跳跃模式

跳跃模式也可成称为‘采蘑菇’方式，是指企业跨区 域的目标市场开拓方式。企业在选择和拓展目标市场 时并不考虑目标市场地理因素，而是按目标市场本身 的优劣条件来决定。
渐进模式 乙地区 M1 M2 M3 M4
甲地区 M1 M2 M3 M4
丙地区 M1 M2 M3 M4
跳跃模式
第三节 国际市场定位
属地化定位----完全本土化定位
（如梅赛德斯曾在日本推出中等价位的E级轿车，其广告使用了日本的 风景和形象，使用的广告语更加强调了本地干‘梅赛德斯和一个美丽 的国家’。）

资料：飞到天上去P190
案例：海尔洗衣机进入日本市场

P175
案例：养生堂成功解密

P192
思考与讨论


分析中国的传统食品，如粽子、汤团等 是否有机会进入国外市场？ 分析中国的剪纸、旗袍等传统工艺在国 外有没有营销机会？该如何打入国际市 场？
三、国际目标市场拓展
1、目标市场扩展的原则
先近后远；先易后难；先熟悉后陌生 本地市场--地区市场--全国市场--海外相邻市场--全球市场
2、目标市场拓展的方式
渐进模式；跳跃模式
3、目标市场拓展的方式选择应考虑的因素
（市场特点、产品特点、企业自身特点等）
渐进模式

渐进模式也可称为‘滚雪球’方式，是指企业在现有 市场的统一地理区域内，采取区域内发展的方式，穷 尽了该区域内市场后再转移到一个新的区域。 如：日本松下 20世纪60年代（早期）：泰国、菲律宾、印度尼西亚 等东南亚地区及巴西、墨西哥、秘鲁等中南美洲各国 20世纪70年代（积累一定经验后）：发达国家--美国、 欧洲等地，最后形成全球营销管理体系。
第二节 国际目标市场选择

一、国际目标市场选择的步骤 二、国际目标市场决策及其应考的因素 三、国际目标市场拓展
一、国际目标市场选择的步骤

1· 进行有效的市场细分 2· 估计和测算各细分市场的容量和潜量 3· 评价各细分市场的风险 4· 分析各细分市场的竞争状况 5· 衡量企业自身的经营能力


一、国际市场定位的含义 二、影响国际市场定位决策的因素 三、国际市场定位战略决策的程序 四、国际市场定位战略决策

资料：一点儿的骄傲P177
一、国际市场定位的含义

国际市场定位 国际市场定位是指企业在国际市场细分 的基础上根据目标市场的需求和竞争特 点，为其产品确立一个合适的利益点。
二、国际市场宏观细分


按地理因素细分 地理因素是国际市场细分最常用的变量。 如：亚洲市场；欧洲市场；非洲市场；拉丁美洲市 场和大洋洲市场。 如亚洲市场：东亚市场；西亚市场；南亚市场等 优点：（1）地理上接近的市场便于营销管理；（ 2 ） 处于同一地理区域的各国具有相同的或相似的自然条 件、文化背景，地缘特点使这些国家的消费习惯较为 接近，可以当作一个市场来开发；（3）随着区域化经 济的发展，形成了许多经济区域，进入一个国家的市 场就等于进入了一个区域的市场。
统一定位战略----建立统一形象
（如诺基亚‘科技以人为本’） （LG：Life is Good)
差异化定位----形成品牌区隔
(‘路虎’在欧洲形象是‘货真价实’，但在北美缺遭遇问题，因为 北美认为‘克莱斯勒’才是货真价实。） （福特‘护卫者’在美国和欧洲是普通的主流客车，在印度市场定位 为高级轿车；喜力、百威在美国是主流啤酒，在中国等地市场走高 端路线。）
二、国际目标市场决策及其应考的因素
（一）三种国际目标市场战略
无差异性目标市场战略 差异性目标市场战略 集中性目标市场战略
二、国际目标市场决策及其应考的因素



（二）国际目标市场战略决策应考虑的因素 1.企业的资源条件 2.产品的同质性 3.产品生命周期 4.市场的同质性 5.竞争结构及对手的营销战略
二、国际市场宏观细分

（一）国际市场宏观细分的含义

国际市场宏观细分是企业指根据影响各国市 场需求的宏观因素，将国际市场细分为若干 个宏观环境相近、进而市场总体需求相类似 的子市场的过程。
二、国际市场宏观细分

（二）国际市场宏观细分的方法


按地理因素细分 按经济因素细分 按文化因素细分 按组合因素细分
二、国际市场宏观细分


按文化因素细分 按照文化因素细分市场有利于文化性较 强的产品和服务的营销。 如语言：英语国家、汉语国家、法语国 家、阿拉伯语国家等。
二、国际市场宏观细分

按经济因素细分 按经济因素细分国际市场，主要是根据经济发 展指标将各国进行归类，如国民生产总值、人 均国民收入、经济增长率、基础设施发展水平 等。 如：传统社会阶段；起飞前夕；起飞阶段； 趋于成熟阶段；大众消费阶段 如：最高度开发国家、已开发国家、半开发 国家、低度开发国家和极低度开发国家。

按组合因素细分国际市场
竞强争Fra bibliotek力中 弱 大 中 小
风
高
国
家
潜
险
低
大 中 小
量
图7－1
国际市场组合细分法
（三）国际市场宏观细分应注意的问题

1.市场细分没有绝对的标准 2.市场并不是越细越好 3.有效的市场细分必须进行商业分析
三、国际市场微观细分

（一）消费者市场的细分变量 （二）企业市场的细分变量 （三）市场微观细分的要求
第七章 国际市场细分和目标市场战略决策
1
第一节 国际市场细分
2
第二节 国际目标市场选择
3
第三节 国际市场定位

资料：只做容易的事情P159
第一节 国际市场细分


一、国际市场细分的基本思路 二、国际市场宏观细分 三、国际市场微观细分
一、国际市场细分的基本思路




（一）将全球视为一个整体市场 （二）将每一个国家作为一个子市场 （三）将需求相同的一个交叉市场视为一个子 市场 （四）将需求相近的一组国家视为一个子市场
二、影响国际市场定位决策的因素

市场特点 竞争特点 产品特点 企业特点
三、国际市场定位战略决策的程序




识别一系列相关的竞争产品或品牌 确定当前消费者对于产品或品牌以及竞 争者的看法 开发可能的定位主题 选择最具吸引力的定位战略 制定营销组合战略 监控定位战略的有效性
四、国际市场定位战略决策