）48.谈判的准备阶段多用文学和商业法律用语。

( X)49.谈判火候的实质是指时机与条件的掌握。

( √)50.谈判节奏是指谈判组长应掌握谈判的火候。

( ×)51.谈判紧张的像夏天一样”这是商业法律用语的表述( X)。

52.谈判开场介绍时，主持应抬高自己，贬低对方。

(× )53.谈判伦理的本质是谈判手的进取精神。

(√ )54.谈判前准备工作的统一性原则是指所有交易有关方对最终准备材料与方案的评价所达成的共识。

(√)55.谈判收尾一般是指全部谈判的收尾。

( ×)56.谈判手到对方所在地进行有关交易的谈判，称为主座谈判。

(x )57.谈判手的机敏和灵活，可以改变行业中已形成的认识和做法。

( ×)58.谈判手的态度是行为规范的一部分，也是形体语言的一种。

(√ )59.谈判手对谈判总目标和总体策略，或对事关全局的某个问题的解决方案的制定过程称为战术决策。

(× )60.谈判手应具有为谈判所需要的个性，即为自然个性。

(× )61.谈判手坐姿中，双手放在谈判桌上，挺腰近台而坐，称为“相持式”。

(× )62.谈判探询用语上，要注意用语平衡问题。

(√)63.谈判信息保密的程度与其传递的范围大小、传递的环节多少关系不大。

（错）64.谈判终结的不二性原则具有明确与不变两个特征。

(√)65.谈判准备信息属于一种动态的信息。

（错）66.铁要求”是指一方面要求对方改善，另一方面自己也不做适当改善，以提出更高要求的做法。

(x )67.统一对外的联合谈判多为大宗、大规模交易的复杂谈判。

( √ )68.委托第三方以自己的名义向不同地区或同一地区多个可能的交易伙伴进行文字交流或人员交往等活动，称为直接探询。

(x )69.文学用语在国际商业谈判中最典型的表述式以拟人或以自然景物来描写和比喻谈判中的人和事。

(√)70.文学用语在商业谈判中处于主导用语地位的作用。

( X)71.相比较面商，笔商更加丰富多彩，刺激感人，也为交易各方带来更多施展手段，获得成功机会。

(x )72.信息是有寿命的，信息的价值与信息的存在时间长短成正比。

（错）73.以本质代替现象是一种诡辩术。

( ×)74.以几种不同水平的条件一齐打出，让对方好坏一齐接的做法称为“好坏搭配”法，也叫“一揽子交易”法。

( √)75.意向书对签字人构成一种合同义务。

(x )76.由主谈人或谈判负责人在谈判桌上，根据对方的表现和谈判形势，随机做出谈判的决策，成为临时决策。

(× )77.原则上讲，谈判任务就是谈判决策，就是谈判行动命令。

(×)78.在大的战略决策的前提下，战术决策要服从于战略决策。

(√ )79.在国际商业谈判中，“个性”是谈判手的广告和品质的标杆。

(× )80.在合同正文的谈判中，一切条文的本质精神都应符合合同项下交易的行业和国际公认习惯或相关法律精神以及交易各方所在国的有关法律规定。

(√ )81.在谈判当中，坚持你要我让一步，我也要你让一步，以保证互换条件的做法，称为连环马策略。

( √)82.在谈判术语中，成交线是指不能接受的最低交易条件。

(x )83.在谈判整体过程中表现出不感兴趣，不热情，不计不怕，不卑不亢，这是一种“冷”的策略。

(√ )84.在谈判中，将对方的各种条件通过分析和对比予以分类并据此进行还击的做法，称为过筛子策略。

( √)85.在谈判中，每一场论战即为一场论证。

( √)86.在谈判中，作为开场的一般性介绍，多用商业法律和外交用语。

( √)87.在讨论交易条件时，对让出的条件斤斤计较，大小利益均不轻易放过的做法，称为斤斤计较法。

( 错)88.在以破裂结束谈判时，主持的关键在于控制结束的气氛和探寻可能的转机。

(√ )89.在运用一个策略时，启动首先应从己方以有的条件开始。

( ×)90.战术决策的实施责任，主要是上谈判桌的人，与单位无关。

( ×)91.针对某个谈判条件，一点一点地施加压力，促使对方一点一点地逐步改善其交易的做法，叫做步步为营策略。

(× )92.针对位低、年轻、内向的谈判对手，多用商业法律和军事用语。

( X)93.针对异性谈判对手，多用文学和军事用语。

( X)94.只有突出附件的存在作用，才会有附件个性特征。

(× )95.中老年女性谈判手着装可与中青年女性谈判手相同，其式样与颜色都可相同。

(× )96.主持的依据是指能够影响谈判组织的各种因素，或者说各种条件。

(√ )97.主持统一对外的联合谈判的前提是准确了解联合谈判之前的背景，即联合各方有关交易的各种信息。

(√ )98.主谈人既是谈判桌上的主要发言人，也是谈判桌上的组织者。

(√)99.谈判火候的实质是指时机与条件的掌握。

( )100.意向书对签字人构成一种合同义务。

(x)101.准确、及时的信息传递是谈判成功的重要保证。

（对）二、选择题1.报价条件的评论有两式两法，其中两法是指( )。

比较法和分析法2.报价条件的评论中，以逐项、逐点予以批评、论述的方式是指( )。

梳篦式3.不真实的信息不仅对谈判无益，而且会造成谈判结果的重大失误，这反映信息的（客观性）特征。

4.步步为营策略在运用时主要突出( 说理)。

5.打虚头策略在运用时应注意( 抓准虚头，打虚头要坚决)。

6.单兵谈判中要求精通业务，下来哪个不属于其主要的精通业务（地理知识）7.反间计策略在运用时应注意(选好“引子”，有的放矢，宜用实效 )。

8.国际商务谈判在字面组成包含三个部分，其核心的关键词是(谈判)。

9.国际商业谈判中，使用最多的基础用语是(商业法律用语)。

10.国际商业谈判中，最单调、最令人头痛的，表达方式最讲程式和力度的用语是(商业法律用语)。

11.合同附件的选择具有一定的规律，主要取决于(a交易内容和正文书写格式 )12.合同条款组合的纲举目张原则反映了合同正文撰写中的(c次序规则和主从规则)。

13.合同正文条款组合的量体裁衣原则包括两层含义是(a结构分量和用语分寸)。

14.激将法策略使用时应注意( 话题和分寸)。

15.价格防线”和“成本底线的摸底或侦查”属于何种用语的表述 (军事用语)。

16.价格解释的核心是(技术的分解)。

17.价格解释是对交易条件中数字化与文字化表述的价值条件予以明确的总称。

在该阶段中，重点应搞清价格性质主要指(货与价的关系)。

18.监督谈判的代表在参加谈判过程中，如发现主谈人谈判有错，即可用何种方式予以纠正(不明显的方式)19.借恻隐策略在运用时应注意( 人格和对象)。

20.空城计策略在运用时应注意(背景，灵活，认真 )。

21.裤腰带太紧了”和“毛巾快扭断了”属于何种谈判用语的表述(文学用语)。

22.快速思维应遵循两个原则是( )。