2、柜面人员在短时间内完成销售动作，要求说明及促成话术清晰、简炼。
3、基本上或者一次成交，或者保持信任，之后再把握合适机会介绍产品。
4、柜面人员接触客户的机会多，销售的机会多，个人能力和业绩的关系是 一种杠杆关系。
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谢谢大家
银行柜员柜面 营销技巧
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1 了解我们的工作 2 客户需求分析 3 柜面高端客户识别 4 柜面营销技巧 45 客户维护与开发
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1 了解我们的工作 P ar t
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1 了解我们的工作
P
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t
中国建设银行 CBC“存不存？”
中国银行
BC“不存。”
中国工商银行 ICBC“爱存不存”
1 了解我们的工作
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--柜面营销的特点
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1、客户对银行、对柜面人员有基本的信任感。
1 了解我们的工作 2 客户需求分析 3 柜面高端客户识别 4 柜面营销技巧 45 客户维护与开发
5 客户维护与开发 P ar t
客户维护的目的： 再次销售
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5 客户维护与开发
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当客户向你购买了产品，只要你愿意，就会和客户保持长久良好关系。
客户总会有新的需求，良好服务是持续销售的保证。
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3 柜面高端客户识别 P ar t
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1 了解我们的工作 2 客户需求分析 3 柜面高端客户识别 4 柜面营销技巧 45 客户维护与开发
对我们的表达方式和语言每日精进？
能不能做到从客户需求出发？
4 柜面营销技巧
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短信提醒：
短信收到了吗？
1、什么？ 咱们的短信提醒您没开通啊?咱们的短信提醒服务是专门 为像您这样经常有资金往来的客户提供的，您账上的资金一有变动立马就会 收到我们的短信，既安全又方便！
收费吗？一个月才两块钱。来!身份证出示一下，马上帮您开通。
2、收到了！ 咱们的短信提醒方便吧？我告诉您上次...... 衣着
4 柜面营销技巧 P ar t
网上银行： 您的网银开通了吗？ 现在咱们的网银、手机银行免费开通，转账汇款不收手续费的，一笔
就可以帮您节省50元！ 来，身份证身份证出示一下，马上帮您开通。
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4 柜面营销技巧
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三（ ）五（ ）
服务态度而抱怨
13%
业务办理速度慢
11%
营业厅网点少。
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2 客户需求分析 P ar t
金融需求
非金融需求
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2 客户需求分析
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金融需求：
业务种类丰富
资产配置规划
资产保值增值
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2 客户需求分析
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非金融需求：
服务态度
等候时间
业务办理速度
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4 柜面营销技巧
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三番五次 三令五申
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4 柜面营销技巧
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44% 22% 14% 12% 8%
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4 柜面营销技巧
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60%-80%
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良好的售后服务会带来更多转介绍，让我们的工作更快乐轻松。
5 客户维护与开发
P ar t 节日电话短信问候
生日祝福 日常关心沟通 理财资讯分享 生活资讯分享
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5 客户维护与开发 P ar t
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5 客户维护与开发 P ar t
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5 客户维护与开发 P ar t
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5 客户维护与开发 P ar t
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3 柜面高端客户识别
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业务
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介质
3 柜面高端客户识别 P ar t
大额存取款 大额转账汇款 大额支票、汇票
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3 柜面高端客户识别 P ar t
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3 柜面高端客户识别 P ar t
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2 客户需求分析 P ar t
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2 客户需求分析
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2015年度银行业客户抱怨率为29%，与去年相比下降了12个百分点。抱怨
原因高度集中在营业厅服务方面
48%
营业厅等候时间长而产生抱怨
16%Leabharlann 4 柜面营销技巧 P ar t
KASH Knowledge 知识 Attitude 态度 Skill 技能 Habit 习惯
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4 柜面营销技巧
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我们语言的原则：
一、简洁 二、凝练
4 柜面营销技巧
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对于我们银行和代理的产品，能不能做到了如指掌？
对竞争对手的产品，能不能做到如数家珍？