举止
A.站姿
女士：抬头、目视前方，挺胸、收腹、直腰、 肩膀向后略微扩张下垂、前腿轻轻的， 重心在后腿上，两脚呈小的T字步。 双臂自然下垂，或者交叠着放在 小腹部，左手在下，右手在上。
男士:挺胸，抬头，收腹，两腿稍微 分开，但不可宽于肩. 两手也是自然下垂， 或交叠放在身前或背于身后。
B.坐姿 端庄的坐姿可以展现 商务谈判人员的气质 和良好的教养.
3依谈判内容调整谈判人员
▪ 小型谈判组成谈判代表团是4个人的规模。
▪ 大型谈判组成谈判代表团４个人则会被对 方认为是不重视．
▪ 人员最多不超过12人。
三．谈判人员的分工与配合
▪ 确定不同情况下的主谈人和辅谈人． ▪ 确定这两种角色各自的位置和责任，以及
一般从椅子左边入座(也从左边离开),双肩平 正放松
,自然得体,女士应双膝并拢,男士可分开一定的 距离,
应坐满椅子的2/3.谈话时应根据交谈者的方 位,上身
可以略倾向对方,但上身仍保持挺直.
C.行姿
走路时，身体应当保持正直，不要过分摇摆，也 不
要左顾右盼，两眼平视前方，两腿有节奏地交替 向
前、步履轻捷不要拖拉、两臂在身体两侧自然摆 动。
整体风格简约,皮肤细腻、滋润,眉眼突出,防水 不脱色,随时修补
D.手部 清洁 不使用醒目甲彩 不蓄长指甲
E.服饰
商务谈判着装原则:
合身(符合身材,年龄,职业身份)
合意(自己满意的同时还应考虑他对象的习惯 和风俗)
合时 (符合时代的特点,环境,场所和季节的要 求)
男士着装:
➢西装,杜绝装夹克,大小合身,质地要好,最好 无图案,颜色应庄重,正统,以深色为佳
第三章 商务谈判的准备
谈判的准备和谈判进行一样重要，如果 没有谈判前充分、细致、全面的准备工作，也 不会有谈判的顺利进行。任何一项成功的谈判 都是建立在良好的准备工作基础上的,俗话说： “大军未动，粮草先行”。打仗是这样，完成 任务是这样，谈判也是如此。
３－１人员的准备
在具体确定谈判队伍的规模时，主要考 虑以下因素：
▪ 如何选择谈判人员； ▪ 怎样组建谈判班子； ▪ 何人担任谈判班子的领导； ▪ 如何加强谈判班子内的协作； ▪ 怎样处理谈判班子与企业的关系．
从大多数的谈判实践来看,工作效率比较高 时的人数规模在4人左右。
▪ 商务谈判之前需要准备什么？
➢谈判人员的准备 ➢谈判信息的收集与准备 ➢谈判方案/策略的制定 ➢模拟谈判 ➢其他准备工作
▪ 表达能力(语言表达能力，文字表达能 力，形体表达能力)；综合分析能力； 判断推理能力；系统运筹能力；决策 能力；公关能力．．．
▪ “一专多能”
二 确定谈判小组的阵容和规模
▪ 优秀的领导人，是谈判小组的坚强灵魂。 “蛇无头不行”
▪ 最好是4个人的规模。有兵有将。大型谈判 组成谈判代表团最多不超过12人。
2、技术人员：由熟悉生产技术、产品标准和科技发 展动态的工程师担任。
3、商务人员：由熟悉商业贸易、市场行情、价格形 势、财务情况的贸易专家担任。
4、法律人员：精通经济贸易的各种法律条款。
5、翻译人员：在商务谈判中不仅能起到语言 沟通作用，而且能改变谈判气氛，增进谈 判双方的了解、合作和友谊。
6、记录人员：具备熟练的文字记录能力，并 具有一定的专业基础知识。
一．商务谈判人员应具备的素质
▪ 应具备的人格特征 ▪ 应具备的气质特征 ▪ 应具备的能力特证
１.谈判人员应具备的人格特征
▪ 自我意识－－”自我” “自我观念” ▪ 生理条件：仪表，形态，姿态； ▪ 心理特征：兴趣，爱好，情大吃一惊，
态度，能力，经验，性格，气 质．．． ▪ 自己和谈判对手关系的认识．
系几颗扣子?
➢白色或浅色衬衣,与西装相搭配,不宜过薄,要 合体,整洁
➢领带的颜色应和衬衣,西装相协调,系领带要 规范
➢一定配穿皮鞋,黑色最易搭配,袜子的颜色应 与皮鞋颜色相近
F.其他 ➢香水的使用 ➢配饰的使用 ➢手袋(公文包)的使用
A.笑容
表情
B.眼神 眼神是尊重的表现. 友善坦荡,真诚热情,炯炯有神
1.良好的形象气质
▪ 形象修饰 ▪ 表情 ▪ 举止
形象修饰
A.发型: 整洁 规范 长度适中 适合的发型
男士:前发不附额,侧发不掩耳,后发不及领 女士:长发不过肩
B.面部 五官端正 符合”三庭五眼” 整洁,无多余的毛发(胡子,鼻毛和耳毛)
C.口部 牙齿洁白,口腔无异味
▪ 需要化妆么?
淡妆是一种自我修饰,更是一种必要的礼貌
▪ 正确的走路姿势要做到轻、灵、巧。
男士要稳定、矫健； 女士要轻盈、优雅。
２.谈判人员应具备的气质特征
▪ 心理活动的动力特征，体现在人们进 行心理活动时的速度，强度，灵活性， 稳定性和指向性．
▪ 思维灵活，严谨，自控力强，做事有 分雨，情绪稳定，办事沉着冷静，责 任心强．．．
３.谈判人员应具备的能力特征
▪ 如果谈判需要更多的专家和专门人员，那 么，这些人应该以观察员或顾问的身份参 加，而不是以正式代表的身份参加谈判。 他们没有直接的发言权。
商务谈判的人员准备
谈判队伍的组成
技
管
术
理
人
人
员
员
商
法
其
务
律
翻
他
人
人
译
人员员Fra bibliotek员谈判人员的配备
一套谈判班子应有一个合理的结构: 1、首席代表：又可称为谈判小组组长。他们在谈判 中拥有领导权和决策权。
▪ 分析
▪ （1）谈判班子这样的组合有什么问题?
▪ （2）应该如何调整谈判班子？
案例分析
▪ 问题：这样的谈判班子清一色的行政官员， 都不懂技术和商务，难以完成谈判任务，甚 至可能会导致谈判破裂或损害中方利益的结 果。
▪ 调整：正确的做法应该指派具有相应专业知 识和能力的商务人员、技术人员和法律人员 替换原小组中的3名政府官员参与谈判。这才 是一个合理的谈判班子。
１谈判小组成员不宜太多
▪ 3-4人
▪ 孔兹原理 “当管理幅度按算术级数
增加时，人员间的复杂关系按几何级 数增加”
２谈判小组内应配有特定方面的专家 人员
▪ 摸底阶段和协商阶段：市场调研人员，生 产技术人员
▪ 签订合同阶段：律师
▪ 谈判小组成员可调动，但数量并未改变．
▪ 案例：
某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的 生产技术与设备。拟定派往意大利的谈判 小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、 该县主管工业的副县长、县经委主任和县 财办主任。